商業地產招商與商業談判技能
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課程描述INTRODUCTION
商業地產招商的培訓
培訓講師：吳瑕
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
商業地產招商的培訓
課程大綱
核心內容一：商業地產項目招商成功基本原則
商業地產對于每個主力店有各自的選址要求，而在各個城市的要求又不相同，因此，最好能夠在取得土地之前就帶主力店各區域負責人對店址進行考察，有明確意向并進行書面確認后，才開始規劃設計。同時還要利用各大主力店的國際市場投資眼光進行項目評估，以此規避投資風險，避免盲目開發。根據項目地址和規模選擇合適的業態，并初步確認各個業態主力店的位置。
問題1：商業地產項目規劃時為什么要主力店招商先行？
問題2、為什么要量身定做的專業商業規劃？
問題3、商業地產項目只租不售或售后返租有什么差別？
問題4、商業地產項目為什么要放水養魚，促進經營，長期考慮，預留基金？
問題5、經營管理團隊為什么要早期介入？
問題6、商業地產項目為什么要重視廣告招牌、動線導示系統？
問題7、商業地產項目對于整體驗收、統一開業有什么具體要求？
核心內容二：商業地產項目招商工作的一般步驟
商業地產項目前期主要是對主力店市場定位和業態定位等設計前進行商業調查定位，并將其作為招商工作的指導性文件，掌握正確的招商程序，并在規劃設計前完成主力店租賃工作。按擬定的市場定位和業態定位確定初步品牌主力店條件。
1、商業地產項目為什么要提前招租項目內的大型主力戶？
2、商業地產項目品牌商家的引進和規劃如何制定？
3、商業地產項目為什么要充分掌握客戶需求？
4、商業地產項目為什么要多渠道進行招商溝通？
5、商業地產項目為什么要商戶確定？
核心內容三：商業地產項目中的招商定位和選擇
隨著商業地產的在中國發展，以mall為代表的商業地產的招商工作已經不僅僅限于傳統的百貨商店和專賣店。隨著人們的生活方式的改變，新一代人群眾對消費的需要與發展造就了一個個新的業態及商業模式。商業的傳奇與神話就是在這種變化中成長起來，成長的態勢向多元化及體驗性發展。隨著消費主體結構的服務、娛樂、休閑、文化功能比重不斷上升，這樣都是發展的必然規律，在歷史前進的過程中不進則退。發展變化莫測，競爭態勢趨緊張，招商的難度與復雜性變得越來越大，面對新形勢變化，招商管理的選擇指向何方，依據何在，如何梳理出清楚可執行的結構與流程呢？在確定了商業地產可以由哪些業態組合與商家進駐后，業態與商家選擇在商業地產建設期間就應有初步規劃與篩選。
問題1：商業地產項目購物功能百貨類分析
問題2：商業地產項目購物功能食品類分析
問題3：商業地產項目購物功能家具和裝飾類分析
問題4：商業地產項目購物功能五金類分析
問題5：商業地產項目購物功能藥店類分析
問題6：商業地產項目餐飲功能店分析
問題7：商業地產項目購物功能其他商店分析
問題8：商業地產項目服務功能類分析
問題9：商業地產項目服務功能機構類分析
問題10：商業地產項目服務功能文化娛樂類分析
核心內容四：商業地產項目招商管理策略與業態定位策劃
隨著商業房地產的發展，以MALL為代表的商業房地產的招商工作已經不僅僅限于傳統的百貨商店和專賣店，服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經營主題的選擇。在確定了商業房地產可以由哪些微觀經營主體之后，就需要從中進行選擇。不同的商業房地產的微觀商業經營主體組成千變萬化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發商有意識選擇的結果。
業態定位
目標市場定位
主題特色
經營品項
需要商業房地產開發商在綜合平衡各種關系的基礎上制定招商政策，對微觀商業經營主體進行控制，最基本的目標是微觀商業經營主體在商業上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業房地產開發能夠獲得效益。在微觀商業主體的布局上，應該考慮選擇一些微觀商業主體集中布置，因為購物者對商業房地產只有一家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業區購物一樣，方便的進行款式、質量和價格的比較。集中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業區一樣的競爭性和便利性，創造購物氣氛。
租金制定
選擇策略
核心內容五：商業地產項目招商渠道選擇
商業地產為什么必需選擇有效的招商渠道，這有這樣可以使項目達到快速、成本低的效果
1. 為什么商業地產招商要利用新聞和大眾媒體進行招商？
2. 為什么商業地產要利用招商活動來進行招商？
3. 通過專業人員進行招商問題在哪里？
4. 通過中介機構或各類商會進行招商？
5. 怎樣去通過互聯網進行招商？
案例分析
核心內容六：商業地產項目招商策劃的含義
1、商業地產項目招商策劃要有準確的目標定位
2、商業地產項目招商策劃要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠
3、商業地產項目招商策劃要知己知彼，把握優勢
4、商業地產項目招商策劃要突破成規，另辟蹊徑
5、商業地產項目招商策劃要把握時機，適度超前
案例分析
核心內容七、招商策劃的核心――招商計劃
1、制定招商計劃
2、營銷宣傳計劃
3、發展商做好細致的準備工作
4、招商宣傳造勢
商業房地產項目招商宣傳的三個目標：
→吸引大商家目光 →吸引品牌供應商進場
→為開業作好宣傳，引起消費者的關注
5、招商及談判策略
招商要做好三項工作：
→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業文化特點與經營特色
6、招商推廣成功的關鍵
案例分析：目前開發商存在的問題的分析
→開發商未能較準確進行業態和功能定位
→業態規劃后，市場定位不當
→缺乏設定重點招商目標及多次反復的溝通
→租金及其年遞增率制定不合理。
