《醫療器械耗材試劑之經銷商開發管理與策略性銷售》
講(jiang)師：岳峰 瀏覽次數(shu)：2560
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
經(jing)銷商開(kai)發管理培訓
培訓講師：岳峰
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商開發管理培訓
課(ke)程大綱：（2天(tian)共(gong)12小時）
第一單元：當前醫藥法規與政策環境對器械耗材試劑營銷的影響（1小時）
器械*標識的執行將(jiang)推動“帶量(liang)集采”快速落地
銷售管(guan)理將發生大變化（以醫聯體、醫共體為銷售管(guan)理單位）
“兩票制(zhi)”“一票制(zhi)”對廠(chang)家、經銷商(shang)（推(tui)廣商(shang)）的(de)影(ying)響
沒有自營市場、不具備(bei)配送能力的經銷商優勢不在
點配送經銷商數量對(dui)渠道管理的新挑戰(zhan)
“藥(yao)改”經(jing)驗將部分(fen)轉移到器械(xie)耗材試(shi)劑領(ling)域（了解和把(ba)握趨勢(shi)做出應(ying)對(dui)）
第二單元：經銷商(shang)渠(qu)道(dao)建(jian)設的市場分析與渠(qu)道(dao)規(gui)劃(hua)中的“找(zhao)”（1小時）
渠道設計前(qian)的市場與(yu)競(jing)爭分析(xi)（SWOT競(jing)爭分析(xi)：公司(si)、產品線、銷(xiao)售政策、你及客戶(hu)）
分(fen)銷渠道的類型(xing)（獨、選(xuan)、密）與適合條件
根據產品(pin)特點、不同地區、不同階段進(jin)行渠(qu)道設(she)計
互動探(tan)討(tao)與(yu)點評1：什么樣的經(jing)銷商最為合(he)適？（標(biao)準與(yu)誤區(qu)分析(xi)）
互動探討與(yu)點評2：如何(he)找到(dao)這樣的經銷商(shang)？（來源渠道？方法？）
推廣(guang)商開發(fa)流(liu)程(cheng)圖
第(di)三單(dan)元：經銷(xiao)商渠道建設工作中的(de)“談(tan)”（2小時）
在新形勢下，經(jing)銷商在想什么（困(kun)惑(huo)、心理分析）
洽(qia)談準(zhun)備(bei)：為(wei)(wei)自己準(zhun)備(bei)；為(wei)(wei)對方準(zhun)備(bei)
洽談籌(chou)碼(ma)準備與洽談策略的制定(ding)
如(ru)何報價、讓步和異(yi)議(yi)化解
識破經銷(xiao)商常用的談判技(ji)倆
經銷(xiao)協議(yi)要項與約束性(xing)條(tiao)款的制定
小組討論(lun)
第四單元(yuan)：經(jing)銷商渠道管理工作中(zhong)的“管”（3小時(shi)）
經銷商的再評估，重組，增(zeng)加與撤換技巧(qiao)
什么情況(kuang)下適(shi)合(he)從經銷商處收(shou)回市場？
如何(he)收回、過度經銷(xiao)商的醫院或市場？
經銷商的管(guan)理(li)準(zhun)則(ze)和(he)十五個管(guan)理(li)要點
如何做好“結(jie)果導向”與“過(guo)程管理”的結(jie)合(he)
如何(he)才能做到讓經銷商及其團隊接受(shou)我們的督導和配合
如何輔導經(jing)銷商團隊做好自(zi)我管(guan)理，完成銷售指標
如何引(yin)導經銷商(shang)做(zuo)好“收益管理(li)”做(zuo)二次投入
經銷商的(de)“定性、定量”考核
小(xiao)組討論(lun)
第五單(dan)元：經銷商渠(qu)道管(guan)理工作中的“用”（4小時(shi)）
如(ru)何引(yin)導經銷商同(tong)我們一起推廣產品
對經銷商(shang)已開發醫(yi)院的潛力挖掘和上量(liang)方法
如何幫(bang)助推(tui)廣商改善管理制度增加目標醫院的(de)銷量
（提成與(yu)獎金的設計(ji)技巧(qiao)指導，推廣(guang)質量，客戶選用的推動力與(yu)反對(dui)力分析）
如(ru)何(he)協(xie)作經銷商及團隊(dui)做好競爭(zheng)銷售提(ti)升(sheng)業績（持續優(you)勢打造與(yu)發揮(hui)）
“兩限”制度對銷售(shou)業績提升的貢獻
引導經銷商(shang)做好“合規”學(xue)術推(tui)廣提(ti)升銷售
（趨勢；安全操(cao)作(zuo)；分工；多級維護與學術形象樹(shu)立：公司/產品/代表(biao)/活動；）
學術推廣的其他十二(er)種形式與(yu)開展方法
如何協作經銷商做好科(ke)室會創新？
在臨床協訪(fang)中發現新的(de)學術價值(zhi)
危機事件的防范、控制與處理
小組討論
第六單元(yuan)：經銷(xiao)商渠道管理工(gong)作中的“留(liu)”（1.5小(xiao)時）：
經銷商鞏固管(guan)理(li)流程圖(tu)
經銷(xiao)商(shang)及(ji)其銷(xiao)售代表的培訓、協訪、輔導方法與技(ji)巧
個(ge)人信譽、企業(ye)信譽、團(tuan)隊協作(zuo)在售后的(de)體(ti)現（誠信、速度(du)、守(shou)時、客(ke)戶第一(yi)、協作(zuo)）
經(jing)銷商忠誠(cheng)度培養(yang)創新激勵(li)方式（年(nian)度維護計(ji)劃(hua)設(she)計(ji)與執行(xing)）
小組討(tao)論
第(di)七單元：現場提問與互動交(jiao)流(liu)（0.5小時）
經銷商開發管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232552.html
已開課時間Have start time
- 岳峰
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