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如何通過資產配置促進復雜產品銷售培訓

課程背景：
從客戶整體資產和生命周期需求出發，提供資產配置流程下的基金、保險、黃金等復雜產品的組合銷售技巧，通過資產配置動態再平衡和財富檢視實現客戶的持續邀約和循環銷售，本課程針對資管新規后時代財富管理行業面臨的轉型入手，讓理財經理掌握資產配置的原理和銷售流程，能夠獨立的為中高端客戶出具和講解個性化的理財規劃書，能夠通過資產配置進行全方位的保障規劃、投資規劃、融資規劃，并同時掌握全盤客戶的客群分類和經營方法、通過資產配置方法實現業績、客群和資產的螺旋提升。
課程收益：
1.梳理理財業務（財富管理）產品線。
2.夯實各類財富管理產品服務專業知識。
3.學習財富管理產品組合和綜合服務方案。
4.熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。
5.學習客戶資產管理業務原理與實施方法。
培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
授課方式：互動式培訓(xun)(案(an)例分析(xi)/分組討論/角(jiao)色扮演)

課程大綱：
導入部分
討論：談談你對資產配置的理解
一、資產配置在財富管理中的作用
1.什么是資產配置
1) V字穿透法看資產配置
2)資產配置對金融從業人員的意義
3)資產配置和財富管理的關系
4)不同財富管理階段的風險
5)小組討論：客戶理財失敗(bai)的原因(yin)

2.資產配置的依據
1)大類基礎資產的歷史表現
2)資產配置的3大理論依據
3)資產配置的3度空間
4)資產配置中常見的6大問題
5)大類資產在配置中的不同作用
.學員分析：上述每類資產缺失的風險和問題
.現金流存在和管理的4種方式
.現金流管理的要訣
6)如何幫客戶確定資產配置比例
7)正確配置大類資產的方法論和KYC方法
8)資產配置理念溝通6種方法
9)資產配置異議問題處理方法(fa)

二、資產配置標準化銷售流程
1.如何邀約客戶來做資產配資
1)電話邀約原則和流程
.小組練習：制作邀約話術
.案例分享：資產配置邀約
2)針對理財到期型客戶如何邀約
3)針對持有基金產品客戶如何邀約
4)針對單一存款行客戶如何邀約
5)針對從未購買過保(bao)險客(ke)戶(hu)如何邀約

2.面訪時如何激發客戶需求
1)資產配置銷售前如何搜集信息
2)資產配置中如何有效的傾聽
3)面訪客戶時如何快速實現破冰
4)面訪中如何恰到好處的贊美
.小組練習：關于贊美的練習
5)資產配置中產品簡要介紹方法
.小組練習：三大類主要配置資產的話術練習
.話術示范(fan)和演練

3.如何給客戶做資產檢視
1)資產配置三步走
2)二十五分鐘搞定資產配置檢視
.小組練習：制作一個3分鐘資產配置切入講解話術
.話術示范和演練
3)如何(he)針對客戶(hu)“誤(wu)區(qu)”去推薦產品(pin)

三、資產配置中的保障規劃（促進保障類產品銷售）
1.儲蓄型保險的規劃
1)如何理解保險配置方法論
2)如何先做檢視，在做配置
.小組練習：當你老了需要多少錢？
3)如何先計算費用，在計算缺口
.養老規劃和子女教育規劃講解和練習
4)儲蓄保險規劃中昂見異議問題的處理
.案例分析：《都挺好》中的蘇父養老問題
5)家庭財富中有哪些隱性負債
.小組練習：養老和子女教育切入話術
6)儲蓄型保險的特點
7)儲蓄(xu)型保險在(zai)資產配置中(zhong)的作(zuo)用(yong)

2.保障型保險的規劃
1)保障型保險的特點
2)保障型保險在資產配置中的作用
3)如何一句話切入保障型保險
.小組討論：重大疾病保險的作用
4)三種方法畫圖講解重大疾病保險
.案例解析：如果你有100萬，你要如何規劃？
5)如何讓保險營銷更加生活化
6)如何通過提問激發客戶保障規劃需求
7)意(yi)外保險的配置邏輯和(he)開口話術

3.大額保單規劃實物
1)大額保單能解決資產配置中的哪些風險
2)重新認識大額年金和終身壽險的作用
3)大客戶面訪中的銷售邏輯
4)企業家規劃中的風險和需求
5)婚姻規劃中的風險和需求
6)財富傳承規劃中的風險和需求
4.保障類規劃異議問題(ti)的處理

四、資產配置中的投資規劃
1.如何幫客戶確定理財目標
1)如何激發客戶做投資規劃的需求
.話術示范和演練
.小組討論：假如你有(you)100萬，想要投(tou)資5年，如何規劃？

2.投資規劃的實戰應用
1)缺少固定收益類應該如何配置
.現金類客戶轉化思路
.炒股類客戶轉化思路
2)4.2.2缺少股票（權益）類應該如何配置
.缺少股票類客戶配置邏輯
.客戶顧慮虧損的幾種情況及應對
.挖掘需求，3種客戶心態分析及應對
3)需要基金見診客戶應該如何配置
.基金見診的4種方法
.案例分享：基金見診客戶如何邀約？
4)基金產品如何簡單介紹
5)金融產品FABE介紹方法
.小組練習：基金、債券、保險、黃金
6)資產配置如何實現動態平衡
.工具使用：資產配置簡易版工具使用介紹
.小組練習：資產配置簡易版工具演練和使用
7)投資(zi)規劃中常見(jian)異議的處理

3.如何通過資產配置促進另類產品銷售
1)市場各類黃金產品比較
2)影響黃金價格的因素
3)普通家庭為什么要買黃金
.黃金(jin)進可攻，退可守的話術示范和演練

五、資產配置中的融資規劃
1.如何了解客戶的融資需求
2.為客戶提供融資規劃KYC內容
3.融資規劃中如何切入保險營銷
1)意外規劃
2)債務規劃
4.融資規劃中如何切入基金營銷
1)活用貨幣基金
2)巧用基金(jin)定(ding)投

六、如何給客戶制作一份完整的理財規劃建議書
1.為何要給客戶出具理財規劃建議書
2.理財規劃建議書出具的邏輯
3.制作理財規劃書的5個步驟
.小組討論：客戶案例分析
4.理財規劃書制作要訣
5.制作一份理(li)財(cai)規劃書

七、總結與交流
1.結合目前經營和維護的客群特點分析，計劃如何落地資產配置
2.制作一份理財規劃書并展示
3.心得分享與總結交流

如何通過資產配置促進復雜產品銷售培訓