教育事業第二春
講師：饒(rao)磊 瀏覽次數：2584
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓學校發(fa)展課程
培訓講師：饒磊(lei)
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
培訓學校發展課程
課程大(da)綱
（一(yi)）新思維的變革
注：選擇教育意(yi)味著(zhu)愛與責任，累(lei)與煎熬，是(shi)一(yi)條(tiao)沒有終點(dian)的路(lu)。
很多機構(gou)在運(yun)行時，校(xiao)長管(guan)理(li)者老師一手抓，憑借(jie)著個人(ren)超群(qun)的能(neng)力勉(mian)強維(wei)持著生(sheng)活，當正計劃發展大的時候(hou)卻發現步履維(wei)艱。下(xia)面我們首先要(yao)迎接新思維(wei)的變(bian)革。
一：機構管理者與經營者的區別：
管(guan)理(li)者(zhe)(zhe) 經營(ying)者(zhe)(zhe) 解決(jue)執行的(de)(de)(de)問題(ti) 解決(jue)方向的(de)(de)(de)問題(ti) 解決(jue)人盡其能的(de)(de)(de)問題(ti) 解決(jue)持續(xu)性賺(zhuan)錢(qian)的(de)(de)(de) 區別(bie)問題(ti) 責(ze)---權---利(li) 量---本(ben)---利(li)（崗位職(zhi)責(ze)） （各(ge)個職(zhi)位權利(li)）（利(li)益分配(pei)）（學生數量） （成本(ben)） （利(li)潤(run)） 注：管(guan)理(li)是為經營(ying)做(zuo)服務的(de)(de)(de)，管(guan)理(li)是執行層的(de)(de)(de)事(shi)，經營(ying)是決(jue)策(ce)層的(de)(de)(de)事(shi)。
二(er)：利潤的(de)運算：
運算(suan)利(li)潤時，如果盲目的(de)(de)用收到的(de)(de)錢(qian)扣除支出的(de)(de)錢(qian)會造成一(yi)個嚴重(zhong)的(de)(de)誤區，那就是線上(shang)的(de)(de)錢(qian)始終(zhong)在流動，絲毫(hao)不敢滯留。
利潤=課銷量-成本（攤銷）
例(li)：一家擁有100名學生的教育機構，按照150元(yuan)/課時(shi)收(shou)費，每(mei)人(ren)(ren)每(mei)月*限度消(xiao)(xiao)費32課時(shi)（15%人(ren)(ren)消(xiao)(xiao)費），最(zui)小消(xiao)(xiao)費8課時(shi)（40%人(ren)(ren)消(xiao)(xiao)費）。每(mei)月電費300元(yuan)，水費100元(yuan)，房租(zu)5000元(yuan)/月。6名老師(shi)，一名管(guan)理(li)者(zhe)，老師(shi)工資(zi)按底薪1200元(yuan)+40元(yuan)/課時(shi)發(fa)放，管(guan)理(li)者(zhe)底薪3000+3x課時(shi)銷(xiao)量，請計算該(gai)機構月利潤。
預想(xiang)利潤(run)=(100x150x32x15%+100x150x8x40%+100x150x16x45%)-課(ke)銷量（總計228000元）
-(300+100+5000)------------------------------------------------------------------月固定消費（總計5400元）
-(1200x6+3000)--------------------------------------------------------------------底薪支出（總計(ji)10200元）
-(43x100x32x15%+43x100x8x40%+43x100x16x45%)--------------------課時支出（總計65360元）
=147040元
忽略了場地用具的貶值(前期投資50萬，預計(ji)使用6年(nian)，約7000/月），轉介紹資金投入(ru)（課銷量x15%)，疏(shu)通(tong)(tong)通(tong)(tong)道投入(ru)(課銷量x5%)
實際利(li)潤=147040-（228000x15%)- (228000x5%)
=101440元
注：這是穩(wen)定在(zai)每月必須有100人消(xiao)費(fei)的基礎上，如(ru)果稍微有所不慎，將迅速下滑。
思(si)考：怎樣提升(sheng)量？
三(san)．一個學校(xiao)的(de)良性發(fa)展(zhan)，必須建立較穩(wen)定(ding)的(de)發(fa)展(zhan)標(biao)準：
學(xue)校良性發展的“8421”指標（標準）
1. 教(jiao)室(shi)利用率：不(bu)得(de)低于80%
2. 轉介(jie)紹率(lv)：不得低于40%
3. 員工(gong)年(nian)離職率：不(bu)得高于20%
4. 學費外利潤：不得低于10%
思考： 一(yi)個(ge)校區300平米，6間教(jiao)(jiao)室(shi)，小班制12人(ren)教(jiao)(jiao)室(shi)，開業(ye)半年有120名學生，每位教(jiao)(jiao)師(shi)授課80人(ren)飽和，該校區配(pei)置幾個(ge)人(ren)比較合適？具體如何配(pei)置？
四．經(jing)營的(de)第一要務不是(shi)(shi)賺錢而是(shi)(shi)裝(zhuang)“滿”！
“滿”的思維！（半年之內打死先把學校裝滿）
裝(zhuang)滿(man)的方式主要分為：
1.建立轉介紹機制：（其他(ta)學校的方法一般(ban)送課時、代金卷、購物卡、現(xian)金）
利他思(si)維：
2000元/人=800元/利(li)潤+600元/轉介紹+600元/VIP
注(zhu)：轉介(jie)紹一個優惠600元(yuan)。讓家長以(yi)VIP的(de)身份讓其他家長去報名，說他的(de)名字可以(yi)優惠600元(yuan)。
舍(she)(she)得(de)(de)。大舍(she)(she)大得(de)(de)、小舍(she)(she)小得(de)(de)、不(bu)(bu)舍(she)(she)不(bu)(bu)得(de)(de)。
2.建立轉介紹(shao)平臺：
家(jia)長(chang)有了(le)轉介紹的動機，但是缺乏一個轉介紹的平(ping)臺，這時要創造(zao)“平(ping)臺”。
轉介(jie)紹機制依(yi)托(tuo)“活動(dong)”才具有爆發(fa)力！
（1）“愛(ai)心卡(ka)”200元。 同學(xue)邀請你(ni)，與我一起在博睿(rui)(rui)學(xue)習，在博睿(rui)(rui)成長！
（2）微信建(jian)立(li)家長(chang)平臺（搶紅包抽獎(jiang)，開展家庭教(jiao)育講座(zuo)，分享(xiang)子女教(jiao)育文案(an)）
（3）昂立“榮(rong)譽(yu)墻(qiang)”，“推薦墻(qiang)”。
3.樹立軟招生思維：
注：傳統的硬銷(xiao)售（傳單(dan)、電話銷(xiao)售、邀約）已經死路一條。
免費、送(song)禮、優惠 就是因為(wei)這(zhe)些，很多(duo)家長才不來。
核心：吸引別(bie)人，消除恐懼，留(liu)下建(jian)立信任的通(tong)道。
要做到：降低“恐懼”，提高“貪婪” 。
