商鋪銷售去化—商業經營角度詮釋商鋪銷售去化執行
講師(shi)：蔡信睿 瀏覽次數：2579
課程描述INTRODUCTION
商鋪銷售(shou)去化培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商鋪銷售去化培訓
學(xue)員背景：
這次培(pei)訓的(de)主要目(mu)(mu)的(de)就(jiu)是為商業地產營銷(xiao)人(ren)傳授商鋪營銷(xiao)的(de)專業銷(xiao)售(shou)(shou)體系與(yu)管控(kong)執行體系以(yi)及銷(xiao)售(shou)(shou)拓客(ke)逼定與(yu)去化執行的(de)操(cao)作體系，以(yi)求實現商鋪銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)專業水平提升(sheng)的(de)目(mu)(mu)的(de)，以(yi)求實現商鋪銷(xiao)售(shou)(shou)精準拓客(ke)以(yi)及持續旺銷(xiao)的(de)目(mu)(mu)的(de)。
學員對象：
商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)開發企(qi)業(ye)項目總(zong)(zong)，商(shang)(shang)管(guan)(guan)總(zong)(zong)，招商(shang)(shang)總(zong)(zong)，營銷(xiao)總(zong)(zong)，運營總(zong)(zong)，企(qi)劃(hua)總(zong)(zong)和商(shang)(shang)鋪銷(xiao)售的相關營銷(xiao)人員以及全產(chan)業(ye)鏈(lian)上為商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)項目提供銷(xiao)售服(fu)務(wu)的企(qi)業(ye)與(yu)機構等中高層管(guan)(guan)理者(zhe)。
主要內容：
第(di)一(yi)部(bu)分(fen)：從商業經(jing)營角(jiao)度(du)詮釋商鋪銷售策略
1、商鋪概念及分類(lei)
（1）按(an)照不同形式對商鋪進行分類
（2）從住宅(zhai)功能角度理解商鋪概(gai)念
（3）從商業功能(neng)角度理解商鋪概念
2、商鋪價格及不同角度理解
（1）商鋪價值的影響因素(su)
（2）從商業經營角度理解商鋪價(jia)格(ge)
3、商鋪“入市(shi)者”畫像(xiang)分析及市(shi)場關注度
（1）商鋪意向客戶畫像(xiang)分(fen)析
（2）商(shang)戶關注點及(ji)溝(gou)通要(yao)點
（3）從商業經(jing)營角度提升商鋪銷售成(cheng)功率
（4）投資(zi)商(shang)鋪未來升值空(kong)間的分析
4、商鋪營銷策略理論
（1）商鋪營銷策(ce)略(lve)8P理(li)論
（2）商鋪(pu)銷售儲客策(ce)略及執(zhi)行
①商鋪銷售(shou)儲客方法及執(zhi)行
②商鋪銷售客戶誠意度摸排三部曲
③客戶預(yu)銷控表及開盤開花圖制定
（3）商鋪銷(xiao)售拓客策(ce)略(lve)及執行(xing)
①拓客地圖(tu)編(bian)制(zhi)方(fang)法(fa)及執(zhi)行
②拓客(ke)意(yi)向客(ke)戶尋(xun)找(zhao)方式及(ji)執行
③拓客精準鎖(suo)定(ding)“有錢人”的途(tu)徑(jing)
④商鋪銷(xiao)售人海戰術策略及(ji)執(zhi)行
（4）商鋪銷(xiao)售開(kai)盤策(ce)略及(ji)執行
①商鋪(pu)銷售開盤模式及(ji)執行
②商鋪銷售方案制定有的(de)放矢
③商鋪(pu)銷售(shou)開盤價格策略及執行
（5）商鋪銷(xiao)售(shou)逼定(ding)策略及執行(xing)
①商鋪(pu)銷(xiao)售單兵作戰策略及執(zhi)行
②商(shang)鋪(pu)銷售(shou)球場踢球策略及(ji)執行(xing)
③商鋪銷售客戶逼定策略及執行
