“常勝之師”——客戶經理與金牌團隊
講師：張(zhang)曉毅 瀏覽次數：2568
課程描述INTRODUCTION
客戶經理與金牌團(tuan)隊培(pei)訓
培訓講師：張曉毅
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理與金牌團隊培訓
課程收(shou)獲
彰顯客戶(hu)經理(li)(li)真正的價值，通過“技能提升三必知”塑造客戶(hu)經理(li)(li)扎(zha)實(shi)的營銷(xiao)功(gong)底，通過“金(jin)牌團(tuan)隊四必問”打造*的營銷(xiao)團(tuan)隊，通過大量的案(an)例分(fen)享與(yu)實(shi)戰演練(lian)引導受訓機(ji)構學會建立超強的營銷(xiao)管(guan)理(li)(li)機(ji)制。
課程大綱
一、客(ke)戶(hu)經理的(de)價值(zhi)何在？
1、客戶(hu)經理(li)的價值分析
課堂互(hu)動環節：客(ke)戶(hu)經理的一天？
請各(ge)位對(dui)照一(yi)個客戶經理的(de)日記，看一(yi)下我(wo)在哪一(yi)方面是有待完善的(de)？
歸(gui)納(na)總結：客氣+ 賬戶(hu)+ 經(jing)驗+ 條理(li)= 客戶(hu)經(jing)理(li)
課堂互動(dong)環節(jie)：大(da)多數(shu)銀行并沒有(you)真正重視(shi)客戶經理？
歸納總結(jie)：客戶經理是一群可以(yi)直接影響銀行總資產的人！
2、客戶經理(li)的重新定位
（1）、客戶的變化(hua)趨勢
視頻(pin)：銀行家與企業家的(de)對(dui)話
（2）、客戶經(jing)理的角色(se)定位(wei)：
咨詢顧問
忠實伙伴
交易操盤手
本章小(xiao)結：
客(ke)戶經理(li)是一家銀行最重要的(de)(de)資產，忽視它，這家銀行會很(hen)快資不抵債！在互聯網金融(rong)如火(huo)如荼的(de)(de)時(shi)候(hou)，忽視人就意味著(zhu)放棄了(le)線下！
二、技能提升三必知
1、知道(dao)要什么(me)？
客戶經理職業(ye)(ye)三(san)寶：“主業(ye)(ye)——產品——客戶數”。
客(ke)戶(hu)經理的業績來源(yuan)分析
（1）、管戶業務量(liang)提升的(de)影響(xiang)因素(su)。
（2）、產品銷售量(liang)提升(sheng)的影(ying)響(xiang)因素。
（3）、新開戶數量提升的(de)影響(xiang)因素。
結論：找客觀不是不可以，但找方(fang)法更現實！
2、知道學什(shen)么(me)？
（1）、自己學(xue)
超(chao)高效(xiao)自我學習(xi)法:“標的——流程(cheng)——附件(jian)”
（2）、跟人(ren)學
智慧思(si)考:海綿與石頭的區別。
（3）、學(xue)跟人
近(jin)朱者赤近(jin)墨者黑。
經典(dian)語(yu)錄：“親賢臣，遠小(xiao)(xiao)人，此(ci)先漢所以興隆(long)也；親小(xiao)(xiao)人，遠賢臣，此(ci)后漢所以傾頹也。——諸葛亮《出(chu)師(shi)表》”
3、知(zhi)道做什么？（技能提(ti)升(sheng)三步驟）
優(you)秀(xiu)的(de)客戶經理一生只(zhi)做三件事(shi)：學(xue)習、人(ren)脈、口碑。
（1）、學習(xi)：
a、個人品牌調色板(ban)演示(shi)：
b、關于(yu)營銷技能(neng)的兩個(ge)版本演示(shi)：
版本(ben)1、“一見鐘(zhong)情式”
營(ying)銷秘訣：73855 法則(ze)。
活(huo)學活(huo)用現場示范：如何(he)引起(qi)人(ren)的注意？
版本(ben)2、“日久生情式”
營(ying)銷秘訣：“ 六字法(fa)則(ze)”。
活學(xue)活用現場示范：問與記(ji)的切入點(dian)。
（2）、人(ren)脈(mo)：
人脈速成(cheng)法：現金為王(wang)PK渠道為王(wang)。（孫(sun)子(zi)曰：利(li)而誘之，亂(luan)而取之。）
案例：我與貨幣經紀公(gong)司(si)的合(he)作。
（3）、口碑(bei)
課堂互動(dong)環節：你是一(yi)個口(kou)(kou)碑好的(de)人嗎？你的(de)內(nei)部(bu)口(kou)(kou)碑和(he)外部(bu)口(kou)(kou)碑一(yi)致嗎？
歸納總結：現場記錄(lu)并慎重地記錄(lu)下來(lai)。
案(an)例：935萬元的差(cha)錯事故。
本章(zhang)小結：
田(tian)忌賽(sai)馬給我們(men)的思考(kao)。
三、金牌團隊(dui)四必問
1、為什么要建立團隊？
明確職責(ze)，分工協作的(de)需要
共同成長，基因復制的需要
強化管理、提(ti)升(sheng)效(xiao)率的需要(yao)
2、什(shen)么是金牌團隊(dui)？
（1）、團(tuan)隊的演變
附圖：團隊評價圖
結論：每一(yi)個成(cheng)員(yuan)都取(qu)得正收益的(de)團隊才是金牌團隊！
（2）、金牌團隊的基本職責到底是什么？
案例：保險公(gong)司的營銷團隊永(yong)遠不可(ke)能成為金牌團隊。
要點歸納：不(bu)(bu)存在(zai)+不(bu)(bu)信(xin)任(ren)。