相信(xin)是(shi)這個(ge)世界上最(zui)偉大的力量，而招生(sheng)的過程就是(shi)建立(li)信(xin)任的過程！
（1）QQ課(ke)堂：平時通(tong)知何時開“家(jia)(jia)庭教育講座”，跟YY語音一(yi)樣。上完一(yi)個月后（4次），邀請(qing)參加(jia)家(jia)(jia)庭會。課(ke)程(cheng)價198元，為感謝家(jia)(jia)長你(ni)聽了(le)我們的QQ課(ke)堂，只(zhi)要捐一(yi)本舊書來參加(jia)可免費參加(jia)。
家庭(ting)教育講座資(zi)料:
200多(duo)年前，一(yi)位睿智的(de)(de)(de)德(de)國牧師，把(ba)先(xian)天不(bu)足(zu)（甚至是(shi)癡呆）的(de)(de)(de)兒(er)(er)子小卡爾威(wei)特(te)培養成(cheng)了*神童，他八九歲精通6國語言(yan)，并通曉動物(wu)學(xue)(xue)(xue)、植物(wu)學(xue)(xue)(xue)、物(wu)理學(xue)(xue)(xue)、化學(xue)(xue)(xue)，尤其擅長數(shu)學(xue)(xue)(xue)，9歲進哥(ge)廷根大學(xue)(xue)(xue)，14歲獲哲學(xue)(xue)(xue)博士學(xue)(xue)(xue)位，23歲發表(biao)《但丁的(de)(de)(de)誤解》一(yi)書而成(cheng)為研究但丁的(de)(de)(de)權(quan)威(wei)。這(zhe)(zhe)位牧師名叫卡爾威(wei)特(te)，它的(de)(de)(de)教(jiao)育方法一(yi)直倍受(shou)教(jiao)育專家的(de)(de)(de)充分贊譽(yu)！塞德(de)茲、威(wei)納巴爾等無數(shu)天才也都是(shi)這(zhe)(zhe)種(zhong)方法的(de)(de)(de)直接受(shou)益者。1981年成(cheng)都一(yi)位母親劉衛華運用(yong)這(zhe)(zhe)種(zhong)方法，最終把(ba)女兒(er)(er)劉亦婷引(yin)向了哈佛大學(xue)(xue)(xue)。
二十五年前，一位父親，面對出生的(de)(de)雙耳全(quan)聾(long)(long)的(de)(de)殘疾(ji)女兒(er)(er)，沒有絕望，而是以堅韌不拔的(de)(de)毅力與命運抗爭(zheng)，他是文革時期的(de)(de)“老三屆”，初中文化(hua)，一名普(pu)通的(de)(de)工廠技術員(yuan)，然而他手把手地教(jiao)女兒(er)(er)發(fa)音、識字，踏上了(le)(le)一條教(jiao)育之路。女兒(er)(er)在小(xiao)學(xue)跳了(le)(le)兩級，十天(tian)訓練能背誦圓周率(lv)小(xiao)數點后1000數字；被評為：全(quan)國十佳少年，中國第一位聾(long)(long)人(ren)少年大學(xue)生，受(shou)到(dao)江總(zong)書記(ji)的(de)(de)親切接見。他把培養女兒(er)(er)的(de)(de)這套方法經(jing)過(guo)歸納、總(zong)結、提煉，于(yu)96年創(chuang)立了(le)(le)賞識教(jiao)育，他就是中國的(de)(de)卡爾(er)威特——周弘。
上(shang)述兩個(ge)例子告(gao)訴(su)我(wo)們(men)：一(yi)個(ge)是先天(tian)不足的(de)孩子，一(yi)個(ge)是雙耳全聾的(de)殘障孩子，通過科學的(de)培植(zhi)，成了人們(men)稱(cheng)羨的(de)天(tian)才和神童(tong)。
《一(yi)位絕望兒(er)子寫給媽媽的信》
“我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)所省重點(dian)高(gao)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學生，十幾(ji)年(nian)求學生涯中(zhong)一(yi)(yi)(yi)(yi)直是(shi)(shi)拔尖的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學生，卻不是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)幸福的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)孩(hai)子，上(shang)小學時(shi)父(fu)(fu)母就(jiu)(jiu)規定(ding)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)次必須在前五名(ming)，否(fou)則就(jiu)(jiu)要(yao)挨(ai)(ai)打，有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)次考(kao)了(le)(le)(le)(le)(le)第(di)八名(ming)回(hui)家，媽(ma)媽(ma)二(er)話沒(mei)(mei)說(shuo)上(shang)來(lai)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)巴(ba)掌(zhang)，那天(tian)(tian)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)挨(ai)(ai)了(le)(le)(le)(le)(le)巴(ba)掌(zhang)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)至今還(huan)記得(de)，想(xiang)起來(lai)就(jiu)(jiu)心痛，所以我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)在棍(gun)棒(bang)下長大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。棍(gun)棒(bang)下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)孩(hai)子確實可(ke)能會(hui)有(you)(you)(you)好成(cheng)(cheng)績，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)績一(yi)(yi)(yi)(yi)直在班上(shang)名(ming)列前茅(mao)。但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)考(kao)了(le)(le)(le)(le)(le)第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)名(ming)，父(fu)(fu)母也從來(lai)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)由衷地(di)(di)表揚(yang)過我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，總是(shi)(shi)給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)潑冷(leng)水，為(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)不讓(rang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)驕傲，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)不是(shi)(shi)次次考(kao)第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)呀(ya)！