連鎖賣場渠道營銷管理提升
講師：符殷 瀏(liu)覽次數：2568
課程描述INTRODUCTION
連鎖賣場渠(qu)道營銷管(guan)理提(ti)升(sheng)培訓
培訓講師：符殷
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
連鎖賣場渠道營銷管理提升培訓
課程大綱：
第一模塊(kuai)：人流(liu)轉化(hua)為客(ke)流(liu)——布局陳列(lie)法則
第一節：客戶動線(xian)解讀(du)
.原則一：客戶(hu)的視線流動的規律
.直行(xing)或逆時(shi)針(zhen)行(xing)
.通道的寬窄影(ying)響顧客(ke)的行走習慣
.導購人員(yuan)站位影(ying)響顧客的行走方向
.原(yuan)則二：人的視覺習慣與啟示
第二節：基于客戶動線(xian)的布局(ju)管理
.客(ke)戶行動線路(lu)短
.商品觸點(dian)多
.業務(wu)流簡(jian)便
.區域客戶容納增大(da)
.客戶(hu)與手(shou)機接觸點增加
.方便(bian)服務(wu)看(kan)機客戶
第三節：基(ji)于(yu)客戶(hu)動線(xian)的(de)陳列規范
.分區域宣傳(chuan)布局原則(ze)
.賣場突出(chu)重點，營造主題
.賣(mai)場布局(ju)合理(li)，引(yin)導營銷
.職責分離，凸顯體驗(yan)營(ying)銷
.現場(chang)宣傳陳列的基本原則
.好(hao)的位置——賣(mai)場終端營銷(xiao)區域
.背景墻、專區(qu)、專柜(ju)
.大流量客戶大停(ting)滯區域(yu)
.專柜與背景墻統一呼(hu)應區(qu)域(yu)
.對街顧客(ke)目光(guang)所能看到位置
.賣場入門右側(ce)區域
.賣場的生動化(hua)陳列
.POP種(zhong)類和特點，具(ju)體應用的方法
.市場生動化的(de)四項基(ji)本原(yuan)則
.賣場的(de)體驗式營銷：抓(zhua)住(zhu)顧客的(de)感覺
智能終端的(de)宣(xuan)傳布局實(shi)戰(zhan)演(yan)練
.優化方式(shi)：講師參與(yu)指導、點(dian)評、拍(pai)照
第四(si)節： Pop海報(bao)設計原則
.單純(chun)：形象和(he)色彩必(bi)須簡單明了(le)（也就是簡潔性(xing)）
.統一(yi)：海報的(de)造型(xing)與色彩必須(xu)和諧，要具有統一(yi)的(de)協調效果(guo)
.均衡：整(zheng)個畫面須要(yao)具(ju)有魄力(li)感與均衡效(xiao)果(guo)
.銷售重(zhong)點(dian)：海報的構成要素(su)必須化繁為(wei)簡，盡(jin)量挑(tiao)選重(zhong)點(dian)來表現(xian)
.驚(jing)奇：海報無論(lun)在形式上或內(nei)容(rong)上都(dou)要出奇創新(xin)，具有(you)強大的(de)驚(jing)奇效果(guo)
第五節(jie)：Pop海報設(she)計要求(qiu)
.容易引人(ren)注目
.容易閱(yue)讀
.一看便知訴(su)求重點
.具有美(mei)感
.具有(you)統一及調和(he)感、色彩干凈
.有效率
第六節：POP海報內容提煉方法
.明確性（明確一個(ge)利益）
.獨特性（對手所沒有）
.促銷性（吸引購買）
.實戰(zhan)練習(xi)1：pop海報(bao)內容提煉——使用WLAN免費(fei)體驗(yan)卡，下月返還(huan)話費(fei)活(huo)動
第七節(jie)：POP海報繪制注意事項
.核心：站在客戶感知角(jiao)度
.消(xiao)費者心(xin)智有限——簡單，控制在30字(zi)左右
.過多延伸讓消費失去(qu)焦(jiao)點——內容控制在三項以內
.消費者厭惡混亂(luan)
.版(ban)面整：留(liu)天留(liu)地、留(liu)左留(liu)右；遵循：左右無字間(jian)(jian)，上下有行(xing)間(jian)(jian)原則(ze)
