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公司經理綜合能力提升培訓

課程背景：
隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高,包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業競爭加劇。對公客戶經理作為網點-.-線的營銷人員,肩負著拓展客戶、增加業績的使命,是銀行網點利潤取得的重要源泉。
現實工作中客戶經理總認為銀行產品沒有競爭力、同業競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、如何防止其他銀行搶客戶.如何深挖客戶.如何讓客戶經理擺正心態、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養成良好工作習慣,進而提升網點整體營銷業績。是本課程關注的重點。
課程收益：
1.掌握客戶開發不同方法和渠道,拓寬思路
2.掌握客戶營銷技能技巧,提升作戰實力,.增加網點利潤。
課程對象：對公客戶經理
授課方式：講授、演練(lian)、互(hu)動、實戰(zhan)案(an)例分(fen)析

課程大綱/要點：
一、銀行要營銷怎樣的中小企業
1.目標客戶的確定原則
2.既有成長性又有高價值的客戶集群
3.推薦的新興行業目標客戶
1)討論：如(ru)何(he)實施(shi)輕資(zi)產中小企業客戶的信(xin)貸工作？

二、鏈式營銷與批量獲客
1.企業交易與現金流邏輯模型
1)商業交易的邏輯：三流合一
2)案例：從舌尖到田間的金融服務策略——現代農業產業的鏈式金融服務
3)案例：汽車產業的上游供應商鏈和下游服務鏈
2.從企業到產業的交易鏈營銷
1)小團隊沒有明確的供應鏈依托是不可靠的
2)小企(qi)業沒(mei)有穩定(ding)贏利(li)模式是難(nan)以成長的

3.互聯網是聯式營銷的技術基礎
1)社區商業的5C法則
4.融資和托收承付的需求源于交易支付
1)交易：讓企業產生現金流，讓銀行增存
2)資金的用途就是支付，銀行可以用信用支付解決企業資金困難
.案例：連鎖法獲客的條件與時機分析
.案例：什么客戶會給銀行拓展優質目標客戶提供積極幫助？
5.做好現金流封閉管理的措施和提速現金流的產品組合
1)案(an)例：從結算到(dao)融資到(dao)資金歸集的交易銀行產品組合

三、小企業信貸的風險點挖掘
1.為什么中小企業貸款總是風險頻發？
1)新常態下的金融生態環境
2)銀行簡單粗暴的經營模式
3)小企業金融需求的本質分析
2.企業信息的分析與判斷
3.小企業成長周期及各階段金融需求分析模型
4.客戶價值甄別模型
1)互動競賽：如何甄別客(ke)戶的(de)價值？

四、小企業信貸趨利避險的方法（全案例）
1.小企業金融的低成本思維：支付、托收和財務管理
2.浦發銀行創業貸款模式
3.交通銀行科技金融模式
4.供應鏈金融：解決小企業融資難、融資貴、融資亂和融資險等一系列問題
1)案例：建行云稅貸、善付通
2)案例(li)：浙商銀行應收融

五、提升業績的有效措施
1.客戶拓展五招制勝
1)領會客戶戰略目標，細分目標市場
2)做好客戶價值甄別，實施有效營銷領會
3)實施差別化營銷，做到與眾不同
4)找準營銷切入點，追求一擊即中
5)金融服務方(fang)案定(ding)制(zhi)，出奇制(zhi)勝

2.客戶管理五招超越自我
1)做好客戶分類有效配置資源
2)把握客戶生命周期，贏得全程價值
3)厘清客戶交易關系，實施關系營銷
4)立足客戶滿意度，提升競爭能力
5)培育忠誠客戶，實現自我超越
3.以EVAP考核引導風險資本占用
1)VA考核是商業銀行經營考核的核心
2)和EVA構成
3)指(zhi)標體系的設置和(he)加(jia)權(quan)參(can)數建議(yi)

公司經理綜合能力提升培訓