結(jie)果考(kao)了(le)(le)(le)(le)(le)第(di)二(er)還(huan)要(yao)挨(ai)(ai)打，一(yi)(yi)(yi)(yi)年(nian)四次考(kao)試，起碼挨(ai)(ai)三次打，還(huan)不算平時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小打，現(xian)在我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)已經上(shang)高(gao)三了(le)(le)(le)(le)(le)，還(huan)沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)得(de)到(dao)應(ying)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)尊(zun)嚴，父(fu)(fu)母幾(ji)乎(hu)天(tian)(tian)天(tian)(tian)翻我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)書(shu)包(bao)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)怕我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)學壞，每(mei)次翻我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)書(shu)包(bao)時(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)都(dou)有(you)(you)(you)小偷在**局(ju)被(bei)審(shen)查(cha)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)覺，可(ke)怕極(ji)了(le)(le)(le)(le)(le)。今天(tian)(tian)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)又和媽(ma)媽(ma)吵架了(le)(le)(le)(le)(le)，原因很簡單，她要(yao)求我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)先做(zuo)物(wu)理作業，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)先做(zuo)了(le)(le)(le)(le)(le)外(wai)語(yu)，結(jie)果媽(ma)媽(ma)一(yi)(yi)(yi)(yi)邊(bian)(bian)打我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)耳光(guang)，一(yi)(yi)(yi)(yi)邊(bian)(bian)狠狠地(di)(di)罵(ma)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)畢(bi)竟是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)十七歲(sui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)姑娘，就(jiu)(jiu)讓(rang)她一(yi)(yi)(yi)(yi)邊(bian)(bian)打一(yi)(yi)(yi)(yi)邊(bian)(bian)罵(ma)，聲(sheng)音大(da)得(de)全樓都(dou)聽(ting)得(de)見(jian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)只有(you)(you)(you)保護(hu)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)僅有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)尊(zun)嚴，求她別(bie)再(zai)罵(ma)，她就(jiu)(jiu)說(shuo)：我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)養你十幾(ji)年(nian)，給你吃(chi)給你穿，還(huan)送你上(shang)學，罵(ma)你怎么都(dou)不行呢？后來(lai)媽(ma)媽(ma)又用皮(pi)帶(dai)打我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，手和胳膊被(bei)打腫了(le)(le)(le)(le)(le)，臉(lian)上(shang)全是(shi)(shi)巴(ba)掌(zhang)印，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)實在忍(ren)無可(ke)忍(ren)，最(zui)后搶下她的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)皮(pi)帶(dai)，她又狠狠地(di)(di)踢了(le)(le)(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)腳，說(shuo)了(le)(le)(le)(le)(le)句：真后悔！不該(gai)生了(le)(le)(le)(le)(le)你這(zhe)個(ge)畜(chu)(chu)生！就(jiu)(jiu)在她說(shuo)這(zhe)句話的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)忽然仿(fang)佛聽(ting)到(dao)了(le)(le)(le)(le)(le)玻璃破碎的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)聲(sheng)音，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)僅有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)尊(zun)嚴也被(bei)她徹底剝奪了(le)(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)當(dang)時(shi)大(da)聲(sheng)吼了(le)(le)(le)(le)(le)起來(lai)：對我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)這(zhe)個(ge)畜(chu)(chu)生不要(yao)你管好嗎？