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汽車銷售精英實戰培訓

課程背景： 汽車銷售隨著4S店模式越來越正規化、職業化。正規化與職業化不只是指硬件建設，更重要的是銷售部門與銷售人員的軟件方面，只有用科學的銷售方法才能把銷售成交率大幅提升。本課程從汽車銷售特有的情況出發，是一門系統科學實效性很強的實戰課程。 
課程特色：實戰動(dong)作分解(jie)、案例分析(xi)啟示(shi)、系統流(liu)程打(da)造、互動(dong)演練鞏(gong)固 

課程收益： 
1、提升銷售人員專業素養 
2、掌握挖掘與轉化客戶需求的訣竅 
3、掌握產品介紹呈現技巧及說服顧客的原理與技巧 
4、掌握如何踢好臨門一腳的實戰招法 
5、掌握實戰銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領 
6、掌握汽車銷售中的談判技巧 
7、掌(zhang)握售后服(fu)務(wu)技巧 

課程大綱： 
第一章、營銷精英職業化修煉 
一、心態的重要性 
1、情緒ABC理論 
2、消極的信念 
二、如何改變信念 
1、信念的形成分析 
2、重新架構法導入 
3、改變消極信念的五個步驟 
三、銷售人員的四大不良習慣 
1、推卸責任 
2、不會“授權”和“受權” 
3、 “做任務”而不是“做結果” 
4、“小團隊”還是“大團隊” 
四、營銷精英必修職業理念 
1、態度決定一切 
2、優秀的人不抱怨 
3、自信讓你更加成功 
4、反省自我——我是一切的根源 
5、千萬不要“自我設限” 
6、溝通就是互動——山不過來我過去 
7、“差不多”思想讓你永遠不會成功 
8、要想天助，首先要自助 
9、光明思維——困難和挫折讓我成長 
五、職業形象的要求 
1、專業銷售的著裝 
2、專業銷售的行為規范 
3、專業銷售的職場禮儀 
六、顧問式銷售理念 
1、顧問式銷售的演變 
2、顧問式銷售的四種障礙 
A、缺乏信任 
B、缺乏需求 
C、缺乏幫助 
D、缺乏滿意 

第二章 、客戶開發策略 
一、向正確的客戶推廣正確的產品 
1、尋找潛在客戶的方法 
2、選擇潛在客戶的MAN法則 
二、客戶分類系統 
1、8020法則在客戶管理中的應用 
2、客戶分類的方法 
三、三種銷售模式分析 
1、交易型銷售 
2、顧問型銷售 
3、企業型銷售 
4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創造的價值 
四、如何建立客戶信任 
1、關系緊張感和任務緊迫感 
2、建立信任的四個方法 
A、專業形象 
B、專業能力 
C、共同點 
D、誠意 
五、銷售工具導入 
1、銷售漏斗 
2、SWOT分析工具 
3、目標管理 
六、開發新客戶實現業績突破 
1、業績突破的迫切性和必要性分析 
2、NEC管理磨難模型 
3、丟掉“不”字 
4、推離舒適區 
5、持續改進 

第三章 、高效挖掘客戶需求的訣竅 
一、如何接近客戶 
1、八個接近客戶的*時機 
2、客戶進來后該不該去引導他？ 
3、進店客戶三種類型分析 
4、怎樣開始你的破冰話題？ 
二、溝通概述 
1、溝通流程圖 
2、溝通漏斗 
3、溝通實例分析 
三、客戶溝通技巧 
1、溝通的基本理念與原則 
2、溝通的三要素 
3、溝通的三項技能 
4、溝通的六大障礙 
5、高效溝通六步流程 
6、贊美客戶的技巧 
案例分析：為何剛進店的客戶就離你而去？ 
四、如何才能真正了解客戶需求？ 
1、客戶需求的關鍵詞 
2、了解客戶需求的重要性 
3、為何客戶不讓我了解？ 
案例分析：客戶需求的三個層次 
4、問話中的四種問題 
5、六種問題策略 
五、兩種客戶需求 
1、隱含需求和明顯需求 
2、需求轉化技巧 
3、任務動機和心理動機 
六、*提問技巧 
1、*提問流程策略分解 
2、視頻賞析 
七、會聆聽才是好的溝通 
1、聆聽的重要性 
2、聆聽的三個層次 
3、良好的(de)聆聽的(de)要求(qiu) 

