營業廳5G終端及套餐銷售能力提升
講師：神富強(qiang) 瀏覽次數：2552
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
營(ying)業廳5G終(zhong)端(duan)及套(tao)餐(can)銷售能力提升培(pei)訓
培訓講師：神富強
課程價格：￥元/人
培訓天數：5天
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營業廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓
課程目(mu)標：
3G網絡比(bi)2G網絡快了(le)130倍；到了(le)4G時(shi)代，它比(bi)3G提升了(le)3.3倍，但是在(zai)5G，就是一個質(zhi)的(de)(de)飛躍(yue)，它比(bi)4G快了(le)825倍，5G則更加智能，有了(le)VR的(de)(de)實現，無人駕(jia)駛(shi)、虛擬現實、網絡機器人等。5G技(ji)術已成為(wei)(wei)當下(xia)**熱的(de)(de)主(zhu)題，而營(ying)業廳(ting)(ting)作為(wei)(wei)服務營(ying)銷的(de)(de)一線窗口，勢必成為(wei)(wei)5G智能手機、套(tao)餐(can)營(ying)銷的(de)(de)關(guan)鍵(jian)，為(wei)(wei)了(le)切實提高營(ying)業廳(ting)(ting)銷售人員的(de)(de)營(ying)銷能力(li)，豐富及增強(qiang)營(ying)銷人員在(zai)終端、套(tao)餐(can)營(ying)銷上的(de)(de)方(fang)法，使其成為(wei)(wei)真正業務能力(li)強(qiang)、營(ying)銷能力(li)強(qiang)的(de)(de)營(ying)業員，特(te)開(kai)展(zhan)本次(ci)營(ying)業廳(ting)(ting)5G終端套(tao)餐(can)銷售能力(li)提升培訓(xun)。
營業廳(ting)5G終(zhong)端套(tao)(tao)餐銷售(shou)能(neng)力(li)提升，是一套(tao)(tao)可以滿(man)足(zu)消費者需求的(de)手機、應(ying)用、業務和(he)套(tao)(tao)餐的(de)優化組合(he)(he)，創(chuang)造(zao)杰(jie)出的(de)用戶(hu)(hu)體驗，并且為用戶(hu)(hu)增加價(jia)值。課(ke)(ke)程**案(an)例結合(he)(he)理論的(de)授課(ke)(ke)風(feng)格(ge)，把抽象的(de)手機營銷知(zhi)識通俗易懂(dong)地(di)傳授給學員(yuan)，幫(bang)助(zhu)學員(yuan)在最快的(de)時間內，掌握5G智能(neng)終(zhong)端、合(he)(he)約套(tao)(tao)餐的(de)銷售(shou)技巧，判斷客戶(hu)(hu)類型(xing)，推薦合(he)(he)適(shi)終(zhong)端、套(tao)(tao)餐和(he)業務，讓顧客在營業廳(ting)享受美好的(de)體驗。
培訓對象：
營業員、營業廳(ting)終端促銷(xiao)員、客戶(hu)經理
培訓天數：
5天(tian)(tian)/期（2天(tian)(tian)集中培(pei)訓，3天(tian)(tian)實戰輔(fu)導），每(mei)天(tian)(tian)6小時(shi)。
授(shou)課方式：
采(cai)用講師講述(shu)、案例分析、腳(jiao)本分析、游戲討論(lun)、互動(dong)答疑(yi)、現場體驗、情景模擬、實戰(zhan)演練(lian)等方式。
課程大綱(gang)：
第一篇：營(ying)業員(yuan)營(ying)銷(xiao)心態調整篇
1.對(dui)營銷工作(zuo)的正確認知
你(ni)到底在為誰工作？
