基于炒店的店面運營能力提升
講(jiang)師：符(fu)殷(yin) 瀏(liu)覽次(ci)數：2690
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
基于(yu)炒(chao)店(dian)的店(dian)面(mian)運營(ying)能力提(ti)升培訓
培訓講師：符殷
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基于炒店的店面運營能力提升培訓
課程大(da)綱：
第(di)一節(jie)：炒(chao)店(dian)現場終端(duan)話(hua)術應(ying)用(yong)
您(nin)好，咱(zan)們有(you)一項十分優惠的(de)購機套餐，您(nin)知道吧？
我是這家(jia)營業廳的值班經(jing)理，謝謝您的光臨，這里(li)有一款(kuan)XX手機看起來跟您很配，您可以先(xian)隨(sui)便玩(wan)玩(wan)
通過(guo)與您(nin)的交談，我知道您(nin)是一(yi)位……！咱們這有一(yi)款XX終端(duan)……
咱(zan)們這有(you)一(yi)款XX終端，比較適合您，您可以隨便玩，我先給您簡單介紹一(yi)下
它能(neng)夠為您帶來的(de)大好處/利益是……！
第二節：炒店現(xian)場FABE法則應用
特(te)點(dian)：產品、業務(wu)或者服務(wu)所具備的獨(du)立(li)特(te)性和功(gong)能
優點：由獨特(te)的特(te)性(xing)/功能引發出(chu)來的便利之處
利益(yi)：可以(yi)為客戶帶來的(de)好處和利益(yi)，以(yi)滿足(zu)其深層次的(de)需求
證據：用以證明利益的案例、數據
現場(chang)FABE法則應(ying)用：XX終端
第三節：不同階段的體(ti)驗(yan)動作分(fen)解
引導參與
激發共鳴(ming)
協助(zhu)決策
情(qing)景演(yan)練：體驗設(she)備與操作手機的聯合作業(ye)
第四節：體(ti)驗銷(xiao)售區(qu)體(ti)驗流程
客戶興(xing)趣觸發點
加載(zai)具有互(hu)動(dong)性情景式故(gu)事短片
手機(ji)真機(ji)與視頻的(de)同步
第五節：現場體驗式輔導(dao)
必教(jiao)：教(jiao)會基本設置(zhi)
必推：推薦適(shi)合(he)的3-5應(ying)用軟件
必裝：給(gei)客(ke)戶下載安裝并教(jiao)會客(ke)戶使用客(ke)戶指定的軟件
必提(ti)：售后(hou)服務
第六(liu)節：終(zhong)端銷售(shou)六(liu)必知(zhi)
第七節：提升(sheng)店(dian)面運營能力(li)的兩(liang)大法寶
問(wen)題手冊(ce)化
問題(ti)引導化(hua)
本(ben)模(mo)塊收益：
1）通過促(cu)銷(xiao)流程的解讀(du)，幫助學(xue)員(yuan)從整體(ti)上(shang)把控(kong)促(cu)銷(xiao)節點，打破固定(ding)思維，創新促(cu)銷(xiao)模式，提升學(xue)員(yuan)炒店競(jing)爭力。
2）通過炒(chao)(chao)店技能(neng)實戰解讀，幫助學員掌握(wo)炒(chao)(chao)店的各個環(huan)(huan)節(jie)，以及各環(huan)(huan)節(jie)炒(chao)(chao)店的關鍵(jian)要(yao)點(dian)，幫助學員掌握(wo)炒(chao)(chao)店總體流程和流程細(xi)節(jie)。
課程(cheng)小(xiao)結：炒店(dian)必須要(yao)注意(yi)的(de)五個基(ji)本點