第四章、汽車介紹技巧 
一、汽車介紹的*時機 
1、過早的產品介紹會引發很多問題 
2、產品介紹的必要前提條件 
二、顧客購買心理分析 
三、決定銷售的四種買者 
1.經濟買者 
2.技術買者 
3.使用買者 
4.教練買者 
5.針對四種買者的銷售對策 
四、常見客戶性格分析與應對策略 
1、力量型 
2、活潑型 
3、和平型 
4、完美型 
5、應對策略 
案例分析：為什么她會這么快做決定 
五、FABE陳述模式 
1、FABE的含義 
2、FABE陳述技巧案例分析 
3、如何尋找產品的FABE 
4、產品說明注意事項 
練習及分組討論 
六、如何正確使用推廣材料 
七、車輛介紹技巧 
1、用實車說服客戶 
2、實車展示的5個注意事項 
3、向客戶推薦介紹產品的5種技巧 
4、在最短時間做最完美的展示 
5、繞車介紹6步法 
6、讓客戶認可你的配置 
7、試(shi)乘試(shi)駕技巧 

第五章 、成功解除客戶異議的要領 
一、如何正確對待客戶抗拒 
1、正確對待客戶抗拒的態度 
2、客戶抗拒的7種原因分析 
3、判斷客戶抗拒的真假 
二、有效解除客戶抗拒的方法 
1、解除客戶抗拒的最高原則和標準動作 
2、解除客戶抗拒的五個步驟 
3、LSCPA模型：徹底理解異議 
A、應對任務動機 
B、應對心理動機 
三、五種不同客戶類型的談判思路 
1、不理不睬型 
2、兜圈子型 
3、似是而非型 
4、委婉拒絕型 
5、直接反對型 
四、溝通常見的八個錯誤 
五、七種客戶抗拒解除實戰案例 
1、太貴了 
2、真有你說的那樣好嗎？ 
3、現在行情不好 
4、我要考慮一下 
5、我不需要 
6、我沒有興趣 
7、說來說去還不是想要我買 
8、失敗溝通(tong)的最后一分鐘 

第六章、讓你順利成交的實戰招法 
一、顧客在什么時候做決定 
1、感性與理性 
2、擴大痛苦 
3、擴大快樂 
4、找到逃避價值觀 
5、塑造價值制造渴望 
6、引導優先順序影響客戶決策 
案例分析：他為什么買SUV？ 
二、成交必備的九個前提 
三、成交“前規則” 
四、購買信號 
1、口頭性購買信號 
2、非口頭性購買信號 
五、成交的十六種實戰招法 
1、成交中的關鍵用語 
2、成交招法分解 
六、成交后你該做什么 
1、轉介紹的四個時機 
2、不成交的原因分析 
3、客戶關系維護 
七、暫時未實現購買客戶如何跟蹤 
1、處理好客戶關系為下次成交打下基礎 
2、一定要留下客戶信息 
3、及時的電話跟蹤杜絕客戶半路失蹤 
4、什么樣的短信、郵件才是客戶想看的 
5、好的溝通技巧讓你鎖定客戶最終成交 
八、鞏固信心 
1、不著急現象和無所謂區域 
2、鞏固信心的四個策略 
A、支持決定 
B、履行協議 
C、處理不滿 
D、增進關系 

第七章、汽車銷售重在談判 
一、開局談判技巧 
1、開出高于預期的條件 
2、永遠不要接受第一次報價 
3、學會感到意外 
4、避免對抗性談判 
5、不情愿策略 
6、鉗子策略 
二、中場談判技巧 
1、應對沒有決定權的對手 
2、服務價值遞減法則 
3、*不要折中 
4、應對僵局、困境和死胡同 
5、一定要索取回報 
三、終局談判策略 
1、白臉-黑臉策略 
2、蠶食策略 
3、如何減少讓步的幅度 
4、收回條件 
5、欣然接受 
四、七(qi)種實用談(tan)判策(ce)略

汽車銷售精英實戰培訓