互動：工作真正(zheng)目(mu)的(de)分析（三必問）
打(da)工心態(tai)害了誰？
營銷工作的成就感、價值感、幸福(fu)感
愛上(shang)營銷工作的秘(mi)訣(jue)
分享：把工作(zuo)變(bian)成樂(le)趣(qu)的(de)方法
營銷的(de)最高境界(jie)
2.營銷工作的(de)正(zheng)面心態
營(ying)銷(xiao)賣的是什么？
營(ying)銷必破(po)的三種(zhong)心(xin)態
怕(pa)開口
怕拒絕(jue)
怕被罵
消(xiao)極心態對工作產生(sheng)的破壞
積極心態(tai)對工(gong)作產生的影響
主動(dong)服務(wu)與被動(dong)服務(wu)的區(qu)別
為什么要主動(dong)服務(wu)
主動服務意識培養
討論：工作中可以提供哪些主(zhu)動服(fu)務？
3.服務營(ying)銷職業認知和規劃
營業員面臨的四個(ge)職業時期
恐懼期
興奮(fen)期
厭倦期
困惑(huo)期
營業(ye)員“H”型(xing)職業(ye)規(gui)劃(hua)
技術層(ceng)
管(guan)理(li)層(ceng)
第二(er)篇：客戶消(xiao)費心理與(yu)性(xing)格分析篇
1.客(ke)戶心理分析
客戶(hu)一般(ban)消(xiao)費心理現象(xiang)分析
客戶購買心理的形成過程
客戶購買(mai)的心理變化軌跡
客戶常見異議的心理分析
客戶說“我(wo)不(bu)需要(yao)”的心理活動
客戶說“我(wo)需要時(shi)，再過來”的心理活動
客戶說“價格貴/要禮品”的心理活動
互動分享：針對上(shang)述三種異議處理技巧與話術
互動討論：客戶其(qi)它異議對應怎樣的心(xin)理活動？
2.六大(da)客(ke)戶(hu)消費類型分析(xi)
六(liu)大客戶消費類型
.成(cheng)本型
.品質型
.配合(he)型
.叛逆型(xing)
.自決型
.外決(jue)型
六大客戶消費類型心理(li)分析(xi)
六大客戶類型(xing)語言表達分析
分享：六大(da)客戶類型的溝通(tong)技巧與(yu)銷售(shou)話(hua)術
模擬：向各種消費類(lei)型客戶推薦(jian)我們(men)的5G終端及套(tao)餐
3.四種客戶性格(ge)類型分(fen)析
互動：四種(zhong)性格類(lei)型測試工(gong)具運用
不同(tong)性格(ge)的特征分析
不同性(xing)格的(de)語(yu)言模式(shi)
不同性格的(de)聲(sheng)音(yin)特征
不同(tong)性格(ge)的喜怒緣由(you)
不同性格(ge)的優(you)缺分析
不同性(xing)格的心(xin)理需(xu)求
分享：四種(zhong)性格的溝通模(mo)式變化(hua)
練習：四種性格的營銷話術(shu)設計
第三篇(pian)：營(ying)業(ye)員高級溝(gou)通實戰技巧篇(pian)
1.溝通技巧(qiao)之“傾聽”：讓溝通更(geng)順暢(chang)
傾聽的(de)兩個層次
傾聽的三個表現
傾聽的四個技巧(qiao)
.回應認(ren)同(tong)
.確認(ren)技(ji)巧
.澄清技巧
.記錄技巧
案(an)例：客戶(hu)(hu)反映5G終端價(jia)格偏(pian)貴，請(qing)用傾聽技巧安撫客戶(hu)(hu)
案(an)例：如何傾聽話(hua)費高的客戶
案例：如何傾(qing)聽抱怨投訴類(lei)客戶
2.溝(gou)通(tong)(tong)技(ji)巧(qiao)之“引導”：把握溝(gou)通(tong)(tong)主動權
引導的含義——揚長避短(duan)
.把不(bu)足引導成優勢
.把(ba)不足(zu)引導(dao)成其他產(chan)品（事物）的優勢
推薦5G終端、套餐時如何(he)運用揚長(chang)避短的引導技巧
演練：你們營業廳的(de)手機為什么比淘寶、京(jing)東賣(mai)的(de)貴？
模(mo)擬：你們的合約套餐為什么要使(shi)用兩年(nian)以上才行？
