社區商業地產定位、開發與招商銷售策略提升
講師：何明 瀏覽(lan)次數：2547
課程描述INTRODUCTION
社區商業地產開發培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
社區商業地產開發培訓
隨著(zhu)宏觀調控政策對(dui)房(fang)地產(chan)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)全面影響，近幾(ji)年商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)大量(liang)涌現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌(pai)開發(fa)(fa)商(shang)(shang)或是新生(sheng)代(dai)開發(fa)(fa)商(shang)(shang)都(dou)遭遇(yu)不少問(wen)題。很多商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)開發(fa)(fa)團隊當(dang)前困難(nan)主因就是缺乏一套有效的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)知識(shi)，引導項(xiang)目的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)定位(wei)、客戶定位(wei)、項(xiang)目開發(fa)(fa)、招商(shang)(shang)與運營管理(li)等工作流程及內在銜(xian)接(jie)的(de)關系。新生(sheng)代(dai)開發(fa)(fa)企(qi)業(ye)(ye)(ye)更陷入(ru)團隊專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)知識(shi)不足、人才窘困、資金沈淀(dian)、成本上(shang)揚等多樣困難(nan)。
商業(ye)(ye)地(di)產是一個(ge)復合型的(de)(de)(de)產業(ye)(ye)，一個(ge)系(xi)統工(gong)程，項(xiang)目運作(zuo)涵(han)蓋：開(kai)發（銷售(shou)）、招(zhao)商、經營、管理，是一個(ge)不可(ke)中斷的(de)(de)(de)鏈條(tiao)。其功能(neng)又涉及(ji)地(di)產、商業(ye)(ye)、投資、金融等(deng)方面，因此，專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)項(xiang)目運作(zuo)團隊就(jiu)顯得極其重要。
在(zai)當前新常態下(xia)房地產(chan)市(shi)場，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)開(kai)發(fa)的(de)(de)方向主要集中在(zai)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)綜合體和成熟的(de)(de)社(she)(she)(she)(she)區(qu)(qu)(qu)(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)，尤其是成熟的(de)(de)社(she)(she)(she)(she)區(qu)(qu)(qu)(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)，項(xiang)目(mu)(mu)前期定位(wei)和招商(shang)(shang)(shang)至關(guan)重要，直(zhi)接關(guan)系到項(xiang)目(mu)(mu)開(kai)發(fa)經營的(de)(de)成敗(bai)，因(yin)此(ci)，何老師特(te)別(bie)設計了社(she)(she)(she)(she)區(qu)(qu)(qu)(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)開(kai)發(fa)、招商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)策略(lve)提升(sheng)課程(cheng)，在(zai)剔除原有商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)開(kai)發(fa)招商(shang)(shang)(shang)失敗(bai)原因(yin)的(de)(de)基礎(chu)上，深層次的(de)(de)從社(she)(she)(she)(she)區(qu)(qu)(qu)(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)簡(jian)析(xi)、社(she)(she)(she)(she)區(qu)(qu)(qu)(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)定位(wei)、社(she)(she)(she)(she)區(qu)(qu)(qu)(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)規劃、社(she)(she)(she)(she)區(qu)(qu)(qu)(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)招商(shang)(shang)(shang)策略(lve)、社(she)(she)(she)(she)區(qu)(qu)(qu)(qu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)會(hui)所(suo)發(fa)展(zhan)趨勢等角度(du)以理論和實踐相結合的(de)(de)方式進(jin)行系統分析(xi)和案(an)例說明。
