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課程介紹：
面對日益激烈的金融服務競爭，客戶經理如何面對？
主客戶經理模式是什么？
一個好的客戶經理的評價標準是什么？
面對如此復雜的市場，客戶經理應從何下手？
客戶經理如何提高營銷金融產品的技能？
不想(xiang)當行(xing)長(chang)的客戶經理不是(shi)好(hao)員(yuan)工？

課程目標：掌握
.營銷業務的新觀念
.營銷的策劃與行動方略
.營銷技巧應用
.營銷的重要環節
.客(ke)戶(hu)經理的實際(ji)操(cao)作

培訓方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動研討 短片觀看
培訓對象：客戶經理
培訓時間：1--2天

訓練內容：
1.前言
不想當行長的員工不是好員工
要有蘑菇性格
壓力的倒U型曲線
施加壓力
減輕壓力

2.客戶經理的職業觀念
來的不都是客---服務的新否定
以收費來確定服務定位
股東價值理念和客戶價值理念
銀行不再優越，必須為生存而戰，為希望而戰，從自我為中心到客戶為中心
風險意(yi)識增強，防止服務危機發生(sheng)。 危機管理是最重要的管理

3.客戶經理的修養
職業素養
自動自發
堅持方向

4.客戶的特點
服務是投資
不能對客戶說的話
讓一個其他銀行的(de)忠實客戶，成為本行的(de)客戶，怎(zen)么辦？

5.客戶需求分析
對市場需求的快速反應機制
客戶需求分析方法
產業鏈分析
客戶組織結構分析
資金流轉分析

6.服務營銷理念和策略
理念一徹底的市場經濟是無恥的
理念二進入角色
理念三服務心態
理念四深入了解客戶
策略一專業服務是先給予后索取
策略二專業是服務的核心
策略三藝術會(hui)讓客戶感動

7.市場管理
為什么對員工反復強調他仍不做？
為什么崗位職責成了“墻上的擺設”
為什么有制度，沒執行？
怎(zen)樣控制員工的行外營銷？

8.成功客戶經理的心態管理
享受營銷的過程
客戶*的顧慮是信譽度
知道客戶的關鍵需求
控制談話

9.怎樣見客戶--客戶經理的精心準備
業務方案有效、完整、美觀
宣傳促銷形式多樣
業務產品價格實時控制
業務規范有序
信息收集反饋及時
客戶關系良好穩定
努力當好客戶參謀
獲取*效益
認真進行市場調查和客戶調查
1認真(zhen)填(tian)報各種工(gong)作報表和報告

10.拜訪客戶的六個步驟
做好詳細拜訪計劃
掌握銀行政策產品
具體分析個別融通
幫助客戶解決問題
掌握信息爭取主動
周密安排詳細(xi)記錄

11.客戶經理的時間管理
消費時間不等于利用時間
計劃制訂不夠細致，可操作性不夠強
在時間的運用中缺少與結果的比較
沒有輕重緩急之分
初次見面的五項原則
會見客戶十二個禁忌
與客戶談什么
客(ke)戶經理的“四忌”

12.客戶經理拜訪“四到”
眼到
口到
手到
心到

13.花旗銀行的貴賓服務
客戶的分層
客戶分層模式
花旗銀行的私人銀行
貴賓理財－僅次于私人銀行
貴賓理財(cai)服(fu)務(wu)的特(te)點

14.花旗銀行的個人理財
個人理財內容
產品銷售方法
顧(gu)問式的銷售方(fang)法

15.個人銀行業務做法及策略
市場拓展策略
個人銀行業務的定位及獨特策略
開發客源的方式－銀行
何時聯絡客戶

16.事件導向的客戶服務
營銷成功后服務
營銷成功致謝與節日賀卡
定期對投資分析
提供相關信息
不定期拜訪

17.外資客戶經理的要求
客戶經理的培養和選拔
客戶經理的劃分及依據
客戶經理每日考核
經理對下屬培訓
客戶經理年度考核
業績目標：完成率及原因探討
人員組織：團隊支援及配合
客戶互動：客戶反映及問題
尾聲(sheng)：教&練問&答

客戶經理的主動服務營銷培訓