系(xi)統化
生(sheng)活化
品牌化
差異化
精細化
知(zhi)識點二：微營銷策劃(hua)戰(zhan)略解讀
第一節：門店營銷致勝法寶(bao)——微營銷
微(wei)營(ying)銷的趨勢(shi)與必然(ran)
什么是微(wei)營銷
微營銷的好處(chu)
移(yi)動互聯網時代的九大核心思維解讀
免費(fei)思(si)維
用戶思維
入口思(si)維
流量思維
屌絲(si)思(si)維
平臺思維
完美思維
跨界思維
大數(shu)據思維
微營銷期(qi)望達到的三重境界
微營銷活動(dong)策劃的三個元(yuan)素
本(ben)模塊收益：
1）掌握終(zhong)(zhong)端(duan)促銷實戰話術，以及炒(chao)店現(xian)場FABE法(fa)則的(de)應用和(he)體驗的(de)七種武器(qi)，同時幫(bang)助學員掌握在對(dui)客營銷中如(ru)何分階段(duan)幫(bang)助客戶做出(chu)決策，并就(jiu)終(zhong)(zhong)端(duan)售(shou)后服務具體化。
2）掌握微(wei)(wei)營銷策(ce)劃的基本流(liu)程和關鍵要點，幫(bang)助(zhu)學員掌握炒(chao)店(dian)中微(wei)(wei)營銷策(ce)略。
第(di)二模塊：門促銷策(ce)劃(hua)炒(chao)店實戰
核心：構思靚(jing)麗噱頭，激發客(ke)戶共鳴
第一節：促(cu)銷策劃(hua)流程之六步驟
調研(yan)分析，客(ke)流產品
策劃目標，聚焦客(ke)戶
目標客戶——需(xu)求特征(zheng)
適配終端——主打產品
適配應用——健康促銷
探討：促銷節日與目標客戶關聯(lian)分析
創(chuang)新思維，策(ce)劃主題
細化執行，宣(xuan)傳(chuan)推(tui)進
現場推動，管控營銷波
效果評(ping)估(gu)，門店增(zeng)值
第(di)二節(jie)：炒店主題策劃(hua)
à10種——門店常見促銷策略
體(ti)驗(yan)有禮(li)
贈品促銷
焦(jiao)點促銷
聯(lian)合促銷(xiao)
探索：終(zhong)端與電器聯合營銷
抽(chou)獎活動
游戲參與
競技參與
案(an)例：尋寶(bao)——為(wei)區(qu)域渠道門店終(zhong)端插上小(xiao)旗子贏大獎(jiang)
公關(guan)贊助
產品概(gai)念炒(chao)作
案例：綠色(se)手機(ji)、名(ming)表手機(ji)等
單(dan)品獨特賣(mai)點炒作
案例：手機防火墻
圖片欣賞(shang)：學習淘寶店做(zuo)促銷(xiao)
à5種(zhong)——門店另類促(cu)銷策略
限量銷售
法國維頓公司皮箱匱乏促銷策略
主動揭短
海爾砸冰箱事件
迂(yu)回戰術
動(dong)畫片《變形金剛》拉動(dong)玩具(ju)銷售
故弄玄(xuan)虛
小(xiao)米饑餓營(ying)銷(xiao)
情感滲透(tou)
NIKE曾經(jing)做過“將(jiang)愛心(xin)送到非洲”
思考(kao)：立足渠道所在區域客戶(hu)如何做(zuo)情(qing)感(gan)促銷
案例：各門店各節日廣告(gao)語建議及規范
思考：哪個原(yuan)則為重要，為什么？
創新思維路徑
關(guan)聯(lian)模型——用戶的(de)興趣點在哪兒？
營(ying)銷(xiao)策(ce)劃——什么東西(xi)可以激發用戶(hu)的興(xing)趣(qu)？
接(jie)觸(chu)點投遞(di)——什么(me)地(di)方適合(he)于和用(yong)戶溝(gou)通(tong)？
反饋優(you)化——效果如何，還可以(yi)做哪些改進？
