課程描(miao)述INTRODUCTION
銀行公私聯動營銷綜合能力培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銀行公私聯動營銷綜合能力培訓
課程簡介
對于商業銀行的銷售精英來說,那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行,在每一個關鍵節點幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進而贏得客戶的持續合作,成為業務客戶經理的關鍵必修課。
客戶經理在公私聯動銷售綜合能力提升營銷實訓,針對客戶合作流程與*的商業銀行營銷案例,揭開營銷過程中的關鍵動作和客戶關系秘密,并結合實戰中的銷售數據和案例精華,綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢,對銷售中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。
本課(ke)程幫助學員如(ru)何(he)從普通一兵(bing)業務營銷(xiao)(xiao)尖兵(bing),如(ru)何(he)迅速(su)提(ti)升關鍵客戶經(jing)理銷(xiao)(xiao)售能力。
課程收獲
.“聽話聽音”,養成習慣對客戶的任何表述,都能揣測背后的含義;
.訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響;
.發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機;
.通過“望”、“聞”、“問”、“切”,使自己可以模擬客戶的個人決策思維;
.善于總結提煉輸出“標準”,讓客戶能夠在同質化競爭中,記住我們。
.信(xin)息戰的核心武器 —— “五(wu)維組(zu)織”分(fen)析(xi)工具(ju)的掌握(wo);
課程時間:2天 6小時/天.
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象:零售(shou)條(tiao)線負(fu)責人、支行行長、網點(dian)主任、客(ke)戶經理(li)、理(li)財經理(li)
課程大綱
第一講:公私聯動營銷是銷售業績提升的金鑰匙
一、被動銷售
二、銷售成本高,渠道產能低下
三、客戶資源浪費嚴重
四、公私聯動銷售—零售客戶背后的金礦
五、思考:一個客戶,多個需求?
六、公私聯動銷售的產生
七、銷售公式:公私聯動銷售的本質是提高“客單價”
八、產品的知識程度與銷售技術水平
九(jiu)、強行推銷與(yu)啟發說服式銷售
第二講、公私聯動銷售的交流技巧
一、讓別人覺得舒服
二、人際交流三要素
三、主動發起交流
四、三種交流風格
五、學會對付憤怒
六、關注客戶不同的行為風格、不同行為的量化
七、公私聯動銷售的提問技術
1、問答的三個級別 2、提問強度曲線
3、三種不(bu)同(tong)的問題方式(shi) 4、建立提問循(xun)環
第三講、公私聯動銷售客戶類別細分
一、客戶說“沒需要”的真正含義
1、客戶沒發現、沒意識到需求
2、客戶覺得需求不重要、不緊急
3、我們不了解客戶的需求
二、如何高效提升客戶整體貢獻度?
1、了解客戶的需求是實現交叉銷售的前提
2、刺激→需求→緊張感→購買動機→目標→行動→需要滿足→刺激
3、站在客戶的一方思考
4、客戶體驗帶來的反思
5、需求的本質就是客戶的期望與現狀之間的差距
6、提(ti)(ti)供系統、集成產品(pin)/服務提(ti)(ti)高客戶粘度和忠誠度
第四講、公私聯動銷售實施關鍵
一、建立大營銷理念
二、建立高效共享的客戶數據庫
三、運營人員激(ji)活,緊密柜員、大堂經理、理財經理等營銷(xiao)配(pei)合
第五講、個金產品和服務交叉銷售實戰訓練
一、VIP客戶的主動服務營銷
1、理財案例:眼睛里只有自己的產品
2、理財案例:顧問式理財方案
3、中資銀行與外資銀行的*差距點:VIP客戶信息收集與檔案管理
4、識別你的潛在客戶(“MAN”法則運用)
5、深刻了解你的VIP客戶理財心理,激發VIP客戶的潛在需求
四種客戶類型判斷方法與技巧
四種不同類型的理財客戶心理分析
用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
不同客戶性(xing)格類型,如何采用(yong)有針(zhen)對性(xing)的理財(cai)銷售方(fang)式?
二、個金產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧
1、投資理財產品的營銷賣點分析
“T系列”理財產品 個人外匯買賣
開放式基金 基金定投
保險產品
2、銀行卡的營銷賣(mai)點分析
三、個人金融產品銷售技巧
1、有效介紹產品的FABE法則
2、利用四個實戰理財工具,有效引導客戶,而非說服
理財金字塔原理
雙十法則
理財黃金比率的正、反金字塔原理與運用
理財對比法
3、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
專業術語口語化 有效互動
遭到拒絕后的藝術處理 過程中讓客戶有成就感
4、標準化的金融理財銷售流程(實際案例演練)
建立客戶關系 分析客戶信息
資產與現金流評估與分析 制訂可選擇理財方案
跟蹤與實施及反饋、與客戶建立長久的合作戰略
5、情景模擬演練:七步成詩
營造良好的溝通氛圍 有效提問-發掘客戶需求
準確有效的產品推介 行動建議
客戶異議處理(預測異議/收集異議/處理異議)
給予(yu)客戶合適的(de)承諾 完美的(de)結束對話
第六講、課程回顧與互動交流
銀行公私聯動營銷綜合能力培訓
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