廳外炒機營銷實戰培訓
講(jiang)師：符殷 瀏覽(lan)次數：2595
課程描述INTRODUCTION
廳外炒機營銷實戰培(pei)訓
培訓講師：符殷
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳外炒機營銷實戰培訓
課程大綱(gang)：
第(di)一模(mo)塊(kuai)：以應用為核心的(de)炒機經(jing)營策劃
知識點一：終端促(cu)銷實戰解讀(du)
第一節：炒機現場(chang)終端(duan)話術應用
您好，咱們有一(yi)項十分優惠的購機套餐(can)，您知道(dao)吧？
歡迎光臨(lin)，我(wo)是XX店的(de)終端顧問，這里(li)有一款XX手機(ji)看起來跟您(nin)很配，您(nin)可以先隨便(bian)玩(wan)玩(wan)
通過(guo)與您(nin)的交談，我(wo)知(zhi)道您(nin)是一位(wei)……！咱們這(zhe)有一款XX終端……
咱們這有一款XX終端，比較適合您，您可(ke)以隨便玩(wan)，我先給您簡單介紹一下
它能夠為(wei)您帶(dai)來的大好處/利益(yi)是……！
第二節：炒機現(xian)場FABE法(fa)則應(ying)用(yong)
特點(dian)：產(chan)品、業務(wu)或者服務(wu)所具(ju)備的(de)獨(du)立特性和功能
優點：由獨(du)特(te)的特(te)性/功能(neng)引(yin)發出(chu)來的便利之處
利(li)益：可(ke)以(yi)為(wei)客戶帶來的好處和利(li)益，以(yi)滿足其深(shen)層次的需求
證據：用以(yi)證明利益的案例(li)、數據
現場(chang)FABE法則應用(yong)：XX終端
第三節：不同階(jie)段(duan)的體(ti)驗動作分(fen)解(jie)
引(yin)導參與
激(ji)發共鳴
協助決策
情景演練：體(ti)驗設備(bei)與操作手機的聯合(he)作業(ye)
第(di)四(si)節(jie)：體(ti)驗銷售(shou)區體(ti)驗流程
客戶興趣觸發點
加(jia)載(zai)具(ju)有互動性情景式故事短片
手機真機與視頻的同步
第五節：現(xian)場(chang)體(ti)驗式(shi)輔導
必教(jiao)：教(jiao)會基本設置
必推：推薦適合的3-5應用(yong)軟(ruan)件(jian)
必裝：給客戶(hu)下(xia)載安裝并(bing)教會客戶(hu)使用客戶(hu)指定(ding)的(de)軟件
必提：售后(hou)服務
第六(liu)節：終端銷售六(liu)必知
第七(qi)節：提升(sheng)炒機活(huo)動運營能(neng)力的兩大法(fa)寶
問題手(shou)冊化
問(wen)題引導(dao)化
知識點二：微營銷(xiao)策劃戰略解讀(du)
第一節：終端營銷致勝法(fa)寶——微營銷
微營銷的趨勢與必然
什么是微(wei)營銷
微(wei)營銷(xiao)的好處
移(yi)動互聯網(wang)時代的九大核(he)心思維解讀
免費思維
用戶思維(wei)
入口思維
流(liu)量思維
屌絲思維
平臺思(si)維
完美(mei)思維(wei)
跨界思(si)維(wei)
大數據思維(wei)
微營銷期望達到的(de)三重境界
微營銷活動策(ce)劃的(de)三個元素
本模塊(kuai)收益：
1）掌握終端促銷實戰話(hua)術，以(yi)及炒機(ji)現場FABE法(fa)則的應用和體驗的七種武器，同時幫助學員掌握在對(dui)客(ke)營銷中如何分階段幫助客(ke)戶做出決策，并就終端售(shou)后服務具(ju)體化。
2）掌(zhang)握微營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)劃的基本(ben)流程和關鍵(jian)要點(dian)，幫助學員(yuan)掌(zhang)握炒(chao)機中微營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)略。
第二模塊：終端銷策劃炒機實(shi)戰
核心：構(gou)思靚麗噱(xue)頭，激發客戶(hu)共鳴
第一(yi)節(jie)：促銷策劃流程之六步驟
調研分析，客流(liu)產品
策劃目標，聚焦客(ke)戶
目標客戶——需求特征
適配終端——主打產品
適配應用——健康促銷
探(tan)討：促銷(xiao)節(jie)日與目標客戶關聯(lian)分析
創(chuang)新思維，策劃(hua)主題
細(xi)化執行，宣傳(chuan)推進
現場(chang)推動(dong)，管控營銷波(bo)
效果評估，活動增值(zhi)
第(di)二節(jie)：炒(chao)機主題策劃(hua)
.10種——炒(chao)機常見(jian)促銷策(ce)略
體驗有禮
贈品(pin)促銷
焦點(dian)促銷(xiao)
聯合促銷
探索(suo)：終端與電器聯合營銷
