課程描述(shu)INTRODUCTION
理財經理營銷能力的全面提升培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經理營銷能力的全面提升培訓
【課程背景】:
在實踐中我們發現,許多理財經理由于知識儲備和經驗不足,營銷模式多為產品導向,難以贏得客戶的信任,無法自己掌控營銷節奏。如果能夠在工作中做到知己知彼,保持良好的心態,靠專業水平和能力贏得客戶的信任,工作就會變得主動而輕松。
【課程收益】:
本課程以理財經理平時工作中存在的困惑切入點,引導理財經理重視對自身綜合能力的提升和對客戶需求的挖掘,為理財經理提供細致的指導,找到突破困境的具體方法,全面提升營銷能力,贏得客戶信任,增加客戶黏性,實現營銷業績的增長。
【課程特色】:
通過方法講授、視頻教學、案例分析、討論互動、實戰演練等多種形式,使學員在輕松的氛圍中掌握實用的方法技巧,深入淺出,落地性強。
【課程對象】:
新入職員工、初級理財經理
【課程時間】:
1天(tian)(濃(nong)縮版(ban)),2天(tian)(精講版(ban)),約6小時/天(tian)
【課程內容】:
第一講、理財經理營銷必備3K能力
1、銀行營銷工作的意義
2、營銷能力的提升對于個人成長的價值
思考:什么營銷工作如此艱難?
3、故事導入
4、KY——理財經理的自我認知
思考:我已經具備一個理財經理基本的素質了嗎?
討論:理財經理的崗位職責和要求
(1)正確的角色定位
思考:客戶說我們是推銷員?
有的客戶叫我們服務員?
我們對自己的角色認知清晰嗎?
視頻:如果是你,你如何保證鞋子能夠銷售出去?
(2)得(de)體(ti)的(de)形(xing)象(xiang)舉止
(3)保持良好的心態——態度決定高度,高度決定人生!
思考:我為誰而工作?
我創造了多少價值?
我盡力了嗎?
總結:積極主動的心態
空杯學習的心態
主人翁心態
自信心態
包容心態
雙贏心態
感恩心態
(4)如何提升自己的知識儲備
思考:如何完成從“知其然”到“知其所以然”的學習積累?
總結:厚積薄發
(5)如何快速積累經驗
思考:如何完成從“知其所以然”到“道其所以然”的實戰?
總結:深入淺出
5、KYC——了解客戶
思考:以往我們是如何了解客戶的?
(1)如何有效識別客戶
(2)客戶的生命周期分析
(3)由馬斯洛需求導入的客戶需求分析
(4)客戶的風險偏好及決策因素
小組討論:猜猜客戶的心理話——客戶是如何與我們周旋的?
(5)客戶信息的收集方法
(6)案例:某高凈值客戶資產情況的分析
(7)客戶價值鏈分析
(8)引入顧問(wen)式營銷方(fang)法(詳見第二講)
6、KYP——熟知產品并巧妙呈現
思考:當客戶拒絕我們的時候,他到底在拒絕什么?
(1)我們現有的產品有哪些?你都掌握了嗎?
(2)市場行情分析和比較——擺數據
(3)小組討論:分析現有產品,并建立可用產品池
現金管理類產品
固定收益類產品
權益類產品
保障類產品
其他類產品
(4)引入理財產品營銷時的FABE呈現法則(詳見第二講)
(5)總量保本配置思路
案例分析:基金換私募(mu)產品(pin),我是如何有幸讓客戶(hu)實(shi)現(xian)本金翻番的?
第二講、理財營銷的面談技巧
1、面談前的準備工作
(1)談判心態準備
(2)營銷產品準備
(3)銷售工具準備
(4)問題及話術準備
2、如何迅速建立與客戶之間的信任
實戰演練:請在5分鐘時間內,認識你身邊的3位新朋友
3、幫客戶樹立資產配置的理念
(1)標準普爾象限圖的借鑒
(2)由時間(jian)管理(li)的(de)“四象(xiang)限法則”引發的(de)思考
4、顧問式營銷技巧
(1)什么是顧問式營銷
(2)顧問式營銷的流程
(3)顧問式營銷的案例分析
(4)實戰演練:反復練習,以收成效
5、產品營銷的FABE呈現法則
6、FABE法則的有效結構:
因為(特點)……,從而有(優勢)……,對您而言(利益)……,您可以看到(證據)……。
7、實戰演練:
基金定投
理財產品
信用卡
手機銀行
8、行之有效的談判技巧
9、客戶異議處理的話術參考
實戰演練(lian):綜合各項,通過(guo)實際案例進行演練(lian)。
理財經理營銷能力的全面提升培訓
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