.顏(yan)色(se)潔(jie)：不(bu)要超過4種顏(yan)色(se)
.消費者缺乏安全感——注意加以說明
.消(xiao)費者印(yin)象(xiang)不(bu)會輕易改變——視覺(jue)佳高度1.45M
本模塊收益：
1）人流(liu)不等于客流(liu)，只有充足的(de)客流(liu)才能為營銷做準備(bei)；因此，作為賣場經營必(bi)須掌(zhang)握提升客流(liu)的(de)賣場布局和宣傳方法；
2）掌握基(ji)于客(ke)戶動線規(gui)律的賣(mai)場布局和宣傳陳(chen)列的方法和技巧，并且通過實(shi)(shi)際案例圖片結合(he)賣(mai)場現(xian)狀，能(neng)落地(di)到(dao)實(shi)(shi)際處。
第二模塊：客(ke)流(liu)轉(zhuan)化為業(ye)務流(liu)——銷售量提(ti)升法則
第(di)一節(jie)：客戶營銷(xiao)心理學
顧(gu)客(ke)購(gou)買體(ti)驗(yan)心理分析
客戶常(chang)態化(hua)心理解讀
.逆反心(xin)理(li)
.虛(xu)榮心理
.猜忌(ji)心理
.饋贈心理(li)
.從眾(zhong)心理
客戶行為決策偏見(jian)解(jie)讀
.合算偏(pian)見
.比(bi)例偏見
.環境偏見
.效率偏見
.風險偏(pian)見
第二節：成(cheng)就營(ying)銷大師——終端(duan)流量融合(he)營(ying)銷輔導技巧
.應(ying)用嵌入——引發(fa)興趣
.終端(duan)體驗——引導(dao)參與了(le)解終端(duan)
.示范(fan)演示——全面展示激發體驗
.異議處理——共鳴達(da)成后銷售
.安心保障——相關告(gao)知提供保障
專題(ti)一：“追”—— 引發興趣(qu)
.客戶消費心理分析(xi)
.Attention——注意商(shang)品
.Interest——引起興(xing)趣
.Desire——產生購買欲(yu)望(wang)
.Memory——聯想使用狀況
.Action——決定購(gou)買
.主動引(yin)導
.抓住(zhu)時機——與顧客接(jie)觸的頭5秒
.用一句(ju)話(hua)打破與(yu)顧客之間的陌生感
.產(chan)品迎客(ke)法(fa)
.生活話題切入法
.服務(wu)引(yin)導(dao)法(fa)
.贊美接(jie)近(jin)法
.求同接(jie)近(jin)法
.關懷(huai)接近(jin)法
.求(qiu)教接近(jin)法
.好奇接近(jin)法(fa)
.顧客識別
.一看——通過觀察顧客的外在特征(zheng)進行辨別(bie)
.二問——通過問詢了解顧客的一些(xie)情況進行(xing)辨別
.三驗證——結合平臺的(de)(de)操作界(jie)面，驗證顧客的(de)(de)類(lei)型
錄像圖片分(fen)析：他們分(fen)別屬于哪一類(lei)顧(gu)客
.場景(jing)1：穿著時尚，年紀25左右(you)，四處張望。
.場景2 ：在排隊等候的辦(ban)理(li)業務的中年人(ren)，無(wu)明顯(xian)可識別(bie)特征
.場景3：年輕情侶，辦(ban)完(wan)業務正準備出門
練習要求：兩(liang)位(wei)學員，一位(wei)扮演客戶，一位(wei)扮演銷售員
專題二： “求”—— 引導參與
.故事(shi)講述
.需求——困難(nan)——辦(ban)法——感受
.通過理想情景吸引客戶
.完整(zheng)故事情節的情景展現
. 好故(gu)事的吸引(yin)力法則
.功能(neng)介(jie)紹
.圖片介紹法(fa)
.比(bi)較介紹法(fa)
.BEF （Benefit-Experience-Feature）
演練：我(wo)們一起(qi)說：推薦話(hua)術（一句話(hua)推介）
——直接(jie)、簡(jian)潔的方式介紹產品的特點
案例：這是一款性(xing)價比高(gao)的4G智能手機