第三(san)節：炒店實戰流程分解
炒店(dian)三目(mu)標
“熱身、旺店、提(ti)量(liang)”
移(yi)動(dong)“炒店“九步法”
第一步：市(shi)場調(diao)研-活動開展前(qian)1周
本品(pin)
本品在本區域市場目前的銷售狀況如何？
大包裝在銷售中(zhong)占的比例如何？
在銷(xiao)售中直(zhi)接的問(wen)題(ti)是什(shen)么？
前期的廣(guang)告宣傳與終端活動(dong)效(xiao)果如(ru)何？
關鍵的問題(ti)是(shi)什么(me)？
競品
本(ben)品在本(ben)區域本(ben)市場強勢直接的競品有嗎？是(shi)？
競品在近期有過什(shen)么樣的消費者活動？
競品是否在近(jin)期(qi)已(yi)經做過路演促銷？
競品近期將安排路演？
競品活(huo)動(dong)的規模(mo)如何(he)？
競品主題(ti)是什么？
亮(liang)點與不足之處？
競品活動(dong)力度如何？
競品(pin)活動效(xiao)果如何(he)？
消費群體
消費者對路演活動的接受度如何？
參(can)加此(ci)類活動的消費者有什么共性？是什么吸(xi)引了消費者參(can)加？
消費(fei)者(zhe)愿意在(zai)現場購買的真正原因是什么？消費(fei)者(zhe)對舞臺節(jie)目(mu)以及現場游(you)戲有什么期待？
目標確(que)立
現(xian)場要吸引多少(shao)消(xiao)費者？
舞(wu)臺演出要具有吸引力，如(ru)何布(bu)置(zhi)氛圍對消費者產生沖擊力？
爭取現場消費(fei)者都(dou)能清晰的(de)(de)知道本品路演的(de)(de)主題、活動(dong)內容
整個活動中(zhong)本品的體驗（試飲）人數目(mu)標？
要有多少消費者在(zai)現(xian)場實現(xian)了購買？
現場的(de)消(xiao)費者是否對本(ben)品(pin)以(yi)及本(ben)品(pin)品(pin)牌形象(xiang)有(you)更加清晰的(de)認識
第二步(bu)：營銷策劃與資(zi)源整合(he)-活動開(kai)展前3天
à資源整合
物料整合：整合各方資(zi)源，號卡、終端、促銷(xiao)海報(bao)及(ji)各類(lei)宣傳載體(ti)
廳店環境：硬環境軟環境
人(ren)員(yuan)培訓(xun)：全體人(ren)員(yuan)深入熟(shu)悉本次活動(dong)的主(zhu)題、形式、銷售(shou)話術等；
人員分工
第三步(bu)：營(ying)銷(xiao)策(ce)劃彩排
物料是否到位
舞臺音響測試
清點贈品
游戲(xi)道(dao)具
表(biao)演流程(cheng)和服裝(zhuang)
人(ren)員到位(wei)
主(zhu)持人節目質量(liang)和控場能力
工作人員間配合
前臺和后臺工作配(pei)合
活動流程(cheng)
舞(wu)臺節目流暢
舞臺音響控(kong)制正確無誤(wu)
游戲贈(zeng)品明確且分發正確
活動各區之間聯系(xi)緊密
工(gong)具(ju)
執行手冊
節目流程表
彩排質量控(kong)制表
人(ren)員職責表(biao)
第四步：傳播預熱
四(si)步——預熱
4天前微信、短信預熱(re)，重點客(ke)戶語音預熱(re)
3天前門店外、街口海報預熱(re)
2區域內宣傳車廣(guang)播宣傳
1當(dang)天員工對商(shang)圈區域(yu)客戶(hu)派(pai)單
七(qi)武(wu)器——促(cu)銷聚人氣
飛機(ji)——短(duan)信、電話、廣播
大炮(pao)——報紙、微信
手榴彈——報紙軟文(wen)、相關(guan)新聞(wen)事(shi)件
步兵——促銷人(ren)員
