移動互聯網開放和競爭環境下渠道建設管理
講師：符(fu)殷 瀏覽次(ci)數：2583
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
移動互聯網渠道建設(she)管理(li)培(pei)訓
培訓講師：符殷
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
移動互聯網渠道建設管理培訓
課(ke)程大綱：
第一模塊：新(xin)格局(ju)——移動互(hu)聯網開(kai)放式競(jing)爭(zheng)局(ju)面和競(jing)爭(zheng)策略
五大變革：市場(chang)環境(jing)轉型(xing)、產品轉型(xing)、客(ke)戶轉型(xing)、渠(qu)道(dao)轉型(xing)、人員轉型(xing)
第一節：移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網時(shi)代-三大角博弈
.終端(duan)廠商：操(cao)作(zuo)系統 終端(duan)
.互聯網企業：內(nei)容 免費
.電(dian)信運營商：內容 網絡(luo) 終端
.內容研(yan)發不足(zu)
.終端依賴(lai)性大(da)
.網絡技術(shu)緩慢
第二節：虛(xu)擬運營商競爭
.從“三國混(hun)戰”到世界大(da)戰
.價格戰的可(ke)能性分析
.細分市(shi)場規(gui)模分析和(he)用戶流失的(de)隱憂
第三節：三大運營商混合(he)博弈
.集(ji)團客戶市場
.信息(xi)解決方案與講師(shi)服務的(de)較量(liang)
.家(jia)庭客(ke)戶市場
.融合業務和終端提供的(de)較量(liang)
.個人客戶(hu)市場
.移動互聯創新(xin)業務(wu)和貼心服(fu)務(wu)的(de)較量
第四節(jie)：移動互聯網下四個三思考(kao)
.三(san)類平(ping)臺：渠(qu)道型平(ping)臺、能(neng)力型平(ping)臺、服務型平(ping)臺：
.三(san)大優勢：智(zhi)能管道、用戶信息、終端定制(zhi)
.三大(da)經(jing)(jing)營：流量經(jing)(jing)營、帳號經(jing)(jing)營、能力經(jing)(jing)營（從(cong)“網絡(luo) 業(ye)務(wu)”經(jing)(jing)營向“網絡(luo) 業(ye)務(wu) 能力”經(jing)(jing)營轉(zhuan)型(xing)）
.三大培育：產品設計能力(li)、平(ping)臺技術創新與整合能力(li)、互聯網營銷能力(li)
.面向市場(chang)：
.存量經(jing)營：創新理(li)念-做好中高端(duan)維系
.流量經營：終端銷售為驅動，提升客戶價值
.集客經(jing)營：信息(xi)化(hua)推進，寬(kuan)帶強(qiang)化(hua)
第五(wu)節：進入(ru)移(yi)動時代(dai)——總(zong)體發展戰略
.電信運(yun)營商(shang)的移(yi)動互聯(lian)網發(fa)展運(yun)營戰略
.以渠(qu)道為(wei)武器，渠(qu)道協同*營(ying)銷(xiao)
.以(yi)業務為彈藥，滿足(zu)互聯(lian)網時(shi)代需求
.以支(zhi)撐(cheng)為保障，提(ti)升前后臺組織效能
.以用(yong)戶(hu)為標靶，存量維穩升值是(shi)關鍵
.電信(xin)運營商的移(yi)動(dong)互聯網發展之存量經營
.用戶“大數據(ju)” 行為挖(wa)掘
.用戶“云分(fen)析”
.用戶“微營銷(xiao)”
.電信運(yun)營(ying)商的(de)移動互聯(lian)網發展之終端運(yun)營(ying)
.向(xiang)上游產業鏈要效益
.自主(zhu)分銷資(zi)金流優化
.平(ping)臺分銷交(jiao)還(huan)資金流及(ji)實(shi)物流
.渠道轉型(xing)促終端掌(zhang)控
.手機俱(ju)樂部會員制(zhi)
.構建信用購(gou)機體系
.電(dian)信(xin)運營商的(de)移動互聯網發展之(zhi)統一營銷
.坐商：營業(ye)廳連鎖化
.行(xing)商：打造屬地化行(xing)商隊(dui)伍
.電商：夯實網銷(xiao)能力，促進規(gui)模化、效(xiao)益(yi)化
.協(xie)同(tong)：后(hou)臺統(tong)一(yi)支撐，前臺統(tong)一(yi)營(ying)銷，確保協(xie)同(tong)一(yi)致(zhi)
本模塊收益：
1）移動互聯網下(xia)五大變(bian)革(ge)；
2）了解(jie)互(hu)聯網下競爭現狀和難點。
3）了解電信運(yun)營商的移動互聯(lian)網發展四(si)個三(san)(san)思考(kao)、三(san)(san)個面向；