她驚呆(dai)了(le)(le)(le)(le)(le)，她萬萬沒(mei)(mei)想(xiang)到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)會(hui)如此強(qiang)烈地(di)(di)反抗她，也就(jiu)(jiu)在這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)瞬間，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)決定(ding)了(le)(le)(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)要(yao)退學，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)不能再(zai)讓(rang)她可(ke)惡之極(ji)地(di)(di)壓死(si)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)即(ji)使能考(kao)上(shang)大(da)學也不考(kao)了(le)(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)要(yao)自謀生路(lu)，也許我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)是(shi)(shi)錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)決不后悔，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)要(yao)走(zou)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)路(lu)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)要(yao)追(zhui)回(hui)做(zuo)人最(zui)基本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)尊(zun)嚴！”
這封(feng)信最令人打動的一句話是不是她(ta)媽媽罵她(ta)是畜(chu)生，她(ta)怎么會聽見玻璃(li)破碎的聲(sheng)音呢？因為孩(hai)子的心是玻璃(li)做的。
（2）康乃馨圖書(shu)館招生方法：（母親(qin)節） 可通用其他(ta)的節日。
a康(kang)乃馨圖書館招生(sheng)方法：信任產品設計吸引粉絲產品愿意捐舊書+免費送花送紅包（借書卡(ka)+刮刮樂(le)）上門(men)產品《做(zuo)個會愛孩(hai)子的(de)媽(ma)媽(ma)》捐書+領取勛章+紅包禮物+卡(ka)信任課(ke)程+29圓獲得考(kao)前密訓(xun)營價格低，建立(li)家庭教育講(jiang)座標(biao)準課(ke)程學(xue)校的(de)標(biao)準課(ke)程的(de)轉(zhuan)化教學(xue)質(zhi)量(liang)+精細服務增值產品暑假讀物集錦客戶買單(dan)瞬(shun)間(jian)是滿意的(de) 注(zhu)：學(xue)校要建立(li)漏斗體系。
粉絲產品：流量思維
上(shang)門產品(pin)：上(shang)門思維
信任產品：信任思維
標準產品(pin)：品(pin)牌思維
增值(zhi)產品：盈利(li)思維
b.“一元錢領(ling)康乃馨給(gei)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)獻愛心” 送賀卡(ka)給(gei)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)（上面要寫媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)的電話）
登(deng)記表上(shang)寫媽媽名字(zi)、電話(hua)、地址， 捐舊書卡， 頒布終身借書卡。
29元（一(yi)個月、一(yi)周(zhou)一(yi)次(ci)）考前(qian)秘訓營，五月即將考試(shi)。
報名(ming)送188元的(de)暑假(jia)讀(du)物集錦
c.公益(yi)(yi)讀(du)書卡（1元錢和電話號碼就可以(yi)獲得公益(yi)(yi)讀(du)書卡，前300名）
活動：任何一個月就可以“X月讀書(shu)精(jing)英月”重點讀書(shu)。
（二）生死不離(li)的團隊
注：
思想決定未來的(de)發展(zhan)高(gao)度(du)，團(tuan)隊是踐行這一高(gao)度(du)的(de)*標準(zhun)。
有團隊才有學員！
一直爭論卻沒(mei)有結論的問題！ 教(jiao)學、招生誰重要？
經營學校最根(gen)本的是經營什么？-------------- 人(ren)
學校(xiao)經營(ying)的是人，而(er)不是事(shi)！
小老板經營(ying)事，大老板經營(ying)人！
注(zhu)：經營人最根本(ben)的就是“存在感”。
一．經營(ying)人(ren)最根(gen)本的是經營(ying)存(cun)在感：
1.家長的存在感。
決定著滿意程(cheng)度及續費和轉(zhuan)介紹的積極(ji)性。
“家(jia)長助(zhu)教(jiao)”走進(jin)課堂(tang)、監督(du)。每節(jie)課安排一(yi)(yi)個家(jia)長，給(gei)一(yi)(yi)個助(zhu)教(jiao)表格，讓他填(tian)。快(kuai)學期結束時，開(kai)始收集各個表，開(kai)家(jia)長會。總結學生的表現。
老師上課(ke)盡量不喝水，感(gan)冒(mao)了不請(qing)假(jia)，把感(gan)冒(mao)藥拿(na)到講臺上讓家長(chang)看見，腿(tui)(tui)酸了捏捏腿(tui)(tui)也要在家長(chang)旁邊捏。變現自(zi)己的(de)辛(xin)苦、負責、認(ren)真。
給優(you)秀家(jia)長助教(jiao)頒布證書、勛章，拍(pai)照（在合影墻拍(pai)，墻上要有學校名字、電話、地址），用家(jia)長的手機(ji)先拍(pai)。然(ran)后鼓勵發(fa)到朋(peng)友圈(quan)曬。
未來教育行業的趨勢---教學透明(ming)化。
2.孩子的存在感。
孩子的存在感決定著學習興趣及效果(guo)。
例：
開學時，要(yao)學生的(de)名字寫(xie)在卡片上，大家來抽，抽別人的(de)名字，游(you)戲名叫“國王與天使”。
雙(shuang)重身份，國王(wang)不知(zhi)道誰(shui)是(shi)天(tian)使(shi)，天(tian)使(shi)要幫(bang)助國王(wang)（不開心、學習不好、不聽課(ke)，盡一切努力(li)去幫(bang)助別(bie)人）。續費(fei)(fei)時，國王(wang)續費(fei)(fei)了，天(tian)使(shi)還不續費(fei)(fei)？相互促(cu)進。一學期續費(fei)(fei)時，天(tian)使(shi)給國王(wang)寫信，續費(fei)(fei)家長會(hui)上念，老師(shi)可以幫(bang)忙潤色。用成長讓家長續費(fei)(fei)。
3.員(yuan)工的存在感。
員工在團(tuan)隊中的存(cun)在感決定著忠誠度(du)及執行力。
PK雙(shuang)選會，PK有(you)存在感，有(you)競(jing)爭性。
*團隊、亞軍團隊。榮譽墻、錦旗、周(zhou)*、月*、季*。
PK金，每人出100元，10人就是(shi)1000元，*分800元.