案(an)例：預存(cun)話費，為何不能一次性返還？
練習：客(ke)戶(hu)說你們(men)手機、套餐好(hao)貴呀！
3.溝通(tong)技(ji)巧之(zhi)“同理”：拉近客戶距離
什么(me)是同理心？
同理心與同情心的區別
對同理心(xin)的正確認(ren)識
表達(da)同理心的方法及步驟
同理(li)心(xin)話術與應用
同理(li)自己(ji)
案例分享：你是(shi)不是(shi)新來的？
案例分享：讓我抖完(wan)再說
錯(cuo)誤的同理自己
案例分析：營業員一(yi)次(ci)錯誤(wu)的同理引發(fa)投訴(su)升級
4.溝通(tong)技巧之“贊(zan)美”：讓溝通(tong)更順滑
贊美障礙
贊美的方法
贊美(mei)的3個點
電(dian)話中(zhong)贊美客戶(hu)
.直接(jie)贊美
.比較(jiao)贊美
.感覺贊(zan)美
現(xian)場訓練(lian)：如何贊美客戶的聲音
現場訓練：如何贊美客戶的個(ge)人魅(mei)力
案例：如何對老(lao)客戶(hu)、高端客戶(hu)進行贊美(mei)
案例：如何對(dui)女性客戶進行贊美，從而(er)建立關系
分享：實(shi)用與實(shi)戰的(de)21條贊美話術
第(di)四(si)篇：營業廳5G終(zhong)端銷(xiao)售(shou)實戰篇
1.歡迎問(wen)候(hou)
歡迎問候前30秒
案例分(fen)(fen)析：營業員開場白(bai)分(fen)(fen)析
富有(you)吸引力的歡(huan)迎問(wen)候
建立起客戶對自己(ji)的好感的方法
如何(he)激發(fa)客戶(hu)去體驗(yan)手(shou)機終端(duan)
歡迎、問(wen)候(hou)的表(biao)達有(you)什么要素？
如何響應客戶的**需求？
腳本設(she)計：讓客(ke)戶(hu)開心的歡(huan)迎問候設(she)計
腳本設計：讓客戶(hu)驚喜(xi)的歡迎問(wen)候(hou)設計
腳本設計：獨一無二的歡迎問(wen)候設計
案例分析：歡迎問候(hou)指引(yin)客戶前往終端體驗區。
分享：如(ru)店員沒有主動給您講解手機(ji)終(zhong)端的優惠方案，請撥打130*********舉報100元獎勵。
2.主動接近(jin)，客戶分(fen)類
主動接(jie)近
.閑(xian)談
.引(yin)發好奇心(xin)
.贊美
.關懷
客戶(hu)分類：
.時尚(shang)型客(ke)戶
.商務型客戶
.經濟型客戶
3.了解客戶需求(qiu)
客戶(hu)需求挖掘(jue)的工(gong)具
提問(wen)的(de)目的(de)
提問的類型
案例：提問(wen)銷售**成功的人
提(ti)問遵循(xun)的(de)原則
案例：銷售No.1的(de)技巧
四層提問法(fa)
.請示層提問
.信息層問題
.問題層提問
.解(jie)決(jue)問題層提問
現場演練：**提問挖(wa)掘客戶對5G手機(ji)的需要
話(hua)術設計：四層提問挖掘客戶對合約(yue)套餐的(de)需求
現場練習：四層(ceng)提(ti)問(wen)挖掘客戶對優惠(hui)政(zheng)策的需求
4.推薦終端/套餐/業(ye)務
產品(pin)介紹**有效(xiao)的三(san)組詞
提高營銷成功率的產品介紹(shao)方法
.體驗介紹法
.好處介紹法
.對(dui)比介(jie)紹法
.主次介紹(shao)法(fa)
.客(ke)戶見證法(fa)
案例(li)分(fen)析：華為(wei)、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹(shao)
體驗介紹(shao)法(fa)的話術設計
好處介(jie)紹法的(de)話術設計
對比介紹法的(de)話術(shu)設計
現(xian)場練(lian)習(xi)：主次(ci)介(jie)紹法、客戶見證法話術設計
5.客(ke)戶(hu)異議(yi)處理與挽留技巧
正確認識客戶異(yi)議
