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工業品營銷體系建設培訓

開發背景：
80%的資源如何有效作用于20%的客戶？如何利用“找對人，說對話，做對事”三大法則來搞定20%的有效客戶？如何構筑工業品營銷五大體系來提升企業價值？如何形成二次或三次的有效購買通路？
這是工業品企業管理戰略研究的重中之重，利用項目流程推進管理來有效促進營銷體系的進展，形成營銷管理從粗放到精細化的完美轉變，利用“四度理論”來改變整個企業的營銷模式，從而實現有效的客戶經營與管理體系。
本課程旨在梳(shu)理正確的營銷體(ti)系構建思維，全方位解析營銷體(ti)系構建的重點，為工業品企業提供創造(zao)持續(xu)成功、實現基業長青的不二法門(men)。

培訓收益：
1、掌握工業品營銷體系建設的價值與意義所在
2、梳理正確的工業品營銷體系思維與操作關鍵
3、學習并掌握工業品營銷體系定位的核心精髓
4、熟練掌握、靈活運用營銷體系建設三大原則
5、學習并掌握工業品項目營銷體系的設計關鍵
6、學習(xi)掌握工(gong)業品營(ying)銷體系(xi)服務能力提(ti)升(sheng)關(guan)鍵(jian)

培訓時間：
2天，6小時 / 天
培訓對象：
工業品企業中高層管理者、銷售總監、市場總監、銷售團隊骨干
培訓方式：
講授+互動發布(bu)+小組研討+案例(li)分享+多媒體(ti)+現場(chang)答疑+啟發式教學

培訓大綱：
頭腦風暴：工業品營銷與快消品營銷的差異與特點呈現
PART 1 重塑工業品營銷體系新思維
一、工業品營銷體系的五大特征
二、工業品營銷的“四度理論”
1、第一影響力：關系營銷
2、第二影響力：價值營銷
3、第三影響力：服務營銷
4、第四影響力：技術營銷
5、三大價值走向：展示價值、關注價值、塑造價值
三、工業品營銷體系的三大新內涵
四、工業品營銷體系建設六個步驟
五、工業品營(ying)銷體系建(jian)設七大趨勢

PART 2 如何做好工業品營銷體系定位
一、工業營銷體系的五大誤區
英特爾的品牌營銷體系解析
二、工業品營銷體系定位
1、以用戶需求為中心的調研
A、宏觀環境的調查
B、競爭狀況調查
C、目標市場調研
D、產品交易場所的調查
2、核心競爭優勢的再造
A、挖掘優勢：影響工業品營銷體系的八項因素
B、建立顧問式自主運營式營銷體系
三、工業品營銷體系解析
1、避開價格戰的突破
A、價格營銷的危害
B、突破價格營銷的七個關鍵
2、建立優質的營銷客戶群體
A、客戶是需要選擇的
B、企業如何正確選擇客戶
C、客戶分類管理
四、工業品營銷推廣策略
1、人員推銷4種策略
快速響應服務
2、營銷推進七種方式
客戶樣板工廠
3、營銷公共關系七種渠道
4、媒體傳播三個途徑
小組討論：品牌形象對工業品銷售促進的作用有哪些？
五、執行方案與成(cheng)本(ben)控制

PART 3 工業品營銷體系建設三大原則
一、找對人——客戶采購流程體制設計
1、對應客戶內部采購流程體制設計
A、客戶內部采購的七個環節
B、營銷體系的對應流程設計
小組討論：工業品購買行為的特點？
2、對應客戶組織架構的體制設計
3、對應各個部門職能的體制設計
A、客戶內部五個職能角色的關系分析
B、權責對接設計注意事項
4、找到關鍵決策人
A、客戶決策鏈五者的需求分析
B、客戶決策鏈五者有效應對之策
二、說對話——深化客戶關系體制設計
1、深化客戶關系發展的四種類型
2、深化客戶關系發展的五個步驟
小組研討：如果通過體制設計進行忠誠轉化
三、做對事——客戶專屬需求體制設計
1、*銷售工具的起源
2、*四類問題的順序如何使用
3、*銷售工具如何設計問題
4、*銷售工具的具體運用
小(xiao)組研討(tao)：結(jie)合公司產品進行*詢問體系設(she)計練習

PART 4 工業品項目營銷體系設計
一、客戶采購有固定的流程
二、廠家營銷推演六個階段
三、項目營銷體系設計關鍵
1、開發階段的工作內容和設計關鍵
2、進入階段的工作內容和設計關鍵
3、提案階段的工作內容和設計關鍵
4、招投標階段工作內容和設計關鍵
5、談判階段的工作內容和設計關鍵
6、實施階段的工作內容和設計關鍵
四、項目營銷體系設計輔助工具
1、綜合營銷管理的四大原則
2、體系人員(yuan)選拔與自(zi)我(wo)定(ding)位

PART 5 有效提升工業品營銷體系服務水平
一、建立營銷服務體系的五大節點
二、個性化營銷服務設計兩大關鍵
三、構建體系忠誠度的四大指標
四、建(jian)立戰略聯盟是體系構建(jian)必(bi)經之路(lu)

PART 6 課程回顧與互動交流

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