抽(chou)獎(jiang)活(huo)動
游戲參與
競技(ji)參與
案例：尋寶——為(wei)區域(yu)渠(qu)道終端(duan)插上小旗子(zi)贏大獎(jiang)
公關贊助(zhu)
產品概念炒作
案例：綠色手機、名表手機等
單(dan)品獨特(te)賣點炒作(zuo)
案例：手機防火(huo)墻
圖片(pian)欣賞：學習(xi)淘寶店(dian)做(zuo)促銷
.5種——炒機另類促銷策略
限(xian)量銷售
法(fa)國維頓公司皮箱匱乏促銷(xiao)策略
主(zhu)動揭短
海(hai)爾砸冰(bing)箱(xiang)事件
迂回戰術
動畫片《變形金剛》拉動玩具銷售
故弄玄虛
小米饑餓營(ying)銷
情(qing)感滲透
NIKE曾經做過(guo)“將愛(ai)心送到非洲”
思考：立足渠道所(suo)在區域客戶如(ru)何(he)做情感促(cu)銷
案(an)例：各節日(ri)廣告語建議及規范
思考：哪個(ge)原則為(wei)(wei)重要，為(wei)(wei)什么？
創新思維路徑
關聯模(mo)型——用(yong)戶的興(xing)趣點在哪兒？
營銷策劃——什么東西(xi)可(ke)以激(ji)發(fa)用戶的(de)興趣？
接觸(chu)點投(tou)遞——什么地方適合于和用戶溝通？
反饋優化——效果(guo)如何，還可以做哪些改進？
第三節：炒機實戰流(liu)程分解(jie)
炒機三目標
“熱身(shen)、旺店、提量”
炒(chao)機“九(jiu)步法”
第一(yi)步：市場(chang)調研-活動開展前1周
本品
本(ben)品在(zai)本(ben)區域(yu)市場(chang)目前的(de)銷售狀況如何？
大包裝在(zai)銷售中占的比例如何？
在銷售中直接(jie)的問題是(shi)什么？
前期的廣告宣傳與(yu)終端活動效果如(ru)何？
關(guan)鍵的問題是什么？
競品(pin)
本(ben)(ben)品(pin)在本(ben)(ben)區域(yu)本(ben)(ben)市場強勢直(zhi)接的競品(pin)有嗎？是？
競品在近期有過什么樣的(de)消費者活動？
競品(pin)是否(fou)在近期已(yi)經做過(guo)路演(yan)促(cu)銷？
競(jing)品近期將安(an)排(pai)路演？
競品活動的規(gui)模如何？
競品主題(ti)是什么？
亮點與(yu)不足之處？
競品活(huo)動力度如(ru)何？
競品(pin)活(huo)動效果如(ru)何？
消(xiao)費(fei)群體(ti)
消費(fei)者對路演活(huo)動的(de)接受度(du)如何？
參加此類活動的(de)消費(fei)(fei)者(zhe)有什么(me)共性？是什么(me)吸引了消費(fei)(fei)者(zhe)參加？
消(xiao)費(fei)者愿意在現(xian)場購買的真正原因(yin)是什(shen)么？消(xiao)費(fei)者對舞(wu)臺節目以及現(xian)場游(you)戲有什(shen)么期待？
目(mu)標確立(li)
現場要吸引(yin)多少(shao)消費者？
舞臺(tai)演(yan)出要具有吸引(yin)力，如何布(bu)置(zhi)氛圍對(dui)消費者產生沖(chong)擊力？
爭取現場消(xiao)費者(zhe)都(dou)能(neng)清晰的知道本品路演的主題、活動內容
整個活動(dong)中本品的體驗（試飲）人數目標？
要(yao)有多少消費者(zhe)在現(xian)場(chang)實現(xian)了購買？
現場的(de)消費者是否對(dui)本品(pin)以(yi)及本品(pin)品(pin)牌形(xing)象有更加清晰(xi)的(de)認識
第二步：營銷策劃與資源整合-活動(dong)開展(zhan)前3天
.資源整合
物料整合(he)：整合(he)各(ge)方資(zi)源，號(hao)卡(ka)、終端、促(cu)銷海(hai)報及各(ge)類宣(xuan)傳載(zai)體
廳店(dian)環(huan)境(jing)：硬環(huan)境(jing)軟環(huan)境(jing)
人(ren)員培訓(xun)：全體(ti)人(ren)員深(shen)入(ru)熟悉本次(ci)活動的主題、形式、銷售話術等；
人員分工
第三步：營銷策(ce)劃彩(cai)排(pai)
物料是否到位
舞臺(tai)音響(xiang)測(ce)試(shi)
清點贈品
游(you)戲道(dao)具
表演流(liu)程和服(fu)裝(zhuang)
人員(yuan)到位
主持(chi)人(ren)節目(mu)質量和控(kong)場能力
工(gong)作人員間配合
前(qian)臺和后(hou)臺工(gong)作配合
活動流程
舞臺(tai)節目流暢
舞臺(tai)音響控制正(zheng)確無誤
游戲贈品明確且分發正確
活動各區之間(jian)聯系緊密
工具(ju)
執行(xing)手冊
節目(mu)流(liu)程(cheng)表(biao)