總裁“糖醋(cu)排骨”，*享受。
學校內部，師(shi)傅帶徒弟。PK誰(shui)帶的(de)徒弟工資高(gao)，就哪位師(shi)傅贏。方式千萬種(zhong)。
雙(shuang)選會。主管(guan)選新員工（好聲音(yin)），有舉手的(de)進(jin)學校。無舉手的(de)淘汰。
團隊少就用(yong)師傅帶徒弟。
注：
有團隊才有未來，人(ren)是(shi)學(xue)校(xiao)的命脈！
團隊沒有(you)經歷過痛苦，不(bu)會(hui)強大；
團隊沒有(you)經歷過(guo)淚水，不會有(you)凝聚力(li)；
團隊沒有(you)(you)經歷過折騰，不(bu)會有(you)(you)生命力！
學校團隊經(jing)營思維： 老板之心(xin)、員(yuan)工之心(xin)，合(he)二為一(yi)。
校長的思維高(gao)度(du)是(shi)學(xue)校發展的天花板。修(xiu)己安人！
案例：1.北京科(ke)技老年大(da)學 （1）對沖思維(wei) （2）共贏(ying)思維(wei) （3）大(da)數據思維(wei)
2.博物(wu)館招(zhao)生法 。 整合更多的資(zi)源(yuan)來發展學校。
注：任何一個矛盾和現(xian)象的(de)背后(hou)都是(shi)商機(ji)。
二(er)．如何打造生死不離的團隊：
認識：
19世紀(ji)是(shi)戰(zhan)爭時(shi)代；20世紀(ji)初是(shi)IT時(shi)代；現在是(shi)DT時(shi)代已(yi)經來(lai)臨！
DT時代除了技術要(yao)提升(sheng)，思維(wei)也要(yao)提升(sheng)。
IT以自己為(wei)中(zhong)心(xin)。DT以別(bie)人為(wei)中(zhong)心(xin)，讓別(bie)人強大。
DT要講開(kai)放、透明、分享。
雇傭時代已死，合伙人制(zhi)必(bi)崛起！
注(zhu)：打造生(sheng)死不離的團隊：
第一年，用夢想鎖(suo)人；
第二(er)年，用(yong)身股鎖(suo)欲；
第三(san)年，銀股鎖(suo)心(xin)；
第四年，用合伙鎖魂。
1.轉換角(jiao)度利用“利他思維”：
利他(ta)思維
教(jiao)師： 校長：
貪婪：想(xiang)(xiang)自(zi)己開學(xue)校，賺錢。 ; 貪婪：想(xiang)(xiang)老(lao)師更(geng)穩定，更(geng)積極(ji)。
恐懼(ju)：沒有(you)足夠的資金，害怕虧。 恐懼(ju)：團(tuan)隊不穩(wen)定(ding)，招生不順(shun)利。
合理創造共贏局面：
教師：與(yu)其與(yu)別人合伙開，不如和校(xiao)長(chang)一起開！
校長：與其處心積(ji)慮預防，不(bu)如放手共贏(ying)！
注：利(li)他思(si)維是一種較前沿的(de)(de)思(si)維，顛覆了(le)傳統的(de)(de)思(si)維模(mo)式，將利(li)益鏈轉(zhuan)換成(cheng)為一個(ge)共贏的(de)(de)大局面(mian)上，由被(bei)動到主動的(de)(de)這(zhe)樣一個(ge)轉(zhuan)變(bian)過程。這(zhe)其中消(xiao)除了(le)老師的(de)(de)恐懼，同時更(geng)大程度(du)的(de)(de)實現了(le)校(xiao)長的(de)(de)貪婪(lan)。
2.建立招(zhao)聘(pin)管理體系(xi)：
聘→人進來。
注(zhu)：學校的(de)*瓶頸是(shi)招(zhao)生(sheng)還是(shi)招(zhao)人？
討論(lun)：招聘的目(mu)的是什么？
第一點：招對(dui)人，做(zuo)對(dui)事！ 試崗期(qi)一周。
第二點：面試的目的不(bu)是(shi)(shi)淘汰人，而(er)是(shi)(shi)招到人，留住人。更重(zhong)要的是(shi)(shi)讓對方(fang)愛上你。不(bu)是(shi)(shi)你先愛上他。然(ran)后再選擇(ze)。 問他，想(xiang)做什(shen)么(me)，夢想(xiang)是(shi)(shi)什(shen)么(me)？
講未來，講實(shi)際的員工成長，榜樣。
第三點(dian)：1.激(ji)情 2.狀(zhuang)態 3.夢想
注：新(xin)人進(jin)來后，崗前培訓：時間自己定(ding)。
新兵訓練：9:30--10:30校長來做分(fen)享，搭建平臺(tai)，實(shi)現他們的(de)夢想
總(zong)結(jie)：1.為更(geng)多夢想的人(ren)搭建一(yi)個(ge)平臺；2.幫(bang)(bang)助更(geng)多的人(ren)實現(xian)他們的夢想；3.幫(bang)(bang)助他人(ren)的夢想順便幫(bang)(bang)助自己實現(xian)夢想。（點燃夢想）11:00--12:00分(fen)享《卓越校(xiao)長成為的十大標(biao)準》，提(ti)供了一(yi)面(mian)鏡子(zi)（夢想照(zhao)進現(xian)實）
