成交藝術與高績效團隊打造
講師(shi):林江武 瀏覽次數:2558
課程(cheng)描述INTRODUCTION
高績效團隊打造課程
培訓講師:林江武
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
高績效團隊打造課程
對象:銷售人員、銷售主管、銷售經理及銷售總監
目的:
1、掌握(wo)銷售的(de)實(shi)質、學會做(zuo)銷售的(de)實(shi)戰技(ji)能,倍增業績
2、學會(hui)洞(dong)察客戶心理,掌握人性(xing),準確把握客戶的需求
3、理解銷售談判的心法(fa),提高談判技法(fa),提升成交水平(ping)
4、掌握帶團隊(dui)的核心(xin)秘(mi)訣(jue),提升團隊(dui)的戰斗力和凝聚力
5、鍛(duan)造(zao)良好的銷(xiao)售心態,錘煉堅不可摧的心靈力量
內容
第一講:高效銷售溝通:準確把握客戶需求
一、如何理解銷售
1、銷售銷的是什么
2、銷售售的是什么
3、顧客買的是什么
4、我們賣的是什么
洞察客戶心理:面對面銷售,客戶在考慮哪些問題?
二、銷售溝通的運用
1、溝通的原則是什么
2、溝通的目的是什么
3、溝通的結果是什么
4、有效溝通的三大核心步驟
5、溝通的兩種問話模式
(1)開放式
(2)封閉式
課堂實操:如何運用這兩種問話模式?
視頻觀看:《與客戶交流如何問話》
6、客戶需求的挖掘
視頻觀看:《要理解客戶的真正需求》
(1)贊美法
超級實用贊美心法
(2)提問法
四級提問法
深度分析:每一層級提問的目的是什么
案例分析一:水果市場的銷售
案例分析二:銷售GSM汽車防盜系統
五個為什么提問法
案例分析:產品線意外停運
第二講:客戶拓展技法:招招見效
一、產品的市場定位
二、目標客戶的界定
1、誰是我的客戶(客戶的標準)
2、他們在哪里(地域/行業)
3、如何找到他們(開發途徑)
三、銷售人員面臨的常見困境分析
四、客戶開發工具的運用
1、12種線下開發工具的巧妙運用(下接地氣)
2、6種線上常用開發工具的運用(上聯網線)
第三講:*成交招數:讓你的客戶無法抗拒
一、如何介紹產品
1、介紹產品的關鍵點
2、如何與競爭對手的產品做比較
3、如何進行產品價值的塑造
頭腦風暴:你的客戶為什么不買單?
二、客戶異議破解
1、客戶的口頭禪
2、客戶異議類型
3、解答異議的步驟
4、如何有效應對客戶的價格異議
5、有效的報價方式與報價技巧
三、現學現用的成交方法(12種)
1、正確理解成交
2、什么是成交技巧
3、12種成交秘籍剖析
① 直接成交法 ② 對比成交法 ③ 假設成交法
④ 二選一成交法 ⑤ 危機成交法 ⑥ 解決客戶疑惑成交法
⑦ 以退為進成交法 ⑧ 最后期限成交法 ⑨ 最后一個問題成交法
⑩ 不確定成交法 76 真誠成交法 77 展望未來成交法
第四講:客戶服務與關系維護
一、客戶關系的重要性
二、如何建立客戶數據庫
1、個人客戶信息
2、企業客戶信息
3、加強對各類客戶的管理
(1)對潛在客戶和目標客戶的管理
(2)對初次購買客戶的管理
(3)對重復購買客戶和忠誠客戶的管理
4、客戶投訴處理
(1)客戶抱怨與投訴的原因
(2)處理客戶投訴與抱怨的程序
(3)處理客戶投訴與抱怨的方法
第五講:客戶轉介紹
一、轉介紹產生的原因
二、轉介紹的技巧運用
第六講:如何成為贏銷*
第二天課程:《打造鐵軍團隊,極速倍增業績》
第一講:心態是一切的根源
一、心態決定狀態
1、心態不好的原因
2、銷售心態的重要性
視頻欣賞:《用積極的態度去面對自己的工作》
二、銷售精英必須過的五個心關
第一關:心理關 第二關:面子關 第三關:技能關 第四關:體能關 第五關:經驗關
三、鍛造銷售*心態四部曲
現場體驗:積極與消極對人的影響
四、個人心理突破提升
1、正確的自我認知
2、贏銷*的五大信念
3、現場演練:30分鐘突破心理障礙,增強自信心
第二講:打造高績效銷售團隊
一、正確認知團隊
1、高效出色團隊六大特征
2、優秀管理者四大素質
課堂互動:獲得賞識的秘訣是什么?
視頻欣賞:《孫武斬愛妃》
二、銷售團隊打造核心流程
1、明確的目標是行動的方向標
(1)目標是什么
(2)設定目標的意義
(3)沒有設定目標的原因
(4)設定目標的范圍
(5)設定目標的原則
(6)設定目標的步驟
課堂作業:請列出您本月及本年的目標并闡述如何達成?
2、清晰的計劃是有效執行的關鍵
(1)銷售人員如何做計劃
(2)如何進行有效的時間管理
3、高效執行力是達成目標的保障
(1)何為高效執行力
(2)執行力低下的原因
(3)提升團隊執行力的方法
(4)高效執行力48字真經
排查:你的銷售執行表單有哪些?
4、做銷售有結果才是王道
(1)營造積極、熱烈的“戰斗”氛圍
(2)樹立業績標桿
(3)獎罰分明
(4)建立“拉+扶+推”合作機制
5、良好的溝通與協作得助力
(1)小成功靠個人,大成功靠團隊
(2)借力使力不費力
(3)制定溝通會議制度
6、危機意識是前進的助推劑
(1)沒有危機是*的危機,滿足現狀是*的陷阱
(2)你離銷售*有多遠?
視頻欣賞:《生命中的最后10分鐘》
7、巧妙化解團隊沖突和諧發展
(1)正確認識團隊沖突
(2)團隊沖突的根源
(3)沖突解決方案
高績效團隊打造課程
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