專題三： “定”——激(ji)發共鳴
演示方式：一(yi)打二(er)看(kan)三瀏(liu)覽”
.演示輔導(dao)
.結合(he)平臺進行演示
.告訴顧客操作(zuo)步驟 和操作(zuo)方(fang)法
.輔導顧客(ke)進行操作
.現場(chang)試用
.現場演示(shi)
.讓顧(gu)客自(zi)己體驗
.從眾(zhong)心(xin)理消除擔心(xin)
.積(ji)極態度鼓勵(li)嘗試
.提供條件(jian)實現試用
案例：終端銷售
.客戶(hu)可(ke)信度(du)心(xin)理分析
.聽到的(de)事(shi)情——10%
.看到的事情——50%
.親(qin)身經歷的事——90%
.按需安裝(zhuang)多推介
.基本設置
.4G業務設置
.軟件安裝
.應用推(tui)介
IPHONE精品軟件
.通信服務類：一鍵群發 無線U盤(pan) 名(ming)片(pian)錄
.媒體資訊類：土豆網 搜(sou)狐視頻 摸手音(yin)樂 掌中新浪
.社交網(wang)絡(luo)類：QQ 新浪微博(bo) 淘寶 開心網(wang) MSN 人(ren)人(ren)網(wang)
.效率工具類：同花順(shun) 萬年歷 航班管家 連拍相(xiang)機 美圖秀秀 摸手音樂
.大眾游戲類(lei)： 水果忍者 會說話的(de)湯姆貓 憤怒的(de)小鳥 Asphalt Audi RS3（賽(sai)車） 僵尸農(nong)場
Android精(jing)品軟(ruan)件：
.通信服務類：手機郵(you)箱客(ke)戶端 名片(pian)全能王
.媒體資(zi)訊類：酷我聽聽 優酷 蘑(mo)菇新聞 搜狐視頻
.社交網(wang)絡類：QQ 新浪微博 淘(tao)寶(bao) 開心網(wang) MSN 人人網(wang)
.效率工具類：365日歷 搜狗輸入(ru)法 金山詞(ci)霸 網易(yi)掌(zhang)上郵 大(da)眾點評(ping)
.大(da)眾游戲類： 水果忍者 扔紙(zhi)團 擊倒鋁(lv)罐 憤怒的小(xiao)鳥
案例：按客戶(hu)特點演(yan)示
.時尚(shang)人(ren)士：微(wei)博/QQ/手機電視
.商務政(zheng)企(qi)人士：航班(ban)管家/手(shou)機上網/手(shou)機郵(you)箱
.社會大眾：手機閱讀/手機電視
描繪美好(hao)的使(shi)用場景
.方法1：按照需求提供解決方案
.航班管家，掌(zhang)上(shang)就能購(gou)機票(piao)
.酒店通，3分鐘(zhong)訂酒店
.谷歌日程(cheng)，與(yu)電腦同(tong)步日程(cheng)安排
.方法(fa)2：虛擬4G生活應用場景
.起床看天氣
.導航(hang)去上(shang)班(ban)
.提前(qian)安排去出差
.在公(gong)司
.備忘錄：看(kan)看(kan)今天要做(zuo)什么
.電子郵件：好多公文吶！
.開(kai)會：反轉靜(jing)音中……
.休息時間(jian)
.股(gu)票(piao)：看看今日行情
.微博：有人關注我嗎
.下(xia)班
.闖紅燈了，有沒有罰單(dan)
.開(kai)車中，用(yong)語音輸入(ru)短信(xin)
專題四： “結”——締(di)結銷售
.客(ke)戶顧慮(lv)原因
.認知不足——顧客(ke)對于產品不能及(ji)時、全面和深入了解
.負(fu)面印象——顧客親身負(fu)面體驗媒體負(fu)面報道
.需求不(bu)明——需求不(bu)強烈(lie)、顧客并不(bu)清楚自己的需求
.懷疑——片面(mian)理解、道聽途(tu)說、確(que)有(you)不足
.產品缺(que)點
.客戶顧慮(lv)消除(chu)方法
.回應式聆(ling)聽
.提問以了解和澄清顧慮的真正原因(yin)
.對(dui)顧客的顧慮(lv)表示理(li)解
.按照不(bu)同的顧(gu)慮分(fen)類處理
.確(que)認(ren)顧客(ke)是否(fou)接(jie)受
.意向(xiang)判斷
.客戶面(mian)部表情