4）探討(tao)進(jin)入移動(dong)時代的營銷思(si)維、管(guan)理思(si)維，并且基(ji)于(yu)此搭建(jian)發(fa)展運營戰略-以(yi)渠道(dao)為武器(qi)、以(yi)業務為彈(dan)藥、以(yi)支撐為保障(zhang)、以(yi)用戶為標靶。
第二模塊：大市場——渠道體系轉(zhuan)型解讀和建設思考(kao)
思考：大市(shi)場下市(shi)場渠道和業務(wu)發展現狀？
.實(shi)體渠道與(yu)線上渠道之間如何進行有效(xiao)配置？
.實體渠道如何實現聚客能力(li)？
.實體(ti)渠道(dao)如何加強聚類市場(chang)業務(wu)滲透？
.線上渠道發展與效益提升問題？
.連鎖渠道建設問題？
第(di)一節(jie)：大市場渠道體系(xi)需要變革
.渠道掌控降低，經營思(si)路(lu)偏差
.渠道管控(kong)難點
.強化渠(qu)道掌控力度(du)
.電信運營(ying)商渠(qu)道體系變革
.業(ye)務運營促使渠(qu)道定位和渠(qu)道業(ye)務結構發生(sheng)變化(hua)
.移動互聯(lian)網促使渠道形(xing)式發(fa)生變化(hua)
.用戶增長(chang)速度促使渠道(dao)運營重心發生(sheng)變(bian)化
.渠道(dao)盈(ying)利水(shui)平促使渠道(dao)運(yun)營效能發生變化
.關鍵：建立精(jing)細(xi)化的服務營銷渠(qu)道體系
第二節：大(da)市(shi)場渠(qu)道發展趨勢和(he)統一化(hua)營(ying)銷(xiao)模式
.渠道經營存在問題
.渠道發展趨(qu)勢：
.轉型趨勢：實體渠(qu)道運營由(you)“管渠(qu)道”向“管市場”轉變
.篩選出優(you)質渠道，實現(xian)分級管理
.一部分線(xian)下(xia)渠道轉型(xing)為“簡(jian)單存(cun)量維系型(xing)”渠道
.一部分線(xian)下渠道轉型為“終端銷售型”渠道
.一部分線下渠(qu)(qu)道(dao)由“業務發展(zhan)型”轉型為“市(shi)場經營型”渠(qu)(qu)道(dao)
.從發展形勢認知、意識轉變(bian)和技能培養三(san)個方面轉變(bian)渠道
.由(you)“管渠(qu)道(dao)”向“管市場”轉變
.引導渠道建立(li)“客戶經營(ying)管理”的思路
.轉型趨勢：探索渠道(dao)門店線上微營(ying)銷效益模式
本模塊收益：
明確(que)全業務(wu)時(shi)代渠(qu)道體(ti)系構建(jian)難點和(he)(he)變(bian)革方向點，構建(jian)協同的渠(qu)道體(ti)系，包括(kuo)坐商、行商和(he)(he)電商如何(he)有效的協調配合。
第三(san)模塊：高效(xiao)益——渠道效(xiao)益提升(sheng)和管理方(fang)式
第(di)一節：實現渠道競爭力優(you)勢(shi)的關鍵(jian)
.服務(wu)營銷能力=渠道核心競爭(zheng)力
.在(zai)同質化(hua)競爭的市場(chang)上，誰的營(ying)銷(xiao)更有效？
.實(shi)現(xian)渠道核心(xin)競爭(zheng)力(li)的路徑
.覆蓋完善
.利益(yi)牽引
.支撐有力
.有效管(guan)控
.服務管理工作的轉型對渠道經理能力要求(qiu)加強
.渠道經理：那個業務你(ni)今天完成了嗎？
.渠道老板：沒有
.渠道經理：你(ni)推了嗎？
.渠道(dao)老板：推了啊，每一(yi)個客(ke)戶都(dou)推了
.渠道經理(li)：那(nei)推出去了嗎？
.渠道老板：沒有
.渠(qu)道經(jing)理(li)：為什么呢？
.渠道(dao)老板(ban)：我(wo)推了，客戶不要
.渠道(dao)經(jing)理：我知道(dao)了！那你(ni)以后(hou)要繼續推啊
.渠(qu)道管理工(gong)作(zuo)=對比分析 指(zhi)導監控
.系統比對績效指標
.掌控分析服務(wu)情況
.指(zhi)導提(ti)升績效指(zhi)標
.監督考核服務質(zhi)量
.打(da)造屬地化行(xing)商隊(dui)伍(wu)
.渠道人員參與
.掃街(jie)掃村(cun)模式定期開展
.片(pian)區渠道(dao)經營競賽實施
第(di)二(er)節：實體渠(qu)道經營高效益模式
.市場(chang)業績提升公式
.業績=準客戶(hu)數*接觸率(lv)*促成率(lv)*維護(hu)率(lv)*轉介紹率(lv)
第三節(jie)：實(shi)體渠道經營標準(zhun)化和連(lian)鎖化管理(li)方式
.明確渠道運營管理四大(da)關(guan)鍵要素
.宣傳(chuan)推廣——商場(chang)旺場(chang)的主要手段
.吸引人流——經營管理公司的主要(yao)任(ren)務
.人(ren)流(liu)導(dao)向(xiang)——經營管理(li)的(de)另一(yi)工作重點(dian)
