“鍛造正規軍”——客戶經理階梯培訓系列（中級）
講(jiang)師(shi)：張曉(xiao)毅 瀏覽次數：2554
課程描述INTRODUCTION
客戶經理階梯培(pei)訓
培訓講師：張曉毅(yi)
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理階梯培訓
課(ke)程收獲
引導中(zhong)級(ji)客戶經理把握銀行營銷(xiao)過(guo)程中(zhong)“客戶”與(yu)“市場”的(de)基本規律，學會總結、分(fen)析和判(pan)斷，通過(guo)建立良好的(de)人際(ji)關系(xi)和溝通渠道，全面提升中(zhong)級(ji)客戶經理的(de)營銷(xiao)能(neng)力(li)，鍛造金融(rong)行業營銷(xiao)領域(yu)的(de)“正規軍”。
課程大(da)綱
一、了解你的客戶
（一）、準確地把(ba)握客戶(hu)需(xu)求
1、試(shi)探(tan)客(ke)戶(hu)（直(zhi)接陳(chen)述(shu)法、旁敲(qiao)側擊法、捆綁銷售(shou)法）
課堂互動環節：試探客戶是(shi)因人而(er)異還是(shi)因事(shi)而(er)異？
結(jie)論：現(xian)場總(zong)結(jie)并慎重地(di)記錄下來(lai)。
2、傾聽(ting)與信息記(ji)錄
課堂互動環節：與客戶交(jiao)流(liu)，你(ni)常帶(dai)的辦公物(wu)品是(shi)什(shen)么？
結論：現場總(zong)結并慎重地記(ji)錄(lu)下來。（提示：認真地傾聽比(bi)熟(shu)練(lian)地推銷(xiao)更有效、勤于記(ji)錄(lu)會給你(ni)意想不到的效果）
3、重(zhong)視反饋與溝(gou)通
課堂互動環節：對于(yu)客戶(hu)的(de)提問，你一般(ban)多長時間給予反饋？
結(jie)論：現場總結(jie)并慎重地記(ji)錄下來。（提示：定(ding)期(qi)的反饋與(yu)溝通，讓客(ke)戶(hu)有被(bei)重視(shi)感、讓客(ke)戶(hu)有參與(yu)的優越感）
（二）、善于創造客戶需求
不是所有的(de)創造都有效，要在合適的(de)時候提供合適的(de)選擇(ze)給客戶。
案例：2003 年工(gong)商銀(yin)行(xing)企業(ye)網上銀(yin)行(xing)營(ying)銷(xiao)
結論：創新的現(xian)實做法就是在合(he)(he)適(shi)的時間(jian)給合(he)(he)適(shi)的人一(yi)個合(he)(he)適(shi)的新選擇(ze)（僅(jin)限服務業）。
本章小結：
20%和80%，你選擇對了嗎(ma)？
二、了解(jie)市場
（一）、金融市場的運行規律
1、派生存款
課堂互動環節：關于(yu)《 三法一指引》 相關條款的思(si)考。
結(jie)論：現場總結(jie)并慎重地記錄(lu)下(xia)來。
2、資產負債的平衡(heng)
央(yang)行(xing)對于存(cun)貸比的硬性約束是非常必要的。
課堂互動環節：收藏熱的冷思考。
3、控制貸(dai)款及交(jiao)易類業務的沖動
資(zi)本充(chong)足率=( 資(zi)本— 扣除(chu)項(xiang))/( 風險加權(quan)資(zi)產+12.5 倍的市場風險資(zi)本) 。
課堂互動(dong)環節：資本與資產的(de)關系。
結論：現場(chang)總結并(bing)慎重地記錄下來。
（提(ti)示(shi)：資產＝資本＋其他積累(lei)＋負債）
（二）、游戲的(de)規則
1、平(ping)等（可(ke)以(yi)設(she)定門(men)檻，但不可(ke)以(yi)設(she)定態度）
2、雙贏（只有(you)雙贏才可以持久）
3、互信（不(bu)要嘗試腳(jiao)踩兩(liang)只船）
4、市(shi)場(chang)是對(dui)稱(cheng)的(de)(de)，而信息(xi)永遠(yuan)是不對(dui)稱(cheng)的(de)(de)。（誰掌握(wo)的(de)(de)信息(xi)更(geng)(geng)多、誰獲(huo)取信息(xi)的(de)(de)渠道更(geng)(geng)廣、誰獲(huo)取信息(xi)的(de)(de)速度更(geng)(geng)快，誰就必定是贏(ying)家！）
