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商業銀行信貸投放與市場營銷培訓

課程背景：
企業信貸業務是商業銀行創造利潤的主要來源,從利潤貢獻角度,企業客戶為銀行帶來的收益遠遠大于單一客戶,企業客戶具有資產規模大、資本實力相對雄厚、市場競爭力比較強、融資渠道廣、批量營銷成本低的優勢,深受商業銀行所青睞,成為眾多商業銀行重點拓展的對象。但是,由于企業客戶關聯多、關聯交易頻繁、資金串用、相互擔保較多,為銀行信貸管理增加了難度。個人企業客戶公司治理和現代企業制度不完善、企業倫理道德比較低、財務信息不真實、惡意套取貸款和逃避銀行債務,.成為銀行不良貸款的發源地。我國商業銀行信貸實務中,企業客戶信貸風險管理一直是一個難點。
信(xin)貸(dai)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務是商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)銀行最主(zhu)要(yao)的(de)(de)資(zi)產業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務,信(xin)貸(dai)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務在商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)銀行經營中具有舉足輕重的(de)(de)地位,信(xin)貸(dai)資(zi)產的(de)(de)質(zhi)量不僅涉及到商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)銀行的(de)(de)風(feng)險管理,更(geng)關系到商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)銀行的(de)(de)長遠(yuan)發展。本次課程從信(xin)貸(dai)風(feng)險的(de)(de)識(shi)別(bie)和控制角(jiao)度，以我(wo)國(guo)銀行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)和實業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)實際情況(kuang)出發,探討(tao)我(wo)國(guo)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)信(xin)貸(dai)識(shi)別(bie)的(de)(de)過程要(yao)點,從實操的(de)(de)角(jiao)度分析和解決信(xin)

課程收益：
1.掌握信貸業務的具體流程(貸前/貸中/貸后).,并能實際運用具體風控點的防范措施;
2.了解不良貸款的成因,加強信貸準入管理,貸前調查做到深入調查和詳細審查,.以及貸后管理;掌握各類貸款業務全流程管理規程及風險控制措施;
3.通過大量行業(房地產/建筑業/制造業/能源行業)實際案例的分享,能總結經驗教訓,嚴守信貸防護線和警戒線,提升風險識別能力和風險防控能力,.建立積極有效的信貸風險管理能力。
課程對象：銀行信貸人員、對公客戶經理
授課方式：分析、課堂(tang)演練、案(an)例討論等(deng)教學(xue)方法(fa) ,

課程大綱/要點：
上篇  營銷策劃
第一章  產品優勢定位
一、研究自身產品及優勢
1.推動政策
1)產品特點
2)貸款方向
3)客戶偏好
4)對缺陷性客戶的容忍度
.【案例】
5)貸(dai)款(kuan)審批流程、環節銜接

2.專項產品
1)【案例】
.還款來源
.貸款對象
.貸款特點
.抵押條件
.注意事項
3.產品優勢
1)貸款準入條件
2)貸款利率比對

二、研究他行優勢及缺陷
1.五大行的劣勢
2.我行的優勢
三、研究行業的準入
1.信貸介入行業分類
1)積極介入類行業
2)適度介入類行業
3)審慎介入類行業
4)控制壓縮類行業

第二章  信息戰略收集
一、信息收集的路徑方法
1.信息來源
2.資料篩選
二、信息收集的手段
1.互聯網
2.政府平臺
3.評估抵押部門
三、信息收集的工具使用
1.對公客戶基礎信息表
2.公司法人代表個人信息KYC
1)家庭情況
2)興趣情況
3)相關銀行情況
4)投資情況
5)養老情況
四、目標客戶信息分析
1.關鍵信息
2.CRM法則

第三章  金融生態圖建立
一、確立目標客戶群
二、鎖定營銷目標
1.獲客路徑
三、目標客戶優先順序
1.十大類企業業務貢獻度的邏輯排序
2.十大類企業的經營特點、效益評價、難點分析
四、形成重要客戶檔案——金融生態圖
1.公司業務金融生態表
2.國際業務金融生態表
3.機構業務金融生態表
五、公關方案制定
1.【案例】：
1)《融資建議書》
2)《公司業務營銷話術》
3)《新客(ke)戶拓(tuo)展營銷方案》

下篇  營銷實戰
2.市場營銷內部溝通
1)公司業務部溝通
2)信貸部溝通
3)國際業務部溝通
4)個人業務部溝通
5)會計部、審計部、監察保衛部溝通
六、營銷結果管理
1.任務指標下達----包戶包效
2.建立工作計劃----甘特圖
3.目標激勵的實施：領軍人物的塑造
4.目標鞭策的實施：“死亡爬行(xing)”

七、營銷過程管理
1.目標的分析
2.目標的組織推動
1)營銷組織推動的工具使用----關于規范
.《包戶包效周報表》
.《客戶拓展記錄表》
.《客戶跟進記錄表》
3.營銷組織推動的流程實施——關于循序
1)維護客戶基本信息
2)管理客戶日常維護
3)建立包戶包效月報告制度
4)建立大額資金變(bian)動及(ji)產品營銷通報制度

4.營銷組織推動的過程指導——關于方法
1)建立信任感知
.人際關系的心理遞進
.客戶拒絕分析
.認知趨同的達成
.營銷平臺構建四個層面
.拜訪話術技巧
2)了解客戶信息
3)需求探尋
4)導入產品觀念
5)解決問題

八、情景演練
1.《情景演練任務書》
2.《情景演練評分表》

商業銀行信貸投放與市場營銷培訓