課時安排：2天12小時（課程內容可根據企業項目和團隊實際需求進行調整）
課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動
授(shou)課(ke)方式：
1、訓練(lian)(lian)為主，互動式(shi)教學，搶(qiang)答、辯論及現場演(yan)練(lian)(lian)；
2、理(li)(li)論講(jiang)授30%，按照房地(di)產銷售(shou)接待流程進行梳理(li)(li)；
3、實戰話術訓(xun)練及提升點評40%，針對接待流程中各(ge)個重(zhong)要環節進行動(dong)作(zuo)技
巧和話術演(yan)練(lian)；
4、案例(li)討論20%，針對接待(dai)流程中(zhong)最重要的幾個環節進行(xing)案例(li)分享和討論；
5、現場(chang)疑問解(jie)答(da)及分享(xiang)10%，現場(chang)解(jie)答(da)學員的問題并與學員快(kuai)樂(le)互動。
課程(cheng)收益：
1、導師具有多年從事國(guo)內標桿商業(ye)地產項目招商、銷售經驗與研究(jiu)，透過現
身說法(fa)以(yi)(yi)實(shi)戰經驗帶給(gei)學員以(yi)(yi)自信，提升工(gong)作狀態和團隊(dui)凝聚力；
2、課程以開(kai)發商的角度(du)，實案(an)剖析商業(ye)項(xiang)目前期定位、招商、銷售難點及要(yao)
點，使(shi)學員全方(fang)位解析項目開發過程中需要注意的問題；
3、教會學(xue)員快(kuai)速(su)靈(ling)活運用招商銷售的核心技巧和話術，提升業績；
講師介紹(shao)：何明老師----只專注(zhu)于房地產(chan)行業(ye)培(pei)訓和咨詢的(de)資深專家(jia)，13年的(de)行業(ye)從業(ye)經驗(yan)
1、復旦大(da)學(xue)EMBA，房地產營銷“能量論與(yu)截道術”創立者(zhe)， 房教中國、中房商學(xue)院特(te)聘講(jiang)師(shi)；
2、前綠地集團商業管理公司招商中(zhong)心總監、上海源(yuan)愷集團營(ying)銷(xiao)總監，負責商業地產前期(qi)開發、項(xiang)目定位、營(ying)銷(xiao)策劃、招商和銷(xiao)售(shou)工作；全程操盤過的(de)大中(zhong)型項(xiang)目達(da)100多(duo)萬(wan)平方(fang)米(mi)，銷(xiao)售(shou)實戰經驗豐富；
3、擁有國家二級(ji)心(xin)理咨(zi)詢師(shi)證、講(jiang)師(shi)證的房地(di)產專業高級(ji)講(jiang)師(shi)，華東師(shi)范大學房地(di)產學院客座講(jiang)師(shi)；
4、知識(shi)豐富、興(xing)趣廣泛，擅(shan)長將生命體(ti)驗融入到銷售溝通(tong)中(zhong)，快速準確抓住客(ke)戶需求的核心，高效成交。
培訓對(dui)象：
招(zhao)商總(zong)監、營銷總(zong)監、案場經理、置業(ye)顧問、投資(zi)顧問、客服等
課(ke)程大綱：
課(ke)前談：
1、市場在變(bian)，客(ke)戶在變(bian) ，你---也(ye)需要變(bian)！
2、你(ni)可(ke)以拒絕學(xue)習(xi)，但(dan)你(ni)的對手不(bu)會(hui)，給你(ni)猶豫的時間并不(bu)多(duo)，不(bu)學(xue)習(xi)只會(hui)被淘(tao)汰；
3、有問題(ti)才會學(xue)習，想提高才會學(xue)習，請你(ni)將招商、銷售執行過程中遇(yu)到(dao)的(de)(de)最重要的(de)(de)問題(ti)提出來，每人一問，導師將會在課程中穿插(cha)這些問題(ti)進行實(shi)戰剖析和解(jie)答。
第一單元 商業地產市場認(ren)知
（一）當前商業地產市(shi)場現狀和存在的(de)問題
1、新常態下的房地產市場(chang)
2、商業地(di)產開(kai)發(fa)運營存(cun)在的5個弊端
3、比較符合當前(qian)市(shi)場的商業地(di)產開發經(jing)營模式
（二(er)）社區(qu)商業地產存在的4類問題表現
1、商業規劃(hua)
2、商業定位
3、業(ye)態選擇
4、運營管(guan)理
（三）社(she)區商業地產(chan)開發5個利(li)益體及(ji)核(he)心競爭力
1、利益價(jia)值鏈(lian)途徑(jing)
2、逆向思維開發的(de)6個核心問(wen)題
3．社區商(shang)業地產開發(fa)的(de)正確實(shi)施步(bu)驟
第二單元、社(she)區商業地產開(kai)發關鍵(jian)內容解析
1、規(gui)模及分(fen)類
2、自身社區商(shang)業項(xiang)目分析7大要素