（三）、捕捉信息的能力訓練(lian)
案(an)例：我(wo)與國(guo)利貨幣經(jing)紀公司的一次合作經(jing)歷。
本(ben)章小結：
小(xiao)成(cheng)看(kan)功，大(da)成(cheng)看(kan)勢！
三、學會總(zong)結、分析和判斷
1、不會總結的客戶經(jing)理注定成為不了最優秀的客戶經(jing)理
工作筆記是善于總(zong)結的人的必修課。
善于總結才能(neng)(neng)善于計(ji)劃，善于計(ji)劃才能(neng)(neng)穩(wen)(wen)扎穩(wen)(wen)打(da)。
2、分(fen)析和判斷(duan)的基本方法(fa)
本章小結(jie)：
在(zai)工作(zuo)中(zhong)思考和在(zai)思考中(zhong)工作(zuo)，一個天(tian)上，一個地下！
四(si)、良好的(de)人際關系和(he)溝通渠(qu)道
1、真(zhen)誠（真(zhen)誠是最好的(de)名片）
2、外圓內方（要堅持原則，但也(ye)要懂得(de)圓融）
3、善于和領(ling)導(dao)溝通（并不一定要(yao)讓(rang)領(ling)導(dao)知道(dao)(dao)你(ni)干(gan)了什(shen)么，更(geng)重要(yao)的是讓(rang)領(ling)導(dao)知道(dao)(dao)你(ni)在干(gan)什(shen)么）
本章(zhang)小結(jie)：
不做情圣，就做渠道王(wang)！
五(wu)、學會忍耐和取(qu)舍(she)
1、不到最(zui)后一步，不要輕言放棄
案例(li)：1999 年山(shan)西省煤炭(tan)運銷公司的(de)票據貼現(xian)業務(wu)
2、塑造自己的價(jia)值觀(guan)
案例：太原市環(huan)境污染治理費的征(zheng)收。
要點歸納：有價值的(de)東西不一(yi)定有高的(de)價格(ge)，但有價值的(de)東西一(yi)定要用心(xin)才能發現。選擇適(shi)合自(zi)己的(de)價值觀，學(xue)會取舍，你會走的(de)更遠！
本章小結：
成功(gong)往(wang)往(wang)不在于開(kai)頭(tou)的那(nei)幾步，而在于結(jie)尾的那(nei)幾步！
六、答疑(yi)時(shi)間
關于溝通(tong)的(de)技巧(qiao)訓練
結束(shu)語(yu)
馬云(yun): 我(wo)(wo)沒(mei)有關(guan)(guan)系(xi)，也沒(mei)有錢，我(wo)(wo)是(shi)一點(dian)(dian)點(dian)(dian)起(qi)來，我(wo)(wo)相信關(guan)(guan)系(xi)特別不可靠(kao)，做(zuo)生(sheng)(sheng)意不能(neng)憑(ping)關(guan)(guan)系(xi)，做(zuo)生(sheng)(sheng)意不能(neng)憑(ping)小聰明，做(zuo)生(sheng)(sheng)意最重(zhong)要的是(shi)你明白客戶需要什么(me)，實實在在創造(zao)價值(zhi)，堅持下去.
客戶經理階梯培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232919.html
已開課時間Have start time
- 張曉毅
[僅限會員]
銷售團隊內訓
- 打造狼性廣告媒介銷售團隊特 彭(peng)小(xiao)東
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 打造高績效狼型營銷團隊 臧其超
- 大健康行業營銷團隊的過程管 鄧(deng)學
- 結果為王——打造福利系統顧 楚易
- 銷售團隊建設與營銷實戰 江志(zhi)揚(yang)
- 萬眾一心：客戶經理銷售團隊 王舒
- 銷售團隊客戶開發與生意提升 廖大(da)宇(yu)
- 從優秀到卓越——高績效銷售 楚易
- OTC銷售團隊技能提升之路 廖大(da)宇
- 通信行業運營商高效營銷團隊 余尚(shang)祥
- 實戰銷售管理操作班 臧(zang)其(qi)超