子彈——促銷海報、單(dan)頁、真機(ji)、二維碼
刺刀——產品136賣點
匕首——促銷FAQ
第五步：現(xian)場執行-活(huo)動(dong)開展(zhan)前1日(ri)至(zhi)活(huo)動(dong)結束
八大聚客(ke)技(ji)巧
店外(wai)宣傳：烘托氣氛
店內宣傳：禮(li)品終(zhong)端(duan)吸引眼(yan)球(qiu)
統(tong)一服裝(zhuang)搭配，體現職業(ye)形象
改變被動發單(dan)，突出活動賣點(dian)
把(ba)控(kong)合理(li)距(ju)離(li)，增強客戶感知
適度派發禮品，有效攔截營銷
注意(yi)合理站位，實現自然攔截
有效(xiao)攔截(jie)話術，提(ti)升營銷概率
四類銷售技巧
提前實現(xian)快銷，縮短辦(ban)理時長
及時做(zuo)好(hao)篩選，做(zuo)好(hao)差異(yi)分流
細(xi)化人員分工，提高小組協(xie)調(diao)
抓住客流高峰，及時產品營銷
抓(zhua)住客(ke)戶(hu)心(xin)理，實施話術(shu)推薦(jian)
三類督導機(ji)制
日業務發展(zhan)情況跟(gen)蹤
店內宣傳板通(tong)報機制
分公司人員現場銷售督導
第六步：炒店(dian)活動現場關鍵(jian)點
場地(di)效果(guo)：品牌LOGO、產品布置(zhi)在(zai)場地(di)醒目位置(zhi)
聚眾效(xiao)果(guo)：
吸(xi)引(yin)人流——派發傳單促銷(xiao)禮品展(zhan)示
增加參(can)與——邀(yao)請觀眾上臺，設定幾個(ge)托(tuo)
節(jie)目(mu)表演質量
按(an)照節(jie)目流程進行，無錯漏，保持前后臺秩(zhi)序
熱賣銷(xiao)量：
經常激勵(li)促(cu)銷員身先(xian)士卒(zu)進行促(cu)銷
防止(zhi)缺(que)貨
現場秩序——防止騷動(dong)
第七步：炒店(dian)活(huo)動(dong)突發(fa)事件控制
促(cu)銷(xiao)員態度不積極——采用多樣獎(jiang)勵方法刺激促(cu)銷(xiao)員積極性(xing)
現場停電(dian)——做(zuo)好(hao)供電(dian)應急準(zhun)備(bei)
熱(re)賣缺(que)乏——提(ti)前預估(gu)，就(jiu)近補貨
下雨等惡劣天氣——暫停活動，指揮(hui)撤退
消費者不滿意禮品或投訴(su)——息事寧人(ren)
現(xian)場氛圍不夠熱(re)烈(lie)——播放強勁音樂
第(di)八步：炒店活動工具
人員(yuan)職責表(biao)
執行手冊
活動節目流程表(biao)
促銷區物品領取登記表
舞臺(tai)區禮品登記表
銷量(liang)報表
活動報(bao)表
第九步：營銷團隊(dui)管理
促銷團隊組建(jian)
確定(ding)精(jing)英競賽(sai)團隊隊長
制定團隊名稱，口號
制定團隊(dui)競營銷目標和個(ge)人營銷目標
團隊營銷競賽信(xin)念(nian)
對團隊(dui)成員的動員激勵
當天結束隊長準備10-15分鐘營(ying)銷總結
促銷現場靈魂——管理人員
利用晨會(hui)夕(xi)會(hui)強化促(cu)銷理念
促銷現場(chang)人員激勵
促銷現場數據(ju)推(tui)動
促銷現場各區域人員(yuan)協同
促銷成績(ji)“龍虎榜(bang)”設(she)立(li)
基于炒店的店面運營能力提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232450.html
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