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營銷人員綜合素養*培訓

背景：
營銷人員因為工作挑戰較大，在工作一段時間后往往容易出現職業倦怠感，工作漸漸缺乏主動性。而且，由于銷售工作的性質，多數時候都是單兵作戰，團隊凝聚力和互相的配合性就會較為缺失，而事實上，現代營銷工作的成功，是需要由不同部門、不同人員之間相互協調、互相合作才能達成最后我們想要的局面，最為重要的是，我們大部分的營銷人員并沒有接受過專門的銷售技能訓練，在營銷活動中都是憑著所謂的“經驗”去做，能賣出去，意外之喜，賣不出去，意料之中，相當地被動。
要知道，在海爾，一(yi)名臨時(shi)地(di)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員都要經(jing)過(guo)3個(ge)月的(de)訓(xun)練和4次考評后，才(cai)能上戰場;在豐田汽車，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員每個(ge)月都要接受專業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)訓(xun)練;在華為，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員要經(jing)過(guo)魔鬼(gui)式訓(xun)練，層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)選拔，沒有經(jing)過(guo)系統訓(xun)練的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員，就是(shi)客戶殺(sha)手，是(shi)企(qi)業(ye)*的(de)成本(ben)……

課程特色：
前瞻：來自國內外營銷最前端的理論及訓練體系
專注：專注于不同層次不同領域營銷人員訓練十余年
系統：從心態到技巧，從理念到實踐全方位提升學員綜合素養
實效：杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰演練的機會，現場消化
課程時間：2天，6小時/天

課程大綱：
第一項修煉、巔峰法則
一、明確目標
(一)狼捕獵的智慧
1.狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的;
2.狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手;
(二)啟發
1.要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標
2.不斷修正，以確保不偏離目標;
3.不要目標太多，分散精力;
(三)如何實現既定目標
1.合理目標的五個條件
2.目標快速實現法——五五法則
3.小組研討
二、危機意識
1.真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，*不會輕易滿足，并永遠保持危機意識
2.案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業要有危機意識，個人也要有危機意識
3.危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
三、樂在銷售
1.啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2.銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1.決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰斗,寧愿戰死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2.純白色金盞花的啟示
3.視頻分享

第二項修煉、團隊意識
一、團隊的四大形態
二、高效狼性營銷團隊的4大特征
1.目標統一，方向一致
2.計劃周詳，行動迅速
3.分工互助，*執行
4.紀律嚴明，獎罰分明
三、打造團隊(dui)凝聚力的(de)關(guan)鍵

第三項修煉、結果思維
一、為什么營銷人員要有結果思維?
結果證明價值、價值決定成就
二、營銷人員完成目標的前提：清晰的結果定義
三、結果定義的3大要素
四、如何做結果?如何導入結果思維
五、兩大工(gong)具：日計劃日結果(guo)表/周計劃周結果(guo)表

第四項修煉、責任意識
一、為什么營銷人員喜歡推卸責任?
錯誤的角色定位
二、從第三方角色轉換為當事人思考角度是擔當的前提
三、勇擔責任的團隊文化是怎(zen)樣練成(cheng)的?

第*、銷售技能
知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
1.哪些因素會導致對方不信任我們?
2.分組研討/分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?
3.做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
1.請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購?
2.善用*思維拿下訂單
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
1.請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買?
2.如何找對決策人
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
1.什么是需求?為什么對方沒需求?
2.討論：客戶更了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?
3.需求角度下客戶的分類與溝通策略
4.善用提問引導需求
5.角色扮演/實戰模擬
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
1.請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要?
2.價值塑造的方式
3.小組練習
總結：從榜樣模式解析五維銷售法則
1.討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析
2.學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”
3.銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”
 
講師介紹
梁輝
狼性營銷實戰訓練專家
PTT國際職業訓練協會認證培訓師
曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管
一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者
十多年國內外名企行銷實戰及團隊管理經驗。
培訓企業1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監
廣州華潤電器銷售部副總
美加集團西南大區(qu)區(qu)域總監(jian)

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