.成本核(he)算——經營管理公司(si)的首(shou)要課題
.效益提升準(zhun)備工作四到位
.指標分解到店
.個性化政策包裝到(dao)位
.宣(xuan)傳(chuan)物(wu)料及(ji)禮(li)品(pin)到位
.培(pei)訓到人，激勵到位(wei)
.效益提升日(ri)常營(ying)銷“四必有(you)”
.每(mei)日必有人巡店
.每周必有進(jin)店(dian)促(cu)銷
.每周必(bi)有業績通報
.每周(zhou)必(bi)有支撐團(tuan)隊進店
. 連鎖(suo)經營的標準化
.門店(dian)宣傳布(bu)局標準(zhun)化
.營銷(xiao)口徑(jing)話術標準化
.營銷(xiao)動線(xian)流程標準化(hua)
.效益(yi)統計標準化
第四節：O2O趨勢下渠道門店(dian)線上微營銷效益(yi)模式
.“一(yi)店一(yi)號一(yi)人”：開通公眾微(wei)信(xin)平臺(tai)是基礎
.公眾平臺的命(ming)名(ming)
.自動回復的文字內容
.基(ji)礎內容(rong)的準備
.門店(dian)微信日常(chang)維護與“互動(dong)”是(shi)根本
.發(fa)布時間
.內容(rong)選擇
.品牌傳(chuan)播
.消(xiao)費者互(hu)動
.全方位(wei)構筑(zhu)門店(dian)微信傳播陣營
.推廣初期(qi)，將店內的會員吸(xi)引到線上平(ping)臺(tai)去(qu)，首先讓會員去(qu)關(guan)注、傳播
.然后通過轉(zhuan)發有獎等活動，鼓勵轉(zhuan)發
通過“關注(zhu)有禮”，吸引更多的消費者關注(zhu)等等
第四模塊(kuai)：精(jing)管控(kong)——渠(qu)道門店營銷管理實戰技巧
第一(yi)節：精細(xi)管控五大流程(cheng)
.木：了解分析
.水：提出(chu)要求
.火：維(wei)系跟(gen)蹤
.土：能力扶持
.金(jin)：現場指(zhi)導
第二節(jie)：渠道(dao)精管控之了(le)解分析(xi)
.存在問題(ti)
.人員(yuan)能力
.人員性(xing)格
第三節(jie)：渠道精管控(kong)之能力扶持(chi)
.服務(wu)能力
.營銷(xiao)能力
.業務能(neng)力
.綜合能力
.問題手冊(ce)化——讓方法自行復制
.問題引導化——讓(rang)下屬自行成長
第四節：渠道精管控之現場(chang)指導(dao)
.WHAT——是什么(me)？功能(neng)和(he)作用(yong)？
.BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤
.HOW TO SELL——如何(he)銷售？目標(biao)客戶、推銷方法(fa)
.HOW OT OPRATE——介(jie)紹怎么做、示(shi)范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結怎么做
第五節：渠道精(jing)管控之(zhi)提出要求
.培訓內容有效(xiao)運用(yong)
.指(zhi)導效果持(chi)續(xu)保持(chi)
.業務指標清晰明了
.培(pei)訓代理商必須具(ju)備的業務知識
.渠道業主（企業文化、經營(ying)(ying)理念、經營(ying)(ying)管(guan)理、店(dian)面(mian)營(ying)(ying)銷、客戶營(ying)(ying)銷）
.渠(qu)道營業(ye)人員（企業(ye)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(ye)務知識）
.消除代理商借口的策(ce)略
.提出要求的三個前(qian)提
.提出要求應掌握的四個“必須”
.消除異議(yi)
.消除代理商借口的策略(lve)
.代理商(shang)常見借(jie)口解(jie)析
.代理商(shang)異議(yi)處理話(hua)術(shu)
第六節(jie)：渠(qu)道精管控之(zhi)維系(xi)跟蹤
.導入“節點追蹤(zong)模式”
.使用階段性暗示與引導(dao)
.運(yun)用“猴子原理”追蹤
.點點滴(di)滴(di)讓身邊(bian)的(de)人感動
代(dai)理商維系跟(gen)蹤
.跟蹤環(huan)節的兩(liang)個原則
.維系代(dai)理商的(de)兩個方法
本模塊收益：
掌握渠(qu)(qu)道(dao)精細管控的五大流程，以及各流程的關鍵環節(jie)，從而有效推動渠(qu)(qu)道(dao)門店營銷高效管理。
移動互聯網渠道建設管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232457.html
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