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市場開拓能力提升培訓

一、 培訓對象：部門經理、部門主管、營銷人員、業務人員
二、 培訓課時：2天12課時
授課風格：培訓200余場(chang)，洞察、極富有感(gan)染力，很(hen)受(shou)企業和(he)學員好評。

課程大綱
第一節 關于項目（工程）營銷
1、什么是營銷？
2、營銷管理的演進
3、經典營銷理論
4、什么是項目營銷？
5、項目營銷的內涵
6、項目型營銷與產品營銷的區別
7、工程業務銷售的特點
案例：某城(cheng)建集團如何耕耘及守住(zhu)自己的根據地市場

第二節 關于項目銷售策劃
1、市場分析
1.1 宏觀環境與市場潛力分析
1.2 客戶分析
1.3 競爭分析
1.4 市場關系分析
1.5市場工作總結、自身分析
2、確定市場機會和目標
2.1 按年（季）度確定目標
2.2 針對目標存在的問題、機會
3、制定市場策略
3.1 產品策略
3.2 公關策略
3.3 服務策略
3.4 商務策略
3.5市場工作總結、自身分析
3、區域人員配置
案例：某污水廠(chang)工程項目承攬過程

第三節 （項目型）銷售項目管理
1、項目業務的特點
2、項目營銷成功的關鍵
3、銷售項目管理的八個階段
3.1 收集信息
3.2 項目立項
3.3 深度接觸
3.4 技術突破
3.5 關系突破
3.6 精準提案
3.7 談判簽約
3.8 履約回款
案例(li)：銷售項(xiang)目管(guan)理系統（成功實踐）

第四節 工程市場開拓技能
1、診斷式銷售技巧
2、商務談判技巧
2.1 商務談判風格測試與分析
2.2 商務談判五個階段
2.3 組織間商務談判之芯
3、項目投標技巧
3.1 售前引導
3.2  項目分析
3.3  招標書解讀
3.4  投標策劃
3.5  招標書澄清
3.6  創標分工
3.7  方案設計
3.8  質量控制
3.9  定價策略
3.10 標書送達
3.11 開標
3.12 投標書澄清
3.13 標書講解
3.14 中標結果
案例：能源項(xiang)目劣勢翻盤（博(bo)標案例）

第五節 環保行業的渠道管理
1、環保行業渠道的分類
2、各類渠道的開發與管理
3、渠道(dao)沖突(tu)的管理

第六節 案例：項目營銷案例（根據課前調研情況確定）

講師介紹：孫行健
教育背景：
清華大學MBA
機械工程及計算機網絡雙學士
主要職業經歷：
華為產品行銷部原負責人、投標管理體系創建者
飛利浦全球戰略采購經理
美資百得小家電亞太區高管
社會職務：
深圳市外國專家局留學生創業園            特聘講師
上海交大安泰管理學院                    特聘講師
中南大學商學院                          特聘講師
深圳市中小企業服務署                    特邀講師
深圳市桑尼奇科技有限公司                董事
深圳市陽光生活科技有限公司              董事
深圳市華宏(hong)銳思企業管理咨(zi)詢有限公司      首席專(zhuan)家

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