→形成互補效應
→運用專業化
→競爭差異化
→強調品牌店
案例分析
如何做好招商計劃案例
目前開發商業地產存在問題分析
案例分析學習
新加坡怡豐城
核心內容八：商業地產如何實現高效招商
問題1、商業地產項目適合性定位的選擇的重要性
問題2、商業地產項目適應性的建筑設計的重要性
問題3、商業地產項目合理的招商節奏把握的重要性
問題4、商業地產項目針對性的推廣策略的重要性
問題5、商業地產項目專業及穩定的團隊的重要性
問題6、商業地產項目布局不合理面臨招商困局怎么辦
問題7、商業地產項目商鋪空置率走高怎么辦
問題8、商業地產項目為什么高租金影響招商進度
問題9、商業地產項目如何破解困局須看開發實力
問題10、商業地產項目品牌要如何創新
案例學習
某商業地產招商管理規范（表格）
核心內容九：商業地產招商策劃及招商計劃實施
在開展商業地產項目實際招商工作之前，我們首先確定招商目標，然后確定商家檔次、規模、具體租金條件。
1、商業地產項目招商原則
2、商業地產項目招商策劃的核心―招商計劃
3、商業地產項目招商費用使用策略
4、商業地產項目分塊招商策略
5、商業地產項目招商隊伍的建立與優化
6、商業地產項目招商宣傳、造勢
7、商業地產項目招商及談判策略
8、商業地產項目招商推廣：成功的關鍵
9、商業地產項目控制招商質量的作法
10、制訂商業地產項目招商談判策略
案例學習
分析學習某商場制定的政策（表格）
核心內容十： 商業地產招商談判時面臨的問題
商業地產是完全不同于住宅地產的另外一種開發業態,從開發管理、運營模式、目標客戶、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業地產項目的成功與否，招商是關鍵，前期規劃、建筑、經營所有的目標都會落實到客戶需求上來。做好商業項目的招商，有幾個問題是需要我們克服的：
問題1：招商前沒有調控好自己的情緒和態度？
問題2：招商時對對方抱著消極的感情？
問題3：招商時自己固守？
問題4：招商時出于面子的心理需要時？
問題5：招商時把交涉和談判看成是一種？
核心內容十一：如何組建強有力的招商隊伍
在招商這個系統的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產品銷售突飛猛進，公司管理穩定發展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業招商工作的重中之重。然而，除了專業招商的企業之外，一般的招商企業在團隊建設方面是弱項。
1、商業地產項目為什么要確定中長遠目標
2、商業地產項目要確定實現目標的總體戰線和階段；
3、商業地產項目要制定目前的目標
4、商業地產項目要確立采取什么方式進行戰術動作的分解；
5、商業地產項目在實施中如何進行調整
6、商業地產項目優化的組織結構和崗位設置
7、商業地產項目以崗位責任制為核心制度
8、商業地產項目要完善和落實考評和激勵機制
9、商業地產項目建立負責培訓體系
10、商業地產項目加強企業文化建設
11、商業地產項目要建立一個完善的招商組織體系
12、商業地產項目加強招商團隊的溝通與管理
13、商業地產項目招商團隊必須進行完整、到位、細致的招商培訓
核心內容十二：商業地產招商談判的技巧
商業招商行為其實是現代商業營銷的一種具體表現形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。作為一個出色的專業招商人員，首先要真正明白客戶資源是自己在商業地產中生存的必要條件，并懂與客戶成為真正的朋友，了解其公司發展歷程，拓展計劃等等，這樣更容易投其所好，以最短的速度達到自己的目的。其次就是在招商談判過程中的對策與談判技巧。
1、招商人的基本功
2、自我的包裝
3、思維能力的鍛煉，
4、資源的積累
5、要用商業語言和生意場上的行話與對方溝通
6、常來常往，長期備戰
7、與客戶談判之前，做好充分準備
8、第一次電話拜訪
9、鎖定自己的目標值。
10、招商時要有主動性
11、招商時要有耐心和堅持
12、招商時要懂得舍車保帥
13、招商時要有效溝通的四個重要基礎
14、招商時要有專業的客戶溝通流程
核心內容十三：商業項目招商業務談判及流程
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。
1、談判的一些原則和技巧
2、談判要達成一個明智的協議
3、談判的方式必須有效率
4、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系
5、人的因素如何影響談判
6、生意不成，仁義在說明了什么問題？
7、我是否對人的因素給予了足夠的重視？
8、人的因素在談判中能否解決？
9、商務談判禮儀
10、在談判中旗開得勝
11、銷售談判的主要原則
12、如何說服客戶接受我們高價格產品
13、招商人員必須具備的基本素質
14、具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力
15、招商人員必須具備的基本素質
16、招商人員的特殊素質
17、商業項目招商的過程中要注意的都有哪些問題？
18、商業地產招商要點是什么？
19、商業地產招商人員為什么要必須正確認識自己招商的目的？
20、商業地產招商人員為什么必須對本地區商業狀況和項目的情況了如指掌？
21、商業地產招商人員為什么必須必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環境、交通、規模等方面的優勢，是否存在經營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環境不理想等問題，有哪些優惠政策等要熟練掌握？
22、商業地產招商人員為什么必須認識商戶？
23、為什么說談判方法比資源更重要
商業地產招商的培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232159.html
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