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銀行網點創新營銷培訓

【課程背景】
客戶到網點辦理業務，先問是否有贈品，甚至是否給予現金貼水，已經成為當下銀行網點新常態。而很多銀行營銷活動仍靠送禮品，高端顧客服務只靠節日走訪，客戶維系成本不斷增大，但是客戶忠誠度卻越來越差。增加客戶維系和拓展活動已成為共識，可提到多搞活動，很多支行長因沒有經費或活動搞過效果不佳，繼續使用傳統的低效的營銷模式。
紅海肆(si)虐的(de)(de)當下，創(chuang)新(xin)才(cai)(cai)是*的(de)(de)出路，這是所有銀行(xing)管理(li)者共(gong)同關(guan)注的(de)(de)一件大(da)事，如(ru)何才(cai)(cai)能破局？本(ben)課(ke)程(cheng)旨在為(wei)銀行(xing)管理(li)者及全(quan)體員工提(ti)供行(xing)之有效的(de)(de)營銷創(chuang)新(xin)方(fang)式(shi)，更好的(de)(de)開拓更大(da)的(de)(de)市場。

【課程收益】
.掌握網點創新營銷思維；
.掌握如何針對低端客戶的營銷活動策劃；
.掌握觀念營銷和情感營銷的精髓；
.掌握精準的微信營銷策略；
.掌握廳堂低成本或零成本營銷活動策劃方案；
.解決以(yi)上(shang)所羅列的問題，落地實(shi)作性強，可實(shi)現學以(yi)致用(yong)業績倍增。

【課程對象】營銷部門負責人、支行長、網點主任
【課程時長】1天，6小時 / 天
【授課形式】講授(shou)+案例分析+小(xiao)組研討+多媒體(ti)教學+情景模擬+啟發引(yin)導式(shi)教學

【課程大綱】
一、體驗經濟時代的客戶服務營銷理念
1、顧客體驗成為決定顧客購買最重要的因素
.設計引爆顧客傳播的關鍵點
.移動互聯網時代得屌絲者得天下
.從讓顧客滿意到讓顧客尖叫
2、服務營銷的真正內涵
.定義
.硬件幫助
.軟件幫助

二、傳統營銷模式的困惑
1、等客上門
.優質顧客來網點的少，低端顧客占據網點資源
2、順勢營銷
.營銷與客戶等候之間的矛盾
.營銷分配的矛盾
3、贈品促銷
.給贈品顧客來，給的多顧客來
.贈品增加營銷成本
4、外拓推銷
.效果不明顯，吸引的都是低端客戶
.拿禮品換客戶，叫好不叫座
.外拓考核的困惑
5．社區宣傳
.吸引的都是活動專業戶，目標客戶吸引不到
.宣傳沒效果
6、沙龍營銷
.不給贈品客戶不買，領完贈品客戶就走
.沙龍想起來就做，缺乏系統性(xing)，做完沒效果(guo)

三、破解傳統營銷困局之一：情感營銷解析 
1、探尋理性背后的感性思維 
A、你為什么選擇“這件”產品的深層解析 
B、人腦的工作原理 
C、揭示情感營銷的核心基礎 
我們喜歡與什么樣的人交往 
我們討厭與什么樣的人交往 
所有情感的基礎維系紐帶是什么？ 
萬變不離其蹤的情感營銷秘密解讀 
商場是戰場更是情場 
D、過去(qu)的營銷，你錯(cuo)在哪里 

2、情感是人的標志，行為的基礎 
A、社會人的情感分析 
B、馬斯洛需求層次的重新定義 
C、營銷中你是否忽略客戶的情感訴求 
D、愛你就等于愛自己的深層意義 
E、超越語言與行動的情感世(shi)界 

3、好不代表買，發覺產品定位與宣傳的真理 
A、深入了解客戶的情感世界 
B、剝絲抽繭，挖掘本質 
C、客戶到底會買什么？我的真正優勢？ 
D、高嫌貴，低憂質。如何定價和議價 
E、產生情感認同的5大因素 
F、吸引興(xing)趣(qu)的12個(ge)策略 

4、立足情感的營銷 
A、有效需求創造和嫁接 
B、溝通過程中的情感塑造 
C、有效“溝引”的6個標準 
D、換位思考(kao)，客戶的情感需求，引(yin)發(fa)產品(pin)價值 

5、成交的智慧 
A、完成交易的心理促成技巧 
購買信號及情感心理剖析 
成交試探及情感心理剖析 
衡量成交法及情感心理剖析 
B、愉悅成交的6個標準 
C、讓客戶安心的12個關鍵 
D、發現情感微表情，靈活成交的6個方法 
E、挖掘最終情感需求，實現客(ke)戶(hu)忠誠的12個策(ce)略 

四、破解傳統營銷困局之二：網點主動營銷
1、內部陣地——網點：
.引流顧客來網點的設計——便民服務
.引來顧客的產品——招徠產品
.網點視覺營銷系統打造
.網點等候營銷
.網點聯動營銷與交叉營銷體系
2、外部陣地——外圍文宣點：
.特約商戶、貸款戶、目標客戶出沒的地方
. 客戶集中的地方：
3、點外展位攔截營銷
4、網點外發放廣告效果差的原因分析及應對方式
.何時(shi)發(fa)？發(fa)什么(me)？如何發(fa)？如何總結？

五、破解傳統營銷困局之三：活動策劃
1、一個高考考前輔導活動帶來的啟發
2、營銷活動的策劃依據
.讓顧客需求跟我們服務發生關系
.基本思路：實時、時事、客群、聯盟、公益
3、互聯網時代新思維：
4、活動策劃的二十四字方針(zhen)

六、破解傳統營銷困局之四：微信營銷
1、微信概述
A騰訊微信發展歷程
B微信5.0 產品介紹
C客戶為什么會在微信上
D比打電話更節約
E更節省網絡流量
2、多平臺應用
A社交，“強關系”的社交網絡
BQQ，手機通訊錄的整合
C移動互聯網的新寵
D移動設備GPS，相冊功能完美演繹
3、公眾平臺與個人平臺
A公眾平臺定位
B個人平臺定位
C公眾平臺與個人平臺選擇
D公眾平臺 訂閱號與服務號
4、如何做好一份微信營銷方案
A前期必須重視的6項工作
B微信營銷方案的7大內容格式
C快速制(zhi)作微信營(ying)銷方案大法

六、營銷創新流程——六找
1、找痛點：客戶需求
.頭腦風暴法
.FEBC法則
現場演練：頭腦風暴
2、找資源：資源整合
.商戶資源
.客戶資源
.目標客戶資源
3、找賣點：主題設計
.主題設計三要素
4、找關鍵：設計流程、行程方案
5、找細節：實施方案
.邀約把控
. 實施把控
6、找bug：活動總結、反饋
.流程總結
.客戶體驗評估
. 活動業績分析
.活動不足及改進方案

七、課程回顧與研討

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