（6）商鋪(pu)銷售策(ce)略(lve)與營(ying)銷策(ce)略(lve)之間的關系
①推盤進度與營銷(xiao)熱度兩者之(zhi)間(jian)的關系
②從開發商視角(jiao)進(jin)行資(zi)金投入產出(chu)測(ce)算
③從客戶角度進行商(shang)鋪投資(zi)回報率測算(suan)
5、商鋪銷售高效執(zhi)行力團隊(dui)的打造
（1）打造高(gao)效執行力團隊的(de)三(san)個(ge)核心問(wen)題(ti)
（2）高效執行力團隊(dui)的心態塑造
（3）高效(xiao)執(zhi)行力(li)團(tuan)隊(dui)的執(zhi)行角色塑造
6、商鋪(pu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售自(zi)銷(xiao)(xiao)(xiao)、代(dai)銷(xiao)(xiao)(xiao)、分銷(xiao)(xiao)(xiao)的優劣勢分析(xi)及管控
（1）商鋪自銷與代(dai)銷的關系
（2）商鋪銷售自銷、代(dai)銷、分銷的優劣勢分析及管控
7、商鋪自持與代(dai)銷比例(li)劃分(fen)
（1）商鋪自持(chi)與銷售(shou)的關(guan)系問題
（2）從商(shang)業經營角度理解商(shang)鋪(pu)自持與(yu)銷售
（3）商鋪自持與銷售操盤模式及案例分(fen)析
8、商鋪(pu)租金(jin)是銷售價格形成的基礎
（1）商鋪租金價(jia)格(ge)形成機(ji)制
（2）商鋪四個(ge)租金(jin)定價方(fang)法
（3）商(shang)鋪租金受經營業態的影響
（4）商鋪(pu)租金受店(dian)鋪(pu)形態(tai)的影響
（5）商鋪銷售價格制定(ding)方法(fa)
（6）租金價(jia)格(ge)與銷售(shou)價(jia)格(ge)之間的(de)關系
（7）利(li)用(yong)基準定價(jia)法測算商鋪銷售價(jia)格
9、新形勢下商鋪定價方(fang)法及流程
（1）商鋪定價的前(qian)置性工作(zuo)
（2）商鋪三種常用定價(jia)方法(fa)
（3）商(shang)鋪定(ding)價的具體(ti)流程
（4）商鋪一(yi)鋪一(yi)價表的制定
10、售后返(fan)租的操作風險及規(gui)避技(ji)巧
（1）售后返租優劣勢及適用性分析
（2）售后返租的操作模(mo)式
（3）售后返租操(cao)作風險(xian)及如何規避
11、產權式商鋪銷(xiao)售風(feng)險(xian)及防范
（1）產權(quan)式商鋪涉及法律合(he)同關系
（2）產權式商(shang)鋪售后(hou)返租法律風險及防(fang)控
12、商鋪(pu)合同法律風(feng)險及其防范
（1）商鋪租賃合(he)同法(fa)律(lv)風險及防控(kong)
（2）商鋪委(wei)托經營合同法律風險及防控(kong)
（3）商鋪銷售合同(tong)法律風(feng)險及防控
13、從(cong)商(shang)業(ye)經營角度詮釋商(shang)鋪銷售全流(liu)程(cheng)
（1）商(shang)業經(jing)營定位(wei)決定商(shang)鋪銷售市場定位(wei)
（2）商(shang)業業種(zhong)業態決(jue)定商(shang)鋪租金段位劃(hua)分(fen)
（3）商業招商對銷售的基礎性(xing)指導(dao)作用
（4）商(shang)業后(hou)期運營決(jue)定商(shang)鋪(pu)投資收益的(de)持續(xu)性
（5）商業營銷活動助力籌備期商鋪銷售去化(hua)
第二部分：商業(ye)地產(chan)與住宅(zhai)地產(chan)的區別
1、商鋪投資與住宅投資的區別
（1）商(shang)鋪(pu)與住(zhu)宅政(zheng)策風險(xian)不(bu)同(tong)
（2）商(shang)鋪(pu)與住宅投(tou)資(zi)門檻不同
（3）商鋪(pu)與住宅(zhai)產品屬性不同(tong)
（4）商鋪與住宅投資理念(nian)不同
2、商鋪銷售與(yu)住宅銷售的區別
（1）商(shang)鋪銷(xiao)售與住宅銷(xiao)售對地理(li)位置要求不同