14:30--15:30人力(li)資源或其他老師分享《勝任力(li)模型(xing)》
架構：實習老(lao)師→初級教(jiao)(jiao)師→中級教(jiao)(jiao)師→高級教(jiao)(jiao)師→校長→股東
16:00--17:00PK雙選機制/師傅帶徒(tu)弟
3.落實“二心合一(yi)”四部曲(qu)：
人進來→夢(meng)想期
心進來(lai)→扎根(gen)期
錢進來(lai)→榜樣期
事起(qi)來→收獲(huo)期
合起來才叫(jiao)“二心合一”
人進來--建(jian)立(li)招聘管理(li)體系
招生 招人(ren)DM單(dan)--名單(dan)招聘信---簡歷打電話(hua)---邀約(yue)--短(duan)信打電話(hua)---邀請(qing)---短(duan)信體(ti)驗課(ke)---愛上老師面試--愛上校長或學校試讀試用注：招人(ren)比招生更重要(yao)(yao)，每個(ge)環節都要(yao)(yao)嚴格要(yao)(yao)求。如：打電話(hua)也要(yao)(yao)有要(yao)(yao)求。
打造內驅(qu)力：
外驅力PK外驅力
注：團隊(dui)建設的(de)核(he)心是(shi)什(shen)么？ 是(shi)打造內(nei)驅力。
外驅(qu)力(li)：猶如一(yi)個大漢(han)拖著一(yi)輛發動機(ji)壞了的大卡車。
內驅力：猶如(ru)擁有(you)十幾個動力的動車組(zu)。
一(yi)個團隊如(ru)果沒(mei)有內驅力，所(suo)做(zuo)的一(yi)切都是蒼白！
如何調(diao)動內(nei)驅(qu)力(li)？
注：
打造內(nei)驅力團隊，就是將“貪(tan)婪與恐懼”合二為一。
員工→（為）老板 （外(wai)驅）
員工→（為）自己 （內(nei)驅(qu)）
教師(shi)：貪婪：想(xiang)自己開學(xue)校(xiao)、想(xiang)賺(zhuan)更多的錢。
恐懼：沒有足夠的資金(jin)、擔心(xin)自己沒能力虧。
校長：貪婪：教師(shi)更穩定、積極，不再擔(dan)憂學(xue)校招(zhao)生，
恐(kong)懼：團隊不(bu)穩定、招(zhao)生不(bu)好招(zhao)、學(xue)校盈利差。
怎樣留老員工？
如果項目投資共(gong)20萬，他(ta)出8萬占(zhan)60%股(gu)(gu)份，我出12萬占(zhan)40%股(gu)(gu)份。
落(luo)地執行(xing)第一步：制定(ding)標準，讓(rang)團(tuan)隊清楚方(fang)向； 頒布校長(chang)成長(chang)十大標準。
落地執(zhi)行第二步：建立通(tong)道，讓團(tuan)隊看(kan)到希望； 頒布員工勝任力模型。
落(luo)地執行第(di)三步：身股(gu)激勵(li)，讓團(tuan)隊生死不離；設置團(tuan)隊身股(gu)激勵(li)。 身股(gu)不是(shi)股(gu)份，是(shi)激勵(li)。
心進來--身股激勵(li)
什么是身股？
身股(gu)：超(chao)出定(ding)額以外的(de)收入。
例：一家機構有8名(ming)老師(shi)(shi)老板(ban)心中底線為(wei)招(zhao)生(sheng)80人，但是在實際超(chao)(chao)控時定額目標為(wei)100人，現(xian)在8名(ming)老師(shi)(shi)開(kai)始招(zhao)生(sheng)，此次(ci)實際招(zhao)生(sheng)130人，超(chao)(chao)出了定額30人，那么(me)這30個(ge)學生(sheng)的全部收入將由8名(ming)老師(shi)(shi)享受，老板(ban)不拿(na)走(zou)一分錢。
注(zhu)：1.超額分配 2.不實際出資(zi) 3.按條件享受 4.人走(zou)則無。
思考：一個校區可容納400人，目前只有(you)100名學生，員工充足但工作量不飽和，學校基本處(chu)于(yu)不賺不虧(kui)的臨(lin)界點。秋季招生，校長心理底線完成(cheng)60人即可。請問，該如何制定招生目標？
答：超出(chu)的(de)部(bu)分，扣除成(cheng)本(ben)后(hou)拿出(chu)來員工分掉！
培訓學校員工身股激勵的五大原(yuan)則：
1.身股來源一般(ban)為階(jie)級性的超額部(bu)分(fen)（以招生(sheng)活動為節點）
2.身(shen)股(gu)必須要設置合理的(de)考核(he)條件(jian)（團隊目(mu)標+個(ge)人(ren)目(mu)標） 第一次目(mu)標定低一點，心里目(mu)標X1.2，平(ping)分(fen)目(mu)標，如80人(ren)，8個(ge)員工，每人(ren)10個(ge)目(mu)標。
3.身股要按(an)照任務完成比例進行設(she)置(zhi)（個人目(mu)標達成率）
心理80 實際(ji)目標100 超30個共6.5萬
