行業解決方案和產品銷售
講師：張(zhang)理軍(jun) 瀏覽(lan)次(ci)數(shu)：2560
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
解決方案銷售培訓課
培訓講師：張理軍
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
解決方案銷售培訓課
【時間長度】2-3天
【課程特色】本課程是專門為移動公司集團客戶開發與客戶關系維系而設計的。它涉及到行業解決方案銷售中的流程、商機挖掘、銷售中的項目管理技術、客戶心理把握、產品呈現技巧、交流技巧、談判技巧，以及自我管理技術。它是移動公司集團客戶經理實用的顧問式銷售課程。
特別值得一提的是，本課程整合了銷售教練技術、九型性格等2008年將被關注的營銷技術和知識熱點，力爭使客戶經理在客戶關系維系中應用*的、最實用的營銷研究成果。
在“客戶投訴處理中的談判技巧”一講中，講師進行了“客戶投訴”命題的創新處理，由以往的“態度培訓”轉換到“談判技巧”的培訓角度，從而更具實戰應用價值，也使本課程更具新意。
在“有效對話技術”中，應用了企業教練技術。針對移動公司業務特點，設計了客戶服務中的“問”“聽”“說”等環節，這些都是極具實戰特點的幫助客戶經理上臺階的溝通技巧。
【課程大綱】
第一講 解決方案銷售流程及其策略
1、“感覺良好”階段的策略
在客戶感覺良好自認為沒有需求時，通常怎么辦？
重點是推介產品，還是了解背景、探索需求？
2、“確定需求”階段的策略
客戶需求一旦確定，你把焦點在哪里？
如果你是后來者，怎樣幫助客戶重構愿景？
怎樣給競爭對手設計陷阱？
3、“評估比較” 階段的策略
為什么要及時轉換溝通模式
如何克服低層級的溝通？
4、“購買承諾” 階段的策略
案例與錄像：視頻案例分析：主管委員會對選擇供應商的表決
第二講 銷售機會管理及其流程
培訓收益：
第一，行業客戶真正想要的是什么，有時連客戶自己都不明白。作為行業先導者的中國移動，創造商機就意味著發現需求、引導需求、提出解決方案……。本講幫助學員掌握創造銷售機會的技能，第二，一旦競爭對手搶先定義需求，先入為主，我方就面臨怎樣做到“后來者居上”的問題，本講傳授破解對手競爭壁壘的招數。
課程內容：
1、客戶會內定電信運營商嗎？
2、解決方案銷售中的需求定義。
3、需求定義就是發現商機
4、推銷問題還是推銷產品？
5、客戶需求定義何時做？
6、訓練有素的買方常用的手法。
7、你是A欄供應商嗎？
8、如果你不是A欄供應商怎么辦？
9、重構愿景銷售法的具體實施辦法。
授課輔助工具：
案例與錄像：專業競爭者挑戰A欄供應商
案例與錄像：大客戶經理怎樣發現并利用商機
案例與錄像：請分析這位銷售代表是如何重塑客戶愿景的？
第三講 解決方案銷售中的項目管理技術
培訓收益：
本講對于移動客戶經理的意義在于：從上一講的“銷售機會管理”過渡到處理好發現機會后的“項目數量與規模的關系”。這是關乎移動客戶經理績效管理的實戰模塊。本講用適量案例和練習幫助學員學習項目贏率、項目金額，以及漏斗位置與成交時間之間的關系。這個課程模塊在山東移動、河北移動、山西移動和內蒙移動的培訓中得到了學員的廣泛認同。
課程內容：
1、什么是項目贏率？
2、贏率的四個級別：
-課堂練習：對項目贏率的判斷
3、如何提高項目贏率？
4、如何提高項目金額？項目金額的參考算法。
5、銷售中的漏斗原則
6、什么是漏斗原則
-定義漏斗各個階段的標準
-漏斗各個階段的任務和工作
7、判斷項目所在漏斗位置與成交時間、項目贏率的關系
第四講 九型性格在客戶關系維系中的應用
培訓收益：
九型性格是當今成熟的心理學研究成果。不同客戶的性格是不一樣的，對于人際關系的反應方式也是不同的。每種性格都有其不同的注意力焦點和盲區，一旦性格類型被確定，即可知道每種人在決策時會關注什么，而慣性會忽略什么。這一點對客戶經理做出正確促銷決策和維系客戶關系將有著非同一般的意義。
課程內容：
1. 營銷中你面對著九種不同性格的人
2. 九型性格的表現特征
3. 九型性格的內在價值觀
4. 你的思維模式及怎樣影響你的營銷決策
5. 你的情緒反應及怎樣影響你的客戶關系
6. 你的行為方式及怎樣影響你的業績
7. 九型性格的營銷注意力焦點
第五講 解決方案銷售中的產品呈現技巧
培訓收益：
盡管移動的老員工對于“產品呈現技巧”已經不陌生，但是根據講師以往調研的經驗，將“不找賣點找買點”落到實處是不容易的。另一方面，可以針對課前調研確定是否有必要講授本講內容，從實際需要出發本講也可以跳過。
課程內容：
1、不賣產品賣解決方案；
2、先找買點？還是先找賣點？
3、介紹產品的正確流程
4、FABE銷售法：如何介紹產品的特征、優點、利益、證據
授課輔助工具：
視頻案例分析：示范說明會是怎樣創造增殖環節的
第六講 客戶投訴處理中的談判技巧
1、客戶經理與客戶發生情緒沖突的三個引爆點
2、平息沖突還是解決沖突
3、客戶經理角色認知對人際沖突的影響
4、客戶經理心理需求對談判氣氛的影響
5、滿足客戶心理需求，創造和諧談判關系
6、在立場上談判還是在利益上談判？
7、暫時擱置問題還是一步到位地解決問題?
8、如何改變談判結構，化解情緒對立
9、可否轉換立足點給對方以緩沖？
10、可否給對方一個借口？
第七講 解決方案銷售中的交流技巧
1、有效對話技術
發現性對話
擴展性對話
動力的對話
2、客戶服務中的“問”
區分真問題與假問題；
如何發問才不會讓對方焦慮；
“漏斗式”的三段發問；
避免用“為什么”三個字去問“為什么”；
怎樣避免“最后通牒”式的提問？
3、客戶服務中的“聽”
如何聽懂對方講話
什么是冷場開闔？
如何運用“冷場”作為機關
如何引蛇出動？
用“嘴巴”聽，而不是用“耳朵"聽
如何真正聽出對方話里面的重點
不要假設什么都知道
不要想當然
4、客戶服務中的“說”
怎樣才能把意見表達清楚
何時“順說”而不“逆說”？
說服的時候該注意什么
用什么證據去表明自己的立場
如何準確地表達自己的感受？
可否將情緒“頻率”調得跟對方一樣？
5、視頻案例分析：積極的傾聽
第八講 客戶經理的自我管理技術
本講特色：
講師采用教練技術幫助學員學會制訂營銷目標和客戶服務目標，從而真正掌握銷售目標管理的技巧。幫助學員學會分析對于達成目標所面臨的優勢、阻礙、機會和風險。
課程內容：
1、你想要實現的目標是什么?
2、你是怎么想到訂立這樣的目標?
3、如果這個目標現在就實現了，你會看到什么?
4、現在的情形怎么樣?
5、你怎么來看這個目標的可行性?
6、你是怎么知道這樣就可行呢?
7、你打算在什么時間開始?
8、想在什么時間達到這個目標?
解決方案銷售培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231561.html
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