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保險開門紅培訓

課程背景：
從(cong)(cong)2016年(nian)原保監會推出了76號文(wen)件確定壽險(xian)(xian)行業的(de)整(zheng)體轉型,回歸(gui)保險(xian)(xian)姓”保”,在這樣的(de)政策(ce)背景下各保險(xian)(xian)公司(si)積極(ji)做產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)切換(huan)調整(zheng),?帶(dai)來了2017年(nian)開(kai)門紅(hong)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)的(de)巨大紅(hong)利,從(cong)(cong)而也過度(du)消(xiao)耗了市場(chang)。隨后(hou)推出的(de)134號文(wen)、19號文(wen)再次(ci)明(ming)確了國家的(de)轉型方向(xiang)(xiang),壽險(xian)(xian)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)迎來了行業的(de)第二(er)次(ci)及第三次(ci)大調整(zheng),向(xiang)(xiang)壽險(xian)(xian)、健康險(xian)(xian)、養(yang)老險(xian)(xian)、教育險(xian)(xian)等客戶(hu)(hu)(hu)最(zui)基本(ben)的(de)保障(zhang)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)切換(huan)。隊伍面對(dui)多次(ci)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)調整(zheng),整(zheng)體銷(xiao)售(shou)動(dong)力不足且迷茫(mang)。需要幫助業務團隊結合國家政策(ce)梳理現今(jin)公司(si)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)布局與(yu)優勢,讓業務團隊對(dui)公司(si)的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)功(gong)能全面性系統了解,從(cong)(cong)而產(chan)(chan)(chan)(chan)生銷(xiao)售(shou)信心,借此(ci)啟(qi)動(dong)業務團隊充分儲備客戶(hu)(hu)(hu)的(de)意愿,將以前抱著產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)找(zhao)客戶(hu)(hu)(hu),轉變(bian)成(cheng)見到人就能將其(qi)變(bian)成(cheng)客戶(hu)(hu)(hu),賣其(qi)需要的(de)保險(xian)(xian),打破過往(wang)客戶(hu)(hu)(hu)積累(lei)與(yu)銷(xiao)售(shou)的(de)局限。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.讓學員掌握保險銷售的基本規律,回歸保障型產品銷售的思路;
2.讓學員了解本公司在售核心產品的布局與優勢,建立銷售信心;
3.啟動學員儲備客戶的意愿,拉動日均活動量;
4.讓學員掌握有效的儲客系統,建立老客戶(hu)加保與新客戶(hu)開拓(tuo)的方(fang)法。

課程對象：保險營銷人員
授課方式：講授，案(an)例分析及訓練實(shi)際操作，

課程大綱要點：
一、開門紅保險業務對我們意味著什么?
1、保持市場占有率第一；
2、中收持續增加；
3、收入、榮譽、地位的保持；
4、員工技能提升。
1)分組討論
2)一個(ge)好的行動規(gui)劃有(you)哪(na)些核心要(yao)素？

二、一個好的行動規劃有哪些核心要素？
1、明確目標；
1)目標分解
2)理財經理：中收X萬元，
3)年金保險XX萬(10%)，件均保費X萬元，XX件，
4)重大疾病保險XX萬元（30%）件均保費X萬元，XX件，
5)X：X：X的比例，有效面談客戶XX人，制作XX份建議書，
6)篩選客戶名單？電話約訪？舉辦活動場次？
7)某銀行理財經理的一天
8)績(ji)效面(mian)談(tan)：績(ji)效面(mian)談(tan)操作；績(ji)效面(mian)談(tan)要(yao)素(su)

2、達成路徑
1)快銷文化，流量客戶營銷
2)存量客戶的挖掘與開拓
3)活動量管理，一對一促成
4)網點保險日，每周一天
5)尋找大客戶促成大額保單
6)充分利用保險公司的資源舉辦集約化活動
3、過程指標；
1)篩選客戶數量：
2)電話邀約數量：
3)拜訪客戶數量：
4)面談客戶數量：
5)建議書遞送數量：
6)沙龍舉辦場次：
7)促成保(bao)單數量：

4、配套方案
1)階段激勵方案
2)旅游激勵方案
3)前點激勵方案
4)大單激勵方案
5)件數激勵方案
6)團隊激勵方案
7)行長，英雄宴
8)負面激勵方案(an)

5、追蹤檢視；追蹤大于激勵
1)主力產品保費和件數；
2)激勵方案達成；
3)活動量；
4)客戶檔案完備率；（表格填寫，營銷工具的作用）
5)假日營銷；
6)理財經理出單人數，全員出單人數
7)主顧數量與保費儲備；
8)周單元經營(ying)總結，檢視匯報，述職談話(hua)

6、預估難點
1)由于面談客戶的技能差一對一成交率低
2)網點沙龍邀請參加率低，導致產能低下
3)無大單導致業績達成率低下
4)高端客戶不易邀請，稅法私享會難以舉辦

三、期交保險銷售的蓄客行動計劃
1、目標人數；
2、名單篩選；
3、產品分析；產品亮點提煉
4、客戶畫像；（年金險、重疾險）
5、客戶邀約；（電話邀約技巧）
6、客戶面談；（面談技巧）
7、項目(mu)推動;（養客、蓄客活(huo)動。正面管教、命理學、斷舍離、養老(lao)、女姓健康(kang)、房(fang)屋裝修、法商稅務(wu)、癌癥篩查、免疫細胞(bao)儲存、肝細胞(bao)儲存、）

四、期交保險銷售的蓄客方法
1、緣故開拓；
2、項目推動；
3、顧問營銷；
4、內部啟動；
5、內部培訓；
6、追蹤模式。
1)夠專業堅持10鐘
2)編寫劇本100字FABE
3)通關演練

五、結束語
1、觀看視頻

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