課程(cheng)描述INTRODUCTION
金融理財營銷實務培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融理財營銷實務培訓
需求解析
作為商業銀行客戶經理——
如何高效識別客戶投資心態、快速拉近與客戶的距離?
如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何能與客戶實現高效溝通、提高傾聽發問回應作用?
如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產?
如何運用發揮自身產品工具、轉化實現客戶財富目標?
如何巧妙應對化解客戶提出的各種異議問題?
如何在日常中開展(zhan)自我修煉、提升(sheng)為金融達人?
課程目標
1.讓客戶經理深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位,改變傳統推銷觀念,提升金融從業人員服務意識,迎合客戶需求;
2.讓客戶經理認識不同的客戶投資心理,掌握這些投資心態在金融服務中的應用,提升與客戶的溝通服務能力;
3.令客戶經理更容易切入客戶現實目標,與客戶形成良好的溝通互動效果,撬動客戶潛在需要,并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要;
4.并有針對性地把產品融入客戶的需求,達到客戶采購有目的,產品營銷有效果,工具運用合理到位。
5.讓客戶經理能掌握溝通三大環節的核心操作,與客戶高效溝通;
6.讓客戶經理能通過異議處理的三個層面,從容面對客戶提出的異議,高效化解矛盾點;
7.讓客(ke)戶經理(li)(li)在專(zhuan)業(ye)技能(neng)方面(mian)、自我(wo)金融素(su)養方面(mian)等多(duo)角(jiao)度提(ti)升,實(shi)現參訓人員向(xiang)專(zhuan)業(ye)金融理(li)(li)財顧問轉(zhuan)型。
學員收獲
1.能掌握“四種常見投資理財心態”,判別這些心態在選擇投資理財工具時的呈現方式,并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務,爭取客戶信任;
2.靈活運用溝通的三大環節,讓客戶經理與客戶溝通時提升溝通效能,直接提升營銷話語效能;
3.學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、“八大規劃”,并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點,并以此基礎為客戶設計金融理財搭配,實現高效營銷;
4.學員能運用“四大核心金融理財需求” 、“下定義式銷售”等兩大模式,深挖客戶需求,激發客戶采購欲望,
5.學員能靈活運用本機構的理財產品,合理為客戶配置資產,實現客戶未來目標,提升服務質量,增強客戶黏性,實現多次營銷的目的;
6.面對常見的客戶異議,讓學員掌握通過“三招制勝法”高效化解客戶擔憂、異議,實現成交;
7.通過課程演練,讓客戶經理模擬體驗與客戶溝通的場景,發現不足,完善自我;
8.學員在(zai)日常中開展(zhan)四大方(fang)向的自我修煉,提升自我素養、業(ye)務技能,從普通金融從業(ye)人員向專業(ye)金融理財顧問華麗轉身。
課程大綱
第一天:
第一單元:開篇/課程導入/形成團隊
達成共識,課程概述
破冰——全員參與,形成團隊,落實課程規則
體驗——我要找(zhao)到你
第二單元:金融理財服務定位
1.金融理財意義
2.金融理財業務工作定位
3.金融顧問的角色定位
思考:角色認知——我工作的角色是什么?
4.客戶經理三大“角色”的扮演差異
角色一:產品托——做嫁衣、傷自己
角色二:推銷員——任務重、壓力大、成交低
角色三:財富顧問——提地位、固客戶、穩增長
5.金融營銷壓力形成與解決方向
6.P2P與民間金融行業定位與市場分析
7.P2P與民間金融行業與理財的結合模式
8.增加客戶(hu)“黏性”出發點探究
第三單元:金融理財營銷中的投資心理識別
1.客戶投資性格心理學
1)客戶投資性格心理區分
2)客戶投資性格覺察識別
3)四種理財性格快速識別
4)投資心理學好奇心激發
測評——自我投資性格心理
視頻——四種性格特征察覺
討論——人物性格心理分辨PK
2.投資心理學團隊演練
1)演練規則說明
2)團隊協作演練
3)演練點評
4)演練分析
演練——團隊協作分辨客戶心態
3.投資性格心理學應用
1)自我投資性格心理應用
2)性格心理對客戶開發與服務的影響
3)客戶投資性格心理應用
4)投資性格理財需求差異
5)投資性格營銷應用范疇
6)營銷中同理心表達應用
演練——“同桌的你”性格分辨PK
討論——如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練(lian)安排宣導
第二天:
第四單元:營銷中的溝通
1.溝通中的傾聽
1)聆聽的方法
2)傾聽的四個誤區
2.溝通中的發問
1)發問的方式
2)發問的技巧
3.溝通中的回應
有效回應
第五單元:投資客戶挖掘
1.客戶信息收集
1)非財務信息收集
2)財務信息收集
3)愛好與目標確定
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
2.財富健康三大標準
1)現金流管理
2)風險管理
3)投資管理
3.家庭財務財務評價
1)資產負債統計
2)收入支出統計
3)六大財務指標測評
討論——案例數據分析評價
4.風險承受與風險偏好評價
風險承受能力與風險偏好的判別
視頻分享——風險認知
分享——《個人金融理財工具選擇建議表》
5.金融理財規劃目標與生命周期理論
1)生命周期區分
2)各周期理財重點(dian)
第三天:
第六單元:金融理財需求激發與核心理財目標實現
1.需求激發營銷模式
1)下定義式需求激發
2)理財三板塊下定義
3)自身產品優勢挖掘
4)工具搭配客戶需求
5)人生核心需求激發
演練——下定義式營銷
2.核心理財目標實現
1)穩妥安全現金規劃
2)風險管理無憂人生
3)望子成龍教育策略
4)安享晚年退休計劃
視頻——關注養老
分享——養老及教育金快速配置策略工具
3.結合自身產品搭配客戶需求
1)家庭客戶資產配置
2)金融產品配置方案
3)產品搭配方案編制
4)投資方案效果預期
5)結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作——理財產品實現客戶需求
案例(li)分享——產品搭配(pei)
第七單元:國內金融行業發展趨勢
1.金融行業發展整體趨勢
1)集合化
2)綜合化
3)電子化
4)國際化
2.金融行業發展展望
1)“互聯網+金融”的發展
2)海(hai)外行(xing)業發展(zhan)現狀淺析
第四天:
第八單元:客戶異議、投訴處理
1.客戶異議投訴根由
2.同理心表達模式
3.異議處理三模式
1)承接認同
2)巧妙轉入
3)同頻合意
4.常見異議處理表達
5.常見投訴處理表達
討論——異議處理演練PK
工具——“承轉合”高效致勝話術
案(an)例(li)——客戶(hu)異議(yi)處(chu)理案(an)例(li)
第九單元:營銷操作綜合演練
1.規則說明
2.分組演練
3.演練評述
4.演練分析
第十單元:客戶經理個人修煉基本法則
客戶經理自我修煉四大基本法則
1)心理修煉
2)知識修煉
3)技能修煉
4)技巧修煉
分享——客戶經理必修素材分享
結語(yu):服務(wu)升華,輕(qing)松營銷,實現成交
金融理財營銷實務培訓
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