（2）商鋪銷(xiao)售(shou)與住宅銷(xiao)售(shou)目標客群不同
（3）商鋪與住宅(zhai)功能用途不(bu)同
（4）商鋪(pu)與住宅銷售(shou)環(huan)節不同
（5）商鋪與(yu)住宅對物業要求不同
（6）商鋪與住宅(zhai)產(chan)品設計不同
（7）商鋪銷售與住宅銷售對專(zhuan)業程(cheng)度要求不同
（8）商鋪(pu)與住宅(zhai)對開發商綜合(he)實力要(yao)求不同(tong)
3、商鋪營(ying)銷與(yu)住宅營(ying)銷的區別
（1）商鋪營銷(xiao)與住(zhu)宅(zhai)營銷(xiao)市場研究(jiu)方向(xiang)不同
（2）商(shang)鋪銷(xiao)售與住宅銷(xiao)售營銷(xiao)策略目標不同
（3）商鋪(pu)與住宅營(ying)銷現場(chang)包裝內(nei)容不(bu)同(tong)
（4）商鋪銷售與住宅銷售廣告宣傳不同
（5）商鋪營銷與住宅營銷推(tui)廣節奏不同(tong)
（6）商鋪營銷與住(zhu)宅營銷打(da)造主題不同(tong)
（7）商鋪營(ying)銷(xiao)與(yu)住宅營(ying)銷(xiao)宣傳費比(bi)例不同
4、商鋪(pu)運營(ying)與住(zhu)宅運營(ying)管理的(de)區別(bie)
（1）商鋪與住宅(zhai)的管(guan)理主體不同
（2）商鋪(pu)與(yu)住宅的管理內容不同
（3）商鋪與住宅的管(guan)理復(fu)雜程度不同
（4）商鋪與住宅的管理費(fei)用標(biao)準不同
5、商鋪不同銷售模(mo)式之間的區(qu)別(bie)
（1）商鋪八個不同銷售模式之間的區別
（2）商鋪(pu)八個不(bu)同銷售模式的案列分析(xi)
6、不(bu)同(tong)類型商鋪的銷售策略及(ji)操作(zuo)方式
（1）商業街商鋪的歷史發展階段(duan)及形態(tai)
（2）不同類型商鋪的銷(xiao)售(shou)模式及操(cao)盤要點
第三部分：商鋪(pu)銷(xiao)(xiao)售營銷(xiao)(xiao)策略及執行(xing)
1、籌(chou)備期(qi)
（1）營銷道具籌(chou)備、推廣道具籌(chou)備、團隊(dui)搭建培訓
（2）商鋪銷(xiao)售兩(liang)種不可或缺媒體選擇
（3）窄眾營(ying)銷與泛眾營(ying)銷的關系
（4）窄眾營(ying)銷精準(zhun)鎖定目標(biao)群(qun)(qun)群(qun)(qun)體
2、蓄水期
（1）項目形象(xiang)亮(liang)相、客戶(hu)登記回訪、銷售(shou)價(jia)格制(zhi)作
（2）大客戶目標鎖(suo)定及尋找流程
（3）大客戶談判及意向鋪(pu)位(wei)落定
3、預熱期
（1）不同(tong)的預熱方法(fa)及組合應用
（2）借勢與造勢的方法(fa)及應用
（3）熱度(du)評(ping)定是制(zhi)定開盤售價(jia)的依據
4、強銷期
（1）商鋪放盤方法(fa)及組合應用
（2）銷售(shou)現(xian)場管理(li)及(ji)突發事件處(chu)理(li)
（3）媒體推廣執(zhi)行及現場氛圍打造
5、持(chi)銷(xiao)期
（1）根據前期銷(xiao)售情況采取價格(ge)拉升(sheng)策略及優惠(hui)策略
（2）利用平面(mian)廣告、證據傳(chuan)播、促銷活動正面(mian)強化推廣效(xiao)果
6、開業期
（1）真實(shi)銷控(kong)和虛假銷控(kong)采取不同掃尾(wei)執行
（2）標準(zhun)化的操作流程開業(ye)推廣成(cheng)功的關鍵
（3）執行公司(si)、演繹(yi)公司(si)、經營商戶(hu)協同配合
第四部分：商鋪*營銷模式及(ji)案例分析
1、商鋪強勢營銷全程解(jie)讀-案例分(fen)析
2、大(da)面(mian)積商鋪四種營銷模(mo)式-案例分(fen)析
3、萬達金街商鋪(pu)營銷(xiao)模式-案(an)例(li)分析
4、三四線城市(shi)商鋪營(ying)銷(xiao)模式-案例分(fen)析
總結 討論 問(wen)答
講師介紹(shao)：