分辨客(ke)戶真假異議
根據客戶性格進行挽留(liu)
客戶異議處(chu)理的萬(wan)能(neng)法則(ze)
.認同法則
.同理法(fa)則(ze)
.贊美法則
互動(dong)分享(xiang)：異議(yi)處理實用公式 落(luo)地話術(shu)
客戶常(chang)見異議(yi)
.我不需要(yao)
.我再(zai)考(kao)慮一(yi)下
.你們手(shou)機價格太高了
.我還是(shi)去(qu)網上買吧
.手機太(tai)丑了
.之(zhi)前VIVO的(de)手(shou)機返修(xiu)率很(hen)高哦
.換購的手機有保障嗎(ma)
.聽說(shuo)你(ni)們(men)的(de)話(hua)費比XX的(de)貴
.我回頭跟我家人商量一下吧
.你們的業務很麻煩
.你們為什么要(yao)免費送給我們
.免費的也不要，怕你們陷害
.你們的業(ye)務辦理(li)容易(yi)，取消起來太麻(ma)煩
.你們都是騙人的
.等有需(xu)要的時候(hou)再(zai)來(lai)營業廳(ting)辦理吧
6.促成與售后(hou)
什么是促成信號？
把握促(cu)成的信號
.促成的語言信號
.促(cu)成的(de)感情信號
.促成的動作(zuo)信(xin)號
案例(li)分析：客(ke)戶想與我們成交的15句話
現場討(tao)論：哪些信號是積極的(de)購買(mai)信號？
常見的6種促(cu)成技巧
.**后機(ji)會促成法
.體驗(yan)試(shi)用(yong)促成法
.機會難得促成法
.展望未(wei)來促(cu)成法
.零風(feng)險(xian)承諾促(cu)成法(fa)
.AB二擇一促(cu)成法
現(xian)場演(yan)練：幫助學員掌握3種以上的(de)促成(cheng)方法
話術設計：6種促成方(fang)法的話術編寫
溫馨提示注意(yi)事項(xiang)
教會客戶應(ying)用(yong)軟件(jian)下(xia)載(zai)與使用(yong)
潛在需求進(jin)(jin)一(yi)步跟(gen)進(jin)(jin)技巧
添加(jia)微信，建立長期關系
.兩種(zhong)加微高(gao)成(cheng)功率話術
.微信的表情應用
.微信的溝通技巧(qiao)
感謝與道別
手機相(xiang)關三包法律法規簡介
輔導大(da)綱：
營(ying)業廳終端品牌特賣會現(xian)場輔(fu)導(dao)流程
1、輔導目的：
讓學員快速掌(zhang)握培訓課(ke)堂學習內容，真正(zheng)做到學以致用、現(xian)學現(xian)用的(de)效果(guo)。
2、輔導內容(rong)：
營(ying)業廳現場5G終端營(ying)銷落地技巧
營業廳客(ke)戶溝通、隨銷落地技巧
營(ying)業(ye)廳服務及(ji)營(ying)銷關鍵落地(di)把握
異議處(chu)理及營銷話術(shu)靈活運用(yong)技(ji)巧
2、實戰輔(fu)導模式介(jie)紹：
將采用現場真(zhen)實接待客戶，現場營銷
真實反(fan)饋學(xue)員學(xue)以致用的掌握程度
助力學員從(cong)“知道”到“做到”跨越
3、實戰輔導對(dui)輔導老師的要(yao)求(qiu)：
必須要(yao)有(you)豐富的一線實戰經驗(yan)
必須要有多年培訓與(yu)輔導(dao)經(jing)驗
必(bi)須要具備把方法(fa)與貴公司產(chan)品(pin)銜接的能(neng)力
必須(xu)要(yao)具(ju)備解決(jue)貴(gui)公司員所有(you)疑難問題的(de)能力
4、實戰輔導這(zhe)種模式(shi)為什么有效：
可以讓學員在前(qian)期的(de)學習中更(geng)有目的(de)性(xing)、更(geng)加投入
輔(fu)導能夠起到(dao)現場檢驗效果，能夠激發學員的學習潛能
可(ke)以幫助(zhu)學(xue)員梳理前期所學(xue)的方法(fa)技(ji)巧(qiao)，并將這些方法(fa)和技(ji)能固化下來