A204022萬B20000C206033萬D202011萬E20100.55000
注：由于B沒有(you)招到學生(sheng)，B處理結果：淘汰 或 ACDE幫(bang)助B成長。
4.身股(gu)分紅兌現要及時性(xing)(xing)和(he)實效性(xing)(xing)（結束后5日(ri)內(nei)兌現）
發錢只能提前(qian)，不能落(luo)后。
在新人面(mian)前發，激勵。
5.身股可(ke)以(yi)面(mian)向全(quan)員（轉正(zheng)滿(man)一年(nian)及(ji)以(yi)上者)------鎖人、鎖心
老人要不斷(duan)的鼓勵新員工（徒(tu)弟）
特別提醒：身(shen)股與轉介(jie)紹(shao)機制結合有千變萬種玩法(fa)，身(shen)股導(dao)入續費：以前75%，現(xian)在(zai)到達80%，多出的歸老師自己。
錢進來---銀股激勵
注：
老板要(yao)有“莊”的思維。設(she)置“賠率”。
什么是銀股？
1.利(li)潤分紅 ; 2.實際出資(zi) 3.人走 ，股(gu)按約定回收(shou)或取消(xiao)。
注：身股(gu)和銀股(gu)是否可以同時享(xiang)受？
原因：因為(wei)身股屬(shu)(shu)于分配超額部(bu)分，銀股屬(shu)(shu)于分配利潤。
錢進來三(san)步曲(qu)：
1.合理(li)定價(jia)。給學校(xiao)定價(jia)。
a按照實際投資額的1.5倍 .
b按照上年(nian)盈利額的(de)1.5倍。二者就(jiu)(jiu)高不(bu)就(jiu)(jiu)低。按條件贈(zeng)(zeng)送股份（買一股贈(zeng)(zeng)半股） 。簽訂入(ru)股及贈(zeng)(zeng)股協議書”不(bu)用去工(gong)商局變更。
2.逐步(bu)定人。
a.工(gong)作年限（第(di)三年）
b.工(gong)作(zuo)結果（按(an)標準），按(an)十(shi)大標準考核。
c.逐步實現（樹標(biao)桿）
3.解(jie)除恐(kong)懼。
a.入(ru)股資金方式。A.不能(neng)從工資里扣，B借身股激(ji)勵銀股，C信用卡透(tou)支入(ru)股，自(zi)己分期還。 D首(shou)付一(yi)(yi)半，另一(yi)(yi)半必須半年內(nei)付清。
b.協議退出機(ji)制(zhi)。A、沒有享受分紅時(shi)，全額退給她(ta)。
B、享受一(yi)次(ci)分(fen)(fen)紅后，扣掉三(san)分(fen)(fen)之(zhi)一(yi)，兩次(ci)扣掉三(san)分(fen)(fen)之(zhi)二，三(san)次(ci)扣完。幾分(fen)(fen)之(zhi)幾自(zi)己(ji)決定，最少(shao)三(san)分(fen)(fen)之(zhi)一(yi)，最多五分(fen)(fen)之(zhi)一(yi)。
c.分(fen)紅計發時間。臘月20左(zuo)右(you)。放假(jia)提前三(san)五天左(zuo)右(you)發放，這三(san)五天激勵、規劃來年。
事起(qi)來(lai) -----精細化流(liu)程
大家明(ming)確了為什(shen)么(me)做(zuo)，為誰做(zuo)，接下來就是做(zuo)什(shen)么(me)？怎么(me)做(zuo)？
1. 精(jing)細化流(liu)程(cheng)管理----自動的運營：
1.簡單化
2.*化
做(zuo)什么→ 3.復(fu)制化 （最重要）
4.高效(xiao)化(hua)
5.結(jie)果化
怎么做？
1.大流程
以周為(wei)單位(wei)；安排到每天；每個時間段(duan)！
2.小(xiao)流程(cheng)
建小流程才是可執行的前提。
知道(dao)沒(mei)有用(yong)(yong)， 更沒(mei)用(yong)(yong)！熟練才有用(yong)(yong)！ 只(zhi)有練到出神*才能(neng)超越對手！
3.話術
注：后面要填寫客戶表(biao)（分析）
2.系(xi)統的綜(zong)合整理：
注：這個(ge)世界上*的(de)感(gan)恩是------不(bu)辜負！
系統缺失：
產品體系：
（1）品質(zhi)要好(hao)，為客戶創造價(jia)值：
要(yao)拿(na)出實(shi)實(shi)在在的效果，讓老師(shi)和學生各取所需，采用(yong)：知識點(dian)整(zheng)合，成立教研團隊，考究(jiu)多年來中高考題(ti)型，匯(hui)編(bian)我校(xiao)專(zhuan)業知識課本(ben)，每月分享教師(shi)成果（獎勵）。
（2）是否讓銷(xiao)售變得簡單：（品牌效應(ying)，轉介紹，網絡平臺，大數據）
老(lao)師(shi)必須懂得招生，讓轉(zhuan)介(jie)紹無處(chu)不在(zai)。建(jian)立家長討論群，老(lao)師(shi)時(shi)段分(fen)(fen)享學生學習情況以(yi)及進步空間(jian)，分(fen)(fen)享優秀(xiu)文案供家長參考(kao)。
