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做好銷售覆蓋拿業績培訓

【課程大綱】
第一部分：銷售預測（三節課）
第一節課：找準目標客戶
1、目標客戶和客戶的根本性區別
案例：從射擊比賽開始說起
誰是客戶？誰是目標客戶？
客戶和目標客戶的根本性差別
2、目標客戶對于銷售的意義
目標客戶是如何降低銷售成本的
目標客戶是如何提高銷售效率的
目標客戶是如何提高銷售人員信心的
3、用客戶畫像尋找目標客戶
什么是客戶畫像
各類型銷售的客戶畫像維度
案例分析與練習

第二節課：把握需求變化
1、客戶需求分析
客戶消費需求的全要素分析
關鍵需求提取：業務優勢與客戶需求的結合
其它需求的排列組合
2、影響客戶需求變化的因素分析
國家政策的影響分析
行業趨勢的影響分析
競爭環境的影響分析
時代特點的影響分析
2、根據目標客戶及其需求進行銷售預測
確定企業的銷售范圍
預測目標客戶的數量和質量
評估目標客戶的需求變化
預測銷售結果

第三節課：做好銷售計劃
1、銷售目標的制定
銷售目標制定的三大依據（企業戰略、銷售預測、企業期望）
銷售目標制定的兩大類別（核心目標，相關目標）
銷售目標制定的三大要素（意義Why、策略How、數值What）
2、銷售計劃的制定
用引領性指標分解銷售目標
制定每個策略的最小行動計劃
將最小行動計劃統合成整體銷售計劃
3、銷售計劃的控制
銷售成果檢控表的制定
銷售行為檢控表的制定
對(dui)于(yu)銷(xiao)售問(wen)題的解決與(yu)處(chu)理

第二部分：創造業績（三節課）
第四節課：提高市場覆蓋
1、市場覆蓋的劃分
區分主要戰場和次要戰場
主要戰場選擇的依據
市場覆蓋密度（*分銷、選擇分銷、密集分銷）
2、銷售渠道的覆蓋
線上模式與線下模式覆蓋
代理經銷模式覆蓋
直銷模式覆蓋
3、銷售人員的覆蓋
銷售戰場與銷售人員覆蓋（人員質量維度）
銷售密度與銷售人員覆蓋（人員數量維度）
銷售渠道與銷售人員(yuan)覆蓋（質數(shu)平衡維度）

第五節課：提高競爭實力
1、戰略差異化
經營戰略的差異化對銷售的影響
品牌戰略的差異化對銷售的影響
銷售怎樣做到更多的差異化
2、產品專精深
產品的專來自于對問題的快速解決
產品的精來自于對需求的持續理解
產品的深來自于對技術的不斷升級
3、銷售虎狼師
銷售團隊的虎性帶來王氣與豪氣
銷售團隊的狼性帶來細心和耐心
銷售團隊的協(xie)同帶來效率(lv)和效益(yi)

第六節課：提高銷售策略
1、市場推廣水平
線上推廣的七大星系
線下推廣的八種武器
推動市場傳播的五大方案
2、統一銷售語言
解析銷售業務流程
形成統一銷售方法論
細化每個步驟的銷售話術
3、優化獎勵政策
底薪與提成的組合搭配及適用
其他獎勵設立及適用
獎勵政策設(she)立的注意事項(xiang)

第三部分：提拔人員（兩節課）
第七節課：做好人員激勵
1、人員激勵的三大基本原理
馬斯洛需求層次論
雙因素理論
情緒擴張原理
2、銷售人員的兩大激勵
物質激勵與精神激勵的益處與不足
人員激勵的六大來源（收入、晉升、名譽、關注、使命、團隊）
提高激勵效果的四種策略
3、銷售人員的任用激勵
為什么任用激勵是最深層的激勵（收入增長、能力認可、未來空間）
理想任用激勵的三要素（性格、特長、興趣）
對于不(bu)同(tong)性格人(ren)員的任用

第八節課：輔導人員成長
1、把握成長階段
概率游戲階段的特點及幫助
能力游戲階段的特點及幫助
藝術游戲階段的特點及幫助
2、輔導人員成長
專業知識方面的培養
工作態度方面的培養
銷售能力方面的培養
行為習慣方面的培養
3、銷售人員提拔
什么樣的銷售人員可以被提拔
怎樣發現具有領導力的銷售人員
怎樣(yang)提前培(pei)養(yang)潛在(zai)銷售(shou)領導(dao)者

做好銷售覆蓋拿業績培訓