可以(yi)培(pei)養學(xue)員(yuan)靈活使用服務營銷話(hua)術和工具等能(neng)力
5、輔導(dao)工具：
5G手機(ji)終端
營銷(xiao)話術腳本
音頻線(xian)、投影(ying)
評委考核(he)標(biao)準
6、輔(fu)導人數：20人左右
7、輔導(dao)時(shi)長：6小時(shi)/天
8、輔導(dao)形(xing)式：
真(zhen)實到(dao)廳客戶(hu)（學員運用(yong)所(suo)學知(zhi)識，現場接待客戶(hu)）
頭腦(nao)風(feng)暴（拓展學員(yuan)的(de)思維，激(ji)發(fa)學員(yuan)處理問題的(de)能力）
評委評分(fen)(fen)（得分(fen)(fen)將會與考核、晉升有關聯）
老師現場指點（對學員優點和不足進(jin)行一(yi)對一(yi)點評）
總結(jie)提高（把學員普遍(bian)存(cun)在的(de)問題和難點，進行集中總結(jie)）
9、具體(ti)流程：
第一部分(fen)：輔導前準備流程
準備一(yi)：提(ti)前20天(tian)收(shou)集營業廳主推(tui)產品、套(tao)餐政策，量身定制營銷腳本。
準備二：提前20天收(shou)集營(ying)業廳常見投訴問題，制定應答口徑。
輔導時(shi)間：第二天培(pei)訓結束后一小時(shi)
輔導(dao)對象：營業員20人(ren)
輔導(dao)內(nei)容：
1、第(di)三天現場輔導流程(cheng)交代(dai)
2、實戰腳本工(gong)具要點匯總和(he)準備（講師講解(jie)）
3、講(jiang)師一對一檢查營銷腳本工(gong)具
4、學(xue)員現場(chang)模擬訓練(lian)，講師抽(chou)查
輔導項(xiang)目：根據客戶具(ju)體合約(yue)套餐(can)切入(ru)5G終端銷售
第(di)二部分：現(xian)場輔導流程
第(di)一步：輔導學(xue)員(yuan)開店(dian)前準備工作
準(zhun)備時間：開店前30分鐘(zhong)
開店(dian)前的準備明細(xi)：
1、工作狀(zhuang)態準備
2、營銷(xiao)腳本準備
3、評估表格準備
講師(shi)主持早班會，講解(jie)注意事項(xiang)
第二步：輔導(dao)學員(yuan)進入實戰：
時間(jian)：4小(xiao)時，具體時間(jian)可(ke)根(gen)據(ju)需求調整(zheng)
現場(chang)有效(xiao)溝通、營(ying)銷接待(dai)客戶
現場(chang)輔導(dao)考核十要點
講師現(xian)場一對一巡(xun)回輔導(dao)
第(di)三步：輔導學員進(jin)入(ru)匯總階段
時間：1小時
匯總階段(duan)需做的(de)工作：
1、學員填寫(xie)自我評估表
2、學員填(tian)寫接待(dai)客戶數量統計表
3、講師現場(chang)總結
10、5G終(zhong)端品(pin)牌特(te)賣會(hui)活動編排(pai)參(can)考方案
宣傳引流
1、海報展現
2、走字屏宣傳
3、路(lu)口攔截
4、商(shang)圈引流
5、外呼(hu)引流
氛圍打(da)造
1、展(zhan)品區
2、禮(li)品區
3、茶點區(qu)
4、游戲區
5、洽(qia)談區
游(you)戲設計
1、棋樂無窮
2、魔(mo)術表演
3、益(yi)智游戲(xi)
獎錢機制
1、營(ying)業
2、平(ping)臺
3、外(wai)場
4、外呼
任(ren)務分配
1、前臺(tai)班(ban)
2、營銷班
3、平臺商
4、外場
注：量身定制(zhi)課(ke)程，可根(gen)據客戶(hu)需求及(ji)課(ke)前調研結果調整(zheng)內容。
營業廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232753.html
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