銷售體系(xi)：
( 1 ) 話(hua)術 ：
《第(di)一順序》：
老師：家長你說的(de)都很(hen)對，也很(hen)有道理，這樣吧家長，讓我們的(de)助(zhu)教老師去領禮品（等待孩(hai)子離開后繼續攻單）。
家長，今(jin)天的(de)課孩子(zi)很(hen)(hen)喜歡對(dui)(dui)不(bu)對(dui)(dui)？（對(dui)(dui)）你也覺得對(dui)(dui)孩子(zi)很(hen)(hen)有幫助對(dui)(dui)不(bu)對(dui)(dui)？（對(dui)(dui)）所以其實你猶(you)豫的(de)是學了(le)對(dui)(dui)孩子(zi)有沒有效(xiao)果對(dui)(dui)不(bu)對(dui)(dui)？（對(dui)(dui)）
家(jia)長，你看(kan)我(wo)們這里有這么多家(jia)長為孩子(zi)選擇(ze)，他們也肯定(ding)是做了充(chong)分的考慮和(he)選擇(ze)，所以(yi)您(nin)(nin)不必擔心，您(nin)(nin)看(kan)這是孩子(zi)們學習后效果(guo)的見證(zheng)。。。。。。所以(yi)效果(guo)問題(ti)不必擔心。那就(jiu)這邊(bian)請，您(nin)(nin)是刷卡還是現金呢？
《第二順序》：
老師(shi)：家(jia)(jia)長(chang)，其實你說的(de)(de)這(zhe)些都很(hen)有道理，但是我相信(xin)您(nin)作為(wei)一位(wei)非常有責任(ren)心(xin)，并(bing)且疼愛自己的(de)(de)孩(hai)(hai)子(zi)的(de)(de)媽媽（爸爸），一定不會(hui)拒絕這(zhe)個讓孩(hai)(hai)子(zi)成長(chang)的(de)(de)機(ji)會(hui)對(dui)(dui)不對(dui)(dui)?(對(dui)(dui)），其實我知道你最擔心(xin)的(de)(de)還是孩(hai)(hai)子(zi)學習效(xiao)果的(de)(de)問題，而我們(men)每次課都會(hui)邀(yao)請一位(wei)家(jia)(jia)長(chang)進入我們(men)的(de)(de)課堂(tang)做助教(jiao)，教(jiao)學完全透明化，所(suo)以教(jiao)學效(xiao)果您(nin)完全放心(xin)！來吧(ba)(ba)，讓孩(hai)(hai)子(zi)先報(bao)一學期吧(ba)(ba)。
《第三(san)順序》：
老師(shi)：家長，咱(zan)們(men)辛(xin)辛(xin)苦苦掙(zheng)錢(qian)，存錢(qian)，為的是什么？再(zai)說了(le)孩子總(zong)是要到我們(men)學校借書(shu)和閱書(shu)對不對？而且我們(men)還承諾在一個月內如果(guo)孩子不滿意，我們(men)將全額(e)退(tui)款，給(gei)你個建議吧，先給(gei)孩子交個定金，滿意了(le)再(zai)補尾款！XXX別不開心，媽媽要給(gei)你報名了(le)！
《第四順序》：
老師(shi)：家長(chang)，這樣吧，你回去好(hao)好(hao)考(kao)慮(lv)了，然后(hou)我會再與你取(qu)得聯系，你看周幾(ji)方便？是下午還是晚上？
( 2 ) 續費：
續費(fei)(fei)是(shi)(shi)一(yi)個學校可持續發展的(de)必要前(qian)提，是(shi)(shi)推(tui)動學校良性運營的(de)關鍵動力，學生是(shi)(shi)否(fou)續費(fei)(fei)很大程度的(de)決定了該學校的(de)經濟利益(yi)鏈，所(suo)以續費(fei)(fei)的(de)作用是(shi)(shi)不容(rong)小覷的(de)。
( 3 ) 轉介(jie)紹 ：
轉介紹是通過(guo)已有的(de)(de)(de)學(xue)生(sheng)或(huo)者家長(chang)在他們所處的(de)(de)(de)社交圈子里(li)推(tui)廣或(huo)者交流（我們學(xue)校），在推(tui)廣或(huo)交流的(de)(de)(de)過(guo)程中產生(sheng)了新(xin)的(de)(de)(de)利益鏈的(de)(de)(de)這樣的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)方式(shi)。轉介紹是較高效，較小(xiao)投(tou)資的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)良性招生(sheng)方式(shi)，可以(yi)通過(guo)我學(xue)校的(de)(de)(de)“特色(se)課程，高效課程，特色(se)老師(shi)以(yi)及利益驅使”來實現。
培訓學校發展課程
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