3、如何(he)打造一支金(jin)牌團(tuan)隊(dui)？
（1）、金牌團隊建設的基本步(bu)驟。
（2）團隊管理的基本原則：
“疑人(ren)(ren)不用(yong)(yong)、用(yong)(yong)人(ren)(ren)不疑，知人(ren)(ren)善任，用(yong)(yong)人(ren)(ren)所(suo)長。”
（3 ）團隊管理的基本方法：
績效(xiao)考核法（人人有任務）
內部分(fen)工法（人(ren)人(ren)有活(huo)干）
直線(xian)管理法（只對(dui)一個(ge)人）
內外(wai)結合法（面(mian)對(dui)很多(duo)人）（要(yao)注意(yi)合作伙伴的(de)選擇(ze)，避免出(chu)現風(feng)險隱患。）
課堂互動(dong)環節：你覺得上述的四種方(fang)法(fa)哪(na)一(yi)個更(geng)人性(xing)化(hua)？如何改(gai)進？
歸納總結：現場記錄并慎重地記錄下來。
4、團隊(dui)的(de)負責人需要考慮的(de)問(wen)題是什(shen)么？
（1）、業務（SWOT分析闡述）
（2）、管理
因(yin)素一：流程與(yu)費用(yong)
課堂互動環節：業務指標分析的實際意義(yi)。
結論：優秀(xiu)的(de)團隊負責人一定是善(shan)于(yu)兩手(shou)抓的(de)人，一手(shou)抓效益(yi)、一手(shou)抓效率。
因素二：考核
課堂互動(dong)環節：團(tuan)隊管理最(zui)難的(de)一(yi)項(xiang)工作就是考核(he)方案。
案例：全員營銷變成“全員推銷”是銀行的災難！
（3）、人員
重點：壓(ya)力與激勵
課堂互動環節：如(ru)何讓營(ying)銷壓力(li)變(bian)成營(ying)銷動力(li)？
案例：我(wo)的全員營銷模式。
結論：內部(bu)利益(yi)分享機制(zhi)是確保凝聚力的(de)關(guan)鍵。
本章小結(jie)：
“孫子曰(yue)：是故百戰百勝，非善(shan)之善(shan)者(zhe)也(ye)；不戰而(er)屈人之兵，善(shan)之善(shan)者(zhe)也(ye)。”
四、案例分享與(yu)實戰演練
1、溝通的(de)方式對(dui)比（產品、流程、附件(jian)）
（1）、口(kou)口(kou)相傳
（2）、紙筆(bi)相(xiang)傳
（3）、會議相(xiang)傳
2、團隊管理的(de)難點與解決對(dui)策
（1）、團隊向(xiang)誰負責(ze)？
（2）、績效考核的結(jie)構該如何設計？
擴展(zhan)思路(lu)：各銀行(xing)現(xian)行(xing)客戶經理(li)績效體(ti)系的結構
缺(que)陷：人為割裂了(le)業績與服務對于(yu)銀行經(jing)營的相同貢(gong)獻，也無法體(ti)現客戶的需求，因此，不能正確評價(jia)客戶經(jing)理的價(jia)值(zhi)。
改革方向：
一個(ge)必然(ran)選(xuan)擇：業績——服務——技(ji)能——學習
視頻：海(hai)底(di)撈的(de)價值(zhi)觀體系
篇尾語
“見勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)不過眾(zhong)人之(zhi)所知，非善之(zhi)善者(zhe)也(ye)(ye)；戰(zhan)(zhan)勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)而天下曰善，非善之(zhi)善者(zhe)也(ye)(ye)。故(gu)舉秋毫(hao)不為多力，見日月不為明目，聞雷(lei)霆不為聰耳。古(gu)之(zhi)所謂善戰(zhan)(zhan)者(zhe)，勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)于易(yi)勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)者(zhe)也(ye)(ye)。故(gu)善戰(zhan)(zhan)者(zhe)之(zhi)勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)也(ye)(ye)，無(wu)智名，無(wu)勇功，故(gu)其戰(zhan)(zhan)勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)不忒。不忒者(zhe)，其所措(cuo)勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)，勝(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)已(yi)敗(bai)(bai)者(zhe)也(ye)(ye)。故(gu)善戰(zhan)(zhan)者(zhe)，立于不敗(bai)(bai)之(zhi)地，而不失敵(di)之(zhi)敗(bai)(bai)也(ye)(ye)。” ——《孫子兵法》
客戶經理與金牌團隊培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232918.html
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