3、項目(mu)開發前市場研判的3大方(fang)向
4、社區商業消費客戶群定位的3類目標
5、項目規劃的8個重點
6、營(ying)銷模式和價格定位
第三單元(yuan)、社區商(shang)業(ye)地產項(xiang)目策劃(hua)分析
（一(yi)）項目(mu)市場分析(xi)
1、投資環境(jing)分析
2、區域商業分析(xi)
3、自(zi)身項目分析
4、客戶群分析
5、競(jing)爭對手(shou)分析
6、SWOT綜合分析
（一）項目(mu)定位分(fen)析
1、商業地產項目的定性(xing)定量分析（定性(xing)決定功能）
2、產品組合定位
3、建筑設(she)計定位(wei)
4、經營(ying)主(zhu)題定位(wei)（依據：商圈性質、商業類別/功能、消(xiao)費客(ke)群等）
5、經營功能(neng)定位（依據：商圈(quan)性質、開發(fa)模式、項目(mu)類別(bie)、消費客群等）
6、消(xiao)費(fei)客群定位(wei)（依據：消(xiao)費(fei)者是(shi)誰？是(shi)決定定位(wei)的重(zhong)要(yao)依據之一）
7、經(jing)營檔次定位（依據：消(xiao)費需求、消(xiao)費能力、物(wu)業硬件(jian)等）
8、功能分區定位（依據(ju)：道(dao)路等級(ji)、平面結構(gou)、主動線、主次入口）
9、業態業種配比定位(wei)（依據(ju)：商圈(quan)性(xing)質/類別(bie)、規模面積(ji)、樓層數）
10、產品(pin)售價(jia)與租金定位（依(yi)據：當地租售價(jia)、投資(zi)客(ke)群、消費力）
（三）項目發展建議
1、分布類型
2、業態分布特點
3、人流動線規(gui)劃(hua)
4、鋪位面積配比
（四(si)）商(shang)業案(an)例具體分析
1、上(shang)海中原城市廣(guang)場項(xiang)目分析
2、濟寧君臨華庭(ting)社(she)區商業分析(xi)
第(di)四單元 社區(qu)商業地產的商業定位剖析
（一）規模定位
（二）功(gong)能定(ding)位(wei)
（三）業態(tai)定位(wei)
（四）主題形(xing)象(xiang)定位
（五）價格定(ding)位
第(di)五(wu)單(dan)元(yuan)、社區商業地(di)產的商業規劃剖析
（一）規(gui)模(mo)規(gui)劃
（二）3種開(kai)發(fa)模式
1、社區商業中心
2、社區(qu)次主力店組合
3、純商(shang)業街模式
（三）社區商(shang)業的布局模(mo)式
（四）社區商業主力店、次主力店、街鋪的面積規劃
（五(wu)）如何控制(zhi)商業與(yu)住宅的關系
（六）社區商業(ye)的配套規劃
（七(qi)）商業街設計要點
（八）業態組合及面積規劃
（九）如何做好步行商業街(jie)的(de)商業規劃
1、業態(tai)分類及(ji)面(mian)積占比
2、各樓層(ceng)業態(tai)定(ding)位及(ji)規劃
3、業(ye)態規劃的特(te)殊技(ji)巧
4、業態規(gui)劃需要(yao)注意的(de)要(yao)點
5、步行街與主力店(dian)的關聯性(xing)
第六單元、社(she)區商(shang)業項目的(de)招商(shang)策(ce)略
1、招(zhao)商原則
2、各種(zhong)社區商業(ye)業(ye)態說(shuo)明
3、新開(kai)發項目招商工(gong)作(zuo)指引
4、招商工作(zuo)的3W法則
5、招商團隊的架構組建(jian)
6、招(zhao)商團隊的執(zhi)行保障
7、招商(shang)人員(yuan)業績考(kao)核與 激勵
8、社區商業各業態需求特(te)點
9、招商范圍 及(ji)品牌 控制
10、具(ju)體招商策(ce)略
第七單元、社區(qu)商業物業規劃(hua)設計
1、各類(lei)業(ye)態(tai)物業(ye)基礎(chu)指標
2、購物功能各(ge)業(ye)態商家的(de)物業(ye)要求
3、服務功能(neng)各業態商家物業要求
第八單元、社(she)區(qu)商業開發盈利模式及對比分(fen)析
1、以銷售為目(mu)標的(de)項目(mu)
2、以自持租賃(lin)為目標的項目
3、以租(zu)售相結(jie)合為目標的項目
第九單元(yuan)、社區商(shang)業(ye)的開發(fa)、運營要(yao)求和(he)招(zhao)商(shang)策(ce)略(lve)
1、各業(ye)態商家開業(ye)、經營評估(gu)
2、社區商業招商策略(lve)總論
第十單(dan)元、社(she)區商業項目銷售策略
（一）、功(gong)能性(xing)不同造成的(de)不同價值對銷售的(de)影(ying)響(xiang)
（二）、目標(biao)客戶群的差異對銷售的影響
（三）、營(ying)銷思(si)路(lu)分析(xi)及銷售策略執(zhi)行
（四）、4種銷(xiao)售模式的優劣勢分(fen)析
課程總結與思考──將(jiang)知(zhi)識轉化(hua)為能力！將(jiang)夢想(xiang)轉化(hua)為動(dong)力！
社區商業地產開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231026.html
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