.客戶肢體語言
.客(ke)戶語氣言(yan)詞
.客戶交(jiao)談氛(fen)圍(wei)
.免費刺(ci)激(ji)
.免費(fei)試用
.免費下載
.功能附(fu)送
.免費贈送
.締(di)結銷售
.直接(jie)建議法
.對比建議法
.進入角色(se)法(fa)
.價格優惠(hui)式
.激將式(shi)
結束(shu)： 關聯(lian)體驗
.數據業務與客戶的大價值結(jie)合點(dian)
.關(guan)聯體驗的三個要素
.直達人(ren)心的關聯(lian)體驗
案例：手(shou)機(ji)報的關(guan)聯體驗
輔助(zhu)：營(ying)業廳體驗營(ying)銷考核
.營業廳活躍(yue)率
.引導員(yuan)活躍率
.客戶接觸(chu)量
.引導體驗率
.業務推(tui)薦率
.業務成功(gong)推薦率
專題五：“保”——強化保障
.4G業務計費規則
.信用度
.初始(shi)密碼
.郵箱(xiang)賬戶
.查詢話(hua)費(fei)即充值方式
.資費(fei)宣傳(chuan)單
.銷(xiao)售人員名片
.終端售后地址及聯系方式(shi)
軟件安裝(zhuang)(zhuang)完成后，整理(li)包裝(zhuang)(zhuang)，檢查是否有(you)遺漏。
.練(lian)習：為用戶安裝(zhuang)完軟(ruan)件后的(de)相關業務告知(zhi)與提(ti)醒
本模塊收益(yi)：
1）如(ru)何實現從客流(liu)轉化為(wei)業務流(liu)呢？必(bi)須提高整個賣場的營銷能力；
2）此模塊(kuai)從客戶的角度進行營銷心理(li)剖析(xi)；要求學員掌握終端營銷5步法(fa)。
第三(san)模塊：業流轉化為(wei)現金流——賣場熟(shu)客(ke)管理(li)法則
第一節：不要放走你的客(ke)戶(hu)
.整理自己的客戶
.簽單(dan)的客戶做(zuo)好服務(wu)
.意向客戶(hu)做好跟進。
.無(wu)意(yi)向(xiang)客(ke)戶的跟(gen)進
第二節：老客戶維(wei)護(hu)的必(bi)要性
.老客戶維(wei)護的(de)注(zhu)意事項
.方(fang)法要得(de)當
.成本要計算
.人員要穩定
.維護老客戶的(de)策略
.為競(jing)爭對手(shou)制造障礙
.建立信任
.滿足客戶需(xu)求
.鞏(gong)固客(ke)戶退出障礙
第三節：客戶保有方法
.成(cheng)交后致(zhi)謝
.節日祝(zhu)福
.別(bie)忽視(shi)“密切接觸者”
.進行跨時空交流
.上門拜訪
.贈送禮物
專題：熟(shu)客管理利器——微營(ying)銷(xiao)
第一步、微(wei)營銷廳店集(ji)粉與(yu)推送
.瘋狂集粉
.廳店五必掃
.異業聯盟
.蛛網效應(ying)
.節點(dian)推送
.廳店信息三必(bi)推
.為你代言
.一千(qian)零(ling)一夜
.節點推(tui)動之天龍八部(bu)
第(di)二(er)步、O2O互動與微營(ying)銷(xiao)
.O2O互(hu)動的四種形態
.內部互動(dong)
.粉絲互動(dong)
.同行互動(dong)
.商圈互動
.不一(yi)樣的微營銷(xiao)
.微營(ying)銷公式
.微營銷(xiao)的分類
第三步、O2O之大(da)數(shu)據(ju)精細分
.O2O數據分析之九字真言(yan)
本(ben)模(mo)塊收益：
1）如(ru)何實現(xian)從業務(wu)流(liu)轉(zhuan)化(hua)為現(xian)金流(liu)呢？必(bi)須(xu)提高整(zheng)個(ge)賣場的熟(shu)客管理能力；
2）此模塊(kuai)核(he)心(xin)是熟客(ke)管理(li)工作，通過多渠道、多方(fang)式的客(ke)戶維系(xi)，實現(xian)賣場現(xian)金流的轉(zhuan)化(hua)。
連鎖賣場渠道營銷管理提升培訓
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