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銀行現階段經營能力提升培訓

【課程分類】：經營能力提升、產能提升
【培訓對象】：銀行中層管理干部、客戶經理
【核心講師】：高紅印
【關 鍵 詞：網點產能提(ti)升、個金產品銷(xiao)售技巧與管理、客群營銷(xiao)、公私聯動、模塊化學習

【學習安排】：
上午課程安排：
1、基金、理財、保險產品銷售能力提升
網點負責人如何輔導與考核下屬產品銷售能力
2、針對個金條線如何進行交叉銷售
網點負責人如何輔導與支持開展交叉銷售工作
  
下午課程安排：
3、廳堂微沙龍如何開展， 廳堂微沙龍六步法
網點負責人如何根據網點實際情況確定開展廳堂微沙龍
4、網點沙龍（產說會）出單秘籍（篩客、邀請、現場跟單、后續跟蹤等）
網點負責人作為網點沙龍總負責人該如何協調好各部門工作，沙龍結束后的復盤工作
【課程學時】：6個小時

【課程大綱】：
一、基金、理財、保險產品銷售技能提升
客戶與產品分析
1、五類主要客戶分析
a、“恩客”優質客戶分析與對策
b、VIP客戶分析與對策
c、“牛客”劣質客戶分析與對策
d、“磨客”大眾型客戶的分析與對策
e、“友善的外在型”客戶的分析與對策
2、基金、信托、理財產品分析
a、基金的特點
b、基金、信托、理財產品對比
互動(dong)與演(yan)(yan)練內容：根據不同類型(xing)(xing)客(ke)(ke)戶，講師(shi)通過抽簽的(de)(de)形式選出各(ge)小(xiao)組所扮(ban)演(yan)(yan)的(de)(de)角(jiao)色(se)（顧(gu)客(ke)(ke)類型(xing)(xing)or客(ke)(ke)戶經(jing)理(li)），情境模擬真實工作(zuo)場景，講師(shi)帶領學員實際(ji)銷(xiao)售(shou)，加深大家(jia)學習印象。

產品營銷技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經理該怎么做
3、“修煉內功”
4、產品營銷基本思路
5、后(hou)續階段，成(cheng)(cheng)交不(bu)是終點(dian)(dian)，成(cheng)(cheng)交是服務(wu)新的起點(dian)(dian)

互動與演練內容：
1.拿什么來打動客戶 
2.根據顧客投資情況分別給出不同的營銷話術，向顧客灌輸投資理念。
3.展現、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目(mu)的(de)：還原(yuan)真實工作場(chang)景，顧客(ke)（投資股票盈利(li)、虧損、清倉）不同的(de)應力(li)狀態給出話術和應對方法。

二、交叉銷售的工具、流程與技巧
1、四個步驟
a、分析客戶特征
b、設計主打產品
c、活用策略營銷
d、持續跟進客戶
2、六個關鍵要點
a、養成組合營銷習慣
b、從需求出發傳達正確理財方式
c、進行客戶分群
d、將產品轉化為投資方法或投資建議
e、把握漸漸營銷節點
f、熟悉各種產品
     
互動與演練內容：
1、如何識別貴賓客戶？通過“MAN法則”識別與甄選客戶
2、在合乎情理的條件下設計一款“你（學員）”認為好賣的理財、基金產品，體現我行現有產品的賣點。
3、初入(ru)職(zhi)場年輕客(ke)戶(hu)(hu)、中年基礎(chu)客(ke)戶(hu)(hu)、中高端客(ke)戶(hu)(hu)、代發客(ke)戶(hu)(hu)、拆遷客(ke)戶(hu)(hu)等他們最關心(xin)什么(me)？“我”該向他們交叉銷售什么(me)產品組(zu)合？

三、廳堂微沙龍
1、廳堂微沙龍實施原則
2、網點負責人如何支持開展微沙龍
3、實施流程五部曲
4、廳堂微沙龍注意事項
互動與演練內容：根據現場分組情況，進行2場廳堂微沙龍PK+點評。主題一：反假幣（智能手機演示）
      
主題二：當期理財（大額存單）產品推介
四、網點沙龍（產說會、客戶答謝會）出單秘籍
 理財沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售
2、理財沙龍的意義
3、站在客戶(hu)角(jiao)度(du)思考-沙(sha)龍主題(ti)確定

互動與演練內容：
1、近兩個二月內，你的網點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數？成分構成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2、根據國家政策導向，保險產品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？
3、案例“張經(jing)理(li)的困惑”。案例解(jie)讀：我們應(ying)該邀約什么樣的顧(gu)客參加我行沙龍？客戶(hu)身價(jia)越高越好嗎(ma)？分(fen)析客戶(hu)需(xu)求(qiu)。出(chu)單的財富沙龍從邀約顧(gu)客開始(shi)。

理財沙龍策劃指引
1、沙龍準備階段-網點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節及要求（痛點）
2、物料準備清單及要求
3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
 4、人員分(fen)工、場地布(bu)置、標準話術、場地選擇(ze)、會(hui)前迎賓、主持詞。。。

互動與演練內容：
1、根據銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。
2、如何根據客戶構成確定沙龍主題？
3、地域性產業結構調整與經濟發展對于客戶定位的影響，高管與企業主不同金融需求。
4、還有那些行業客戶適合參加(jia)財富沙龍(long)？為什么(me)？如何篩掉不成單(dan)的客戶？

理財沙龍的標準流程
1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項
2、現場促成的方法、話(hua)術、工具、雷區、突發狀況(kuang)處理

互動與演練內容：出單沙龍細節決定成敗。
1、邀請函少印一句話
2、客戶邀約每個步驟的要素及模板。
3、王經理的愿景挖掘。
4、客戶的理由6why
5、會中的流程和氛圍營造
6、客戶(hu)提前退場怎(zen)么辦？

理財沙龍的總結與跟蹤
1、沙龍結束后如何總結？
2、客戶跟蹤表、活動效果評估
3、會后電話跟蹤。
互動(dong)與演練(lian)內容： 帶(dai)領大家做一次理財沙(sha)龍的復(fu)盤總結會(hui)。通過(guo)數據(ju)找(zhao)到(dao)成功或失(shi)敗的原因，強化培訓效果落地(di)。

銀行現階段經營能力提升培訓