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銀行外拓營銷實戰技巧與方法培訓

【課程內容】：
近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進”為主的外拓營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業績的最主流營銷模式。
本課程總結了老師多年帶領團隊(dui)外拓營銷的實戰(zhan)經驗，以演(yan)練模擬及(ji)實戰(zhan)成果分析為主要授課模式(shi)，使(shi)學員能做(zuo)到知行合(he)一，在實戰(zhan)中快速提(ti)升自(zi)己的外拓能力和(he)水平。

【課程目標】：
1. 讓學員充分了解外拓路演的起源于發展歷史 
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規范外拓路演活動管理流程
5. 靈活掌握運作外拓路演的方法與技巧
6. 掌(zhang)握(wo)外拓路演績效(xiao)評估辦法

【培訓對象】：銀行客戶經理、大堂經理
【課程時間】：半天：3小時

【課程大綱】：
第一章、銀行外拓路演概述
一、外拓路演的起源與發展
二、外拓路演的主要特征
三、外拓路演的重要作用
四、外拓路演的主要形式
1．戶外路演
2．室內路演
3．財經路演
4．網上路演
五、外拓路演的(de)分類

第二章、銀行外拓路演策劃
一、確定外拓路演的目標
1．總目標與分目標
2．目標與主題
二、外拓路演的準備工作
1．外拓路演人員及組織
2．外拓路演策劃書寫作
3．外拓路演活動的全面準備工作
4．贈品、獎品的準備和選擇
5．外拓路演活動的報(審)批
6．外拓路演本身的宣傳
三、制定可行的現場活動方案
1．選擇恰當的時間
2．選擇*路演地址
3．安排好現場活動內容
4．現場活動的步驟
四、計劃執行前的預測
1．把握好來自政策方面的影響
2．注意氣候方面因素的影響
3．外拓路(lu)演前如何彩排

第三章、如何運作銀行外拓路演
一、以公司為主體運作外拓路演
1．適用于大公司
2．以代理公司為輔
二、外拓路演運作技巧
1．成功路演的4大要素
2．怎樣使外拓路演發揮*效應
3．外拓路演運作的策略
三、網上路演代理服務
1．網上路演代理公司的類型及其服務范圍
2．網上路演的內容板塊
3．網上路演基本服務與特別服務
4．網上拍品路演
5．網上路演的優勢

第四章、銀行外拓路演績效評估
一、外拓路演績效評估方法
1．什么是路演績效評估
2．績效評估的方法與原則
3．績效評估誤區防范措施
二、路演成本分析
1．成本構成
2．成本管理與控制
3．掌握分析方法
三、外拓路演的目標管理
1．目標管理的含義
2．目標管理的步驟
3．目標評估(gu)內容

第五章、區域外拓營銷介紹
一、現有營銷模式種類與利弊
二、銀行未來業務發展模式
1．由經營產品到經營客戶
2.由經營網點到經營區域
三、區域外拓營銷理念
四、區域外拓的類型
1.居民小區
2.商場超市
3.企業工廠
4.批發市場/小商戶
5.政府部門/事業單位
6.農戶

第六章、區域外拓營銷前期分工與準備
一、區域營銷目標的設定
二、客戶類型的劃分
三、區域(yu)外(wai)拓開發事前管理(li)

第七章、區域外拓營銷流程與要點
一、客戶信息的收集與篩選
二、外拓營銷方法與技巧
1.社區營銷
2.企業營銷
3.小商戶營銷
4.商場超市營銷
三、客戶信息庫的建立方法與技巧
四、常用營銷工具設計與使用
五、案例(li)分析(xi)與討論

第八章、區域外拓營銷技巧
一、陌生拜訪技巧
1.投石問路
2.心理障礙克服方法
3.陌生拜訪開場白
4.溝通的語言技巧
5.電話溝通技巧
6.拒絕的處理方法
二、客戶跟進與營銷技巧
1.營銷的誤區
2.客戶信息梳理與維護
3.營銷常用方法與話術
三、典型案例分析
第(di)十(shi)章、區域外拓案例沙盤(pan)演練

銀行外拓營銷實戰技巧與方法培訓