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客群深度營銷培訓課程

【課程對象】支行長
【課程時間】2天（12小時）
【課程介紹】
銀行營銷人員的業績達成是銀行網點實現績效目標的重要保證，支行長承擔著幫助營銷人員達成目標的重要職責，面對業績目標的壓力，支行長該如何進行原因分析，如何進行工作中指導，如何進行有效溝通，從而促進營銷人員在心態和技能上的有效改進？
本(ben)(ben)課程將結合(he)網點(dian)運營中的(de)實(shi)際問題，本(ben)(ben)著精(jing)細化管理原則(ze)，立足目標、場景和責(ze)任三個(ge)維度，助力支行長樹立正確的(de)管理之(zhi)道，在(zai)掌握教(jiao)練(lian)輔導技術以(yi)及(ji)在(zai)崗(gang)訓練(lian)實(shi)操技巧的(de)同時，全面(mian)提升支行長對下屬心態(tai)和技能上的(de)輔導訓練(lian)能力，為打造專業能力過硬的(de)高效營銷(xiao)(xiao)團隊奠(dian)定人才(cai)基礎。為不(bu)同客群的(de)深(shen)度營銷(xiao)(xiao)尋(xun)找方法、學會(hui)創新。

【課程收益】
厘清支行運營管理中的關鍵癥結之所在
學習如何進行目標管理，運用目標分解與下屬達成目標共識
幫助支行長運用會議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對員工進行績效輔導
針對不同客群的深度營銷策略
從獲客、拓客、維護客戶全方位深度營銷
學(xue)會(hui)網點經營創(chuang)新(xin)

網點精細化管理【課程大綱】
第一部分  網點營銷精細化管理之關鍵問題解析
一、支行長的困惑
1.為什么網點的目標很難達成？
2.為什么員工不能和你一條心？
3.如何讓員工在團隊中有幸福感？
4.如何讓管理變得簡單輕松？
5.如何讓新制度自動自發的落地？
二、網點營銷精細化管理三個核心
1.如何提高員工積極性
2.如何提升員工營銷技能
3.如何搞好內控管理
【案例分析】如何讓員工“想干事，會干事，不出事”
三、網點營銷精細化管理三大抓手
1.結果管理
2.過程管理
3.細節管理
【案例分析】如何激發團隊正向工作力？
【案例分析】如何打造高效能團隊的四度空間？
四、網點營銷精細化管理三條路徑
1.營造營銷環境
【案例分析】如何打造溫馨廳堂
2.摸清客戶定位
【案例分析】客戶類型與營銷模式對比分析
3.深挖客戶需求，盤活公私(si)聯動(dong)

第二部分  網點營銷精細化管理之營銷規劃與目標達成
一、如何針對網點目標進行營銷規劃
1.營銷規劃的維度——人員、營銷渠道和時間
【案例分析】如何有效把營銷規劃數字化
2.營銷規劃的方法——SWOT分析法
【練習】對營銷團隊季度（半年度）目標根據SWOT分析方法進行分解
二、有效達成目標的因素分析
1.魚骨圖分解達成目標的因果關系
【案例分析】達成新增有效客戶數和資產量的魚骨分析
【案例分析】營銷人員活動量低的原因分析
2.量化銷售方程式的運用
【案例分析】某銀行支行長的從目標到計劃的達成因素分析
【練習】運用魚骨圖對營銷人員的目標進行過程關鍵因子分解
三、如何讓目標植根于心
1.不把企業目標與個人目標結合，目標設定只是自作多情
2.了解營銷人員的真實需求
【視頻分析】目標分解中來自營銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析
3.為營銷人員設定個人的短、中、長期計劃
【案例分析】營銷人員個人目標承諾書
四、如何讓目標變得可視化
1.目標視覺化的三大方法
2.如何通過加強重視和有效激勵實現心理暗示
【案例分(fen)析(xi)】某金融(rong)集團目(mu)標外化效果展示(shi)

第三部分  網點營銷精細化管理之過程控制與績效輔導（3小時）
一、活動量跟蹤管理
1.工作追蹤的步驟
收集下屬相關信息
評估業績及反饋
2.報表/報告在工作量管理中的運用
【案例分析】如何做好日報表、周報表和月報表
3.建立與下屬的關系模式
了解下屬的個性與動機
尋找下屬的激勵方法
4.有效處理績效的有關問題
二、會議管理
1.會議對活動量管理的作用
2.營銷團隊會議種類及會議重點
【案例分析】網點如何開好早會、夕會、周例會？標準的早、夕會、周例會操作規范
【案例分析】支行如何開月度經營KPI指標檢視會？標準的月度KPI經營指標檢視會操作規范
三、陪同拜訪和OJT在崗輔導
1.為什么要陪同拜訪？ 
【案例分析】陪同拜訪的目的和誤區有哪些 
2.陪同拜訪三個階段 
示范式：新人觀察主管
觀察式：主管觀察新人
支援式：主管新人配合
【案例分析】陪同拜訪前、中、后最容易犯的錯誤
3.OJT在崗輔導
四、績效輔導面談技巧
1.績效輔導的三大原則
2.績效輔導的關鍵點
【情景演練】如何對員工進行績效輔導
3.績效輔導的流程解析

第二天《客群深度營銷務實》
【課程大綱】
第一節.會獲客是起點
1.零售業務行不行，沒有客戶等于零
2.發傳單這件小事
3.扮"亮"你的網點
LED屏威力大，吸引眼球要靠它
小喇叭，打開就"洗腦"
妙用理財展板
4.獲客，要打組合拳
走出去就有新天地
批量獲客有門道
線上獲客淺談
用人氣聚攏人氣

第二節.賣產品是關鍵
1.賣啥產品 
2.產品美不美，全靠一張嘴
3.還有幾點要注意 
4.玩轉信用卡，中收使勁兒拿
5.案例分析：小卡片，高回報
6.網點這樣做個貸
打造專業團隊是第一步
快捷高效，成功的保證
個貸生意的核心是"人"
7.產品營銷，有所為，有所不為
三賣三不賣
以"看不見的手"作指引

第三節.跑外拓是出路
1.外拓，敢問路在何方
2.外拓，要真正走出去
3.外拓，要有目的、有思路
4.外拓，臉皮要厚、嘴上要甜
5.案(an)例分析：揭秘(mi)拆遷款營銷

第四節.勤維護是長遠
1.銷售完成，生意開始
維護，讓生意出彩
A.客戶維護，首要的是找準對象
B.客戶維護，要對癥下藥
C.客戶維護，勿忘勤勞致富
D.客戶維護，還要和氣生財
2.客戶流失，找找根，想想轍
客戶流失無小事
預防流失，有辦法
預防流失，客戶經理要練好內功
3.直面投訴，克服心魔，輕松上場
常在河邊走，哪能不濕鞋
怕濕鞋，要么穿雨靴、要么光腳
識別客(ke)戶，保護自己

第五節.懂經營是創新
1.實戰是最好的培訓
2.等風來
做一家有特點的銀行
葫蘆僧說葫蘆廟
3.轉折與裂變
大數據獲客
后顧無憂，輕松上陣
團隊，互信

客群深度營銷培訓課程