蔡(cai)信睿(rui)老(lao)師(shi)
商業地產高級(ji)顧問
商業地產招商運營實戰專(zhuan)家(jia)
沈陽(yang)萬達廣場招商運營副(fu)總經理
現任：某知名商(shang)業(ye)地產企業(ye)高管
曾(ceng)任：新星集團商業地(di)產部經(jing)理
曾任：大連新天地(di)項目招(zhao)商總(zong)監
曾任：萬達廣場沈陽區(qu)域(yu)招商運營副(fu)總經(jing)理
東北大學文法學院(yuan)行政(zheng)管(guan)(guan)(guan)(guan)理系，碩士研究生，12年商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產開發管(guan)(guan)(guan)(guan)理從業(ye)(ye)經(jing)(jing)驗，操盤項目(mu)包括城(cheng)市綜合體(ti)、購物中心、傳(chuan)統(tong)百(bai)貨、社區商(shang)(shang)業(ye)(ye)、白金(jin)五星級(ji)酒店，目(mu)前任職知名商(shang)(shang)企高管(guan)(guan)(guan)(guan)，對(dui)(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)項目(mu)前期(qi)(qi)定位(wei)、業(ye)(ye)種業(ye)(ye)態劃分(fen)、招(zhao)商(shang)(shang)、營(ying)運、營(ying)銷有獨(du)特的(de)見解和豐(feng)富的(de)操盤經(jing)(jing)驗，尤其，對(dui)(dui)籌(chou)備(bei)期(qi)(qi)項目(mu)經(jing)(jing)歷(li)的(de)困局(ju)及(ji)(ji)破(po)局(ju)，運營(ying)期(qi)(qi)的(de)經(jing)(jing)營(ying)分(fen)析(xi)及(ji)(ji)調整(zheng)方法，有豐(feng)富實戰經(jing)(jing)驗及(ji)(ji)正確(que)處理方法，對(dui)(dui)整(zheng)個(ge)商(shang)(shang)業(ye)(ye)項目(mu)的(de)前期(qi)(qi)籌(chou)備(bei)、中期(qi)(qi)破(po)局(ju)，后期(qi)(qi)調整(zheng)，形成(cheng)一條(tiao)客觀正確(que)的(de)管(guan)(guan)(guan)(guan)理思路，可以(yi)從容面對(dui)(dui)各個(ge)商(shang)(shang)業(ye)(ye)項目(mu)經(jing)(jing)營(ying)及(ji)(ji)管(guan)(guan)(guan)(guan)理。是一位(wei)實戰派(pai)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產運營(ying)管(guan)(guan)(guan)(guan)理專家。
服務的(de)幾個主要項目：新(xin)星中心(xin)城市綜合體項目，大連新(xin)天地購物(wu)中心(xin)項目、阜新(xin)萬(wan)(wan)達廣場(chang)項目、本溪(xi)萬(wan)(wan)達廣場(chang)項目、鞍山(shan)萬(wan)(wan)達廣場(chang)項目、丹東副食(shi)品批發城項目等。
主講課(ke)程:
《商(shang)鋪銷售去(qu)化(hua)—商(shang)業經營(ying)角度詮釋(shi)商(shang)鋪銷售去(qu)化(hua)執(zhi)行》
《商(shang)業(ye)地(di)產(chan)招商(shang)運營管(guan)理》《購物(wu)中心(xin)招商(shang)運營管(guan)理》
商鋪銷售去化培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/229984.html
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