彩(cai)排質量(liang)控(kong)制表(biao)
人員(yuan)職責表
第四步：傳(chuan)播預(yu)熱
四步——預熱
4天前微信(xin)、短信(xin)預熱，重點客戶語音預熱
3天前門店外、街口(kou)海報預(yu)熱
2區域內(nei)宣傳車廣(guang)播(bo)宣傳
1當天員工(gong)對商圈區域客戶派單
七武器——促(cu)銷(xiao)聚(ju)人氣
飛機——短信、電話(hua)、廣(guang)播
大炮——報紙、微信(xin)
手榴彈(dan)——報紙軟(ruan)文、相關新聞事件(jian)
步兵——促(cu)銷人員(yuan)
子彈——促銷(xiao)海報、單(dan)頁(ye)、真機、二維碼(ma)
刺刀——產品136賣點(dian)
匕首——促銷FAQ
第五步(bu)：現場執行-活動(dong)開展(zhan)前1日(ri)至活動(dong)結(jie)束
八大聚客技巧
店外宣傳：烘托氣氛
店內(nei)宣傳(chuan)：禮(li)品終端吸引眼球
統一服裝搭配，體現職(zhi)業形象
改變被動(dong)發單，突(tu)出活(huo)動(dong)賣(mai)點
把控(kong)合理距離，增強客(ke)戶感知
適度派發禮品，有(you)效攔截營銷
注意(yi)合理站位(wei)，實現自(zi)然攔截(jie)
有效(xiao)攔截話術，提升營(ying)銷概率
四類銷售技巧
提前實現快銷，縮短辦理(li)時長
及時做好篩選，做好差異分流(liu)
細化人員分工(gong)，提高小組協調
抓(zhua)住客流高峰(feng)，及時產品營銷
抓住客(ke)戶心理，實施話術推(tui)薦
三類督導機(ji)制
日(ri)業務發展情(qing)況跟(gen)蹤
店內宣傳板通報機制
分公司(si)人員現場(chang)銷(xiao)售督導(dao)
第六步：炒機活動現場關鍵點(dian)
場(chang)地(di)效(xiao)果：品牌LOGO、產品布(bu)置在場(chang)地(di)醒(xing)目位(wei)置
聚眾效果：
吸引人流(liu)——派發傳單促銷禮品展示(shi)
增加參與——邀請觀(guan)眾上臺，設定幾個托(tuo)
節(jie)目表演質量
按(an)照節目流程進行，無(wu)錯漏，保持前后(hou)臺秩序
熱賣銷量：
經(jing)常激勵促(cu)銷(xiao)員身先士卒進(jin)行促(cu)銷(xiao)
防止(zhi)缺(que)貨
現(xian)場秩序——防止騷動
第七步：炒機活動突發事件控制(zhi)
促銷員態度不積(ji)極——采用多樣獎勵方法刺激(ji)促銷員積(ji)極性(xing)
現場停電——做(zuo)好供電應急(ji)準備
熱(re)賣缺乏——提前預(yu)估，就近補貨
下(xia)雨等惡劣天氣——暫(zan)停活動，指揮撤退
消(xiao)費者(zhe)不滿意禮品或投訴——息事寧人
現場氛圍不夠熱烈——播放(fang)強(qiang)勁(jing)音(yin)樂
第八步：炒機活(huo)動工具
人員職責表
執行手冊
活動節目(mu)流程表
促銷區物品領(ling)取(qu)登記(ji)表
舞臺區禮品登(deng)記表
銷量報表(biao)
活動報(bao)表
第九步：營銷(xiao)團隊管理
促銷(xiao)團(tuan)隊組建
確定精(jing)英競(jing)賽(sai)團隊隊長(chang)
制(zhi)定(ding)團隊(dui)名稱，口號
制定(ding)團(tuan)隊競營銷目標(biao)和個(ge)人營銷目標(biao)
團隊營銷(xiao)競賽(sai)信念
對團隊成員的動員激勵(li)
當天結(jie)束隊長準備10-15分(fen)鐘營銷總結(jie)
促銷現場靈魂——管理人員
利用晨會夕會強化(hua)促銷(xiao)理(li)念
促銷現(xian)場人員激勵
促銷現場(chang)數據推動
促銷(xiao)現場(chang)各區域人員協同
促銷成績“龍虎(hu)榜”設立
本模塊(kuai)收益：
1）通過促銷(xiao)流程的解讀，幫助學員(yuan)從(cong)整(zheng)體上把控(kong)促銷(xiao)節(jie)點，打破固定思維，創新促銷(xiao)模式，提升學員(yuan)炒機競爭力。
2）通(tong)過炒機技能(neng)實戰解讀(du)，幫(bang)助學(xue)員(yuan)(yuan)掌握(wo)炒機的各(ge)個環(huan)節(jie)(jie)，以(yi)及各(ge)環(huan)節(jie)(jie)炒機的關鍵要(yao)點，幫(bang)助學(xue)員(yuan)(yuan)掌握(wo)炒機總體流程和流程細節(jie)(jie)。
課程小(xiao)結(jie)：炒機(ji)必須要注意(yi)的五個基本點(dian)
系統化
生活化
品牌化(hua)
差異化
精細化
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