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市場贏銷培訓

課程背景
在利率市場化的背景下，對于今天的對公客戶經理來說，面對激烈的市場競爭以及客戶需求的發展變化，他們面臨著與以往任何一個時期都不同的營銷挑戰：
挑戰一：從“存貸業務”到“中間業務”的轉變
在利率市場化的挑戰下，從業務模式的角度來說，隨著利差的收窄，利潤空間的壓縮，各家銀行都需要通過提高中間業務收入來彌補利潤的“空缺”。因此，客戶經理必然面臨原有的 “存貸業務”到“中間業務”的轉變。
因此，對于對公客戶經(jing)理來說(shuo)，如何轉(zhuan)變現有的(de)(de)業務(wu)模(mo)式，掌(zhang)握中間業務(wu)營銷(xiao)精髓(sui)，提(ti)升(sheng)中間業務(wu)的(de)(de)營銷(xiao)能力，就提(ti)出了(le)更高(gao)的(de)(de)要(yao)求。

挑戰二：從“單一產品營銷”到“產品組合營銷”的轉變
在利率高度管制的情況下，各家銀行的主要利潤來源于利差收入，這就導致客戶經理的營銷停留在拉存款，放貸款等單一產品上。
然而，隨著利率市場化的深入，銀行迫切需要將各種金融產品或者專業服務，例如：中間、理財、托管、資產管理等進行有針對性的組合和創新，以滿足客戶在增值、保值、安全、方便等多方面的需求，從而創造利潤來源的多樣化。
這就要求(qiu)客戶(hu)經理能夠以客戶(hu)的需求(qiu)為出發點，順應(ying)單一產(chan)品營銷(xiao)(xiao)(xiao)到產(chan)品組合營銷(xiao)(xiao)(xiao)或金融方案營銷(xiao)(xiao)(xiao)的轉變，這是銀(yin)行客戶(hu)經理不(bu)得(de)不(bu)面對(dui)的又一個挑(tiao)戰。

挑戰三：從“關系維護”到“價值創造”的轉變
在利率高度管制的情況下，由于各家銀行的產品和服務方式相差不大，所以客戶經理往往把主要的精力放在客戶關系的維護上，期望通過良好的關系獲取營銷機會。
然而，今天的客戶已不僅僅滿足于單一的產品或者服務，他們真正需要的是客戶經理能夠幫助他們解決工作和業務上的困難和難題，能夠給他們提供專業化的建議，從而為客戶創造與眾不同的價值。
所以，對于對公客戶經理來說，傳統的、基于關系的營銷方式已經不再有效，他們必然會面臨從關系維護到價值創造的艱巨挑戰。
因此，如何幫助對公客戶經理應對以上問題的挑戰？尤其是如何幫助他們在利率市場化的背景下，提升全新的營銷素質和能力，就成為營銷管理者所關注的焦點與難點問題。
《利率市場化下的(de)方案贏銷(xiao)(xiao)》?課(ke)程(cheng)正是針對目前(qian)對公客(ke)戶(hu)經理(li)應對營銷(xiao)(xiao)環(huan)境變化，全(quan)面、系統地幫(bang)助他們(men)轉變營銷(xiao)(xiao)理(li)念、提升全(quan)新(xin)營銷(xiao)(xiao)技能(neng)的(de)培訓課(ke)程(cheng)。

遵循“以客戶的問題為出發點，提供量身定做的解決方案”為核心理念，幫助客戶經理強化提供金融解決方案的四項關鍵能力。
1.問題發現能力
問題發現能力是客戶經理提供解決方案的基本能力。
“沒有問題，就沒有營銷”，任何一次提供解決方案的營銷過程都是從發現客戶工作和流程中存在的問題開始。
然而，在一項針對銀行近2000名客戶經理的問卷調查中，我們發現一個嚴重的問題：
有68%的客戶經理不能清晰地描述客戶工作流程中存在的問題是什么
是否能清晰地描述客戶工作流程中存在的問題是什么？
換(huan)句話說，大(da)多數客戶經理不清楚自己(ji)提供(gong)的(de)(de)產品與客戶的(de)(de)問題(ti)之間有何(he)聯系。他們雖然宣稱是為客戶提供(gong)解決方案，但其實(shi)還(huan)是在(zai)堅持以產品為中心的(de)(de)營銷方式。

2.需求診斷能力
需求診斷能力是客戶經理提供解決方案的關鍵能力。
在針對銀行近2000名客戶經理的問卷調查中，我們發現客戶經理在需求診斷能力的兩項指標上同樣存在嚴重問題：
問題1：有73%的客戶經理不能清晰地描述這些問題所產生的原因是什么？
問(wen)題2：有85%的客(ke)戶經理不能(neng)清晰地描述這些問(wen)題所造(zao)成的影響是(shi)什(shen)么(me)？

3.方案建議能力
方案建議能力是客戶經理提供解決方案的重要能力。其中包括：匹配客戶需求的能力、展現自身優勢的能力
（1）匹配客戶需求的能力
在準確識別與診斷客戶需求的基礎之上，從銀行自身的產品系列中，組合出精準匹配客戶需求的方案，讓客戶能夠理解解決方案與自身需求之間的聯系，是客戶經理提供解決方案的重要能力之一
（2）展現自身優勢的能力
提(ti)供解決(jue)方(fang)案的(de)過程(cheng)*不(bu)是(shi)(shi)在一個“真空(kong)”的(de)狀(zhuang)態下進行，必然(ran)面臨競(jing)爭對(dui)(dui)(dui)(dui)手的(de)挑戰，因此，如(ru)何改(gai)變客(ke)戶(hu)對(dui)(dui)(dui)(dui)競(jing)爭對(dui)(dui)(dui)(dui)手的(de)偏愛(ai)，如(ru)何展現自身與競(jing)爭對(dui)(dui)(dui)(dui)手與眾不(bu)同的(de)優勢，就(jiu)是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)經理提(ti)供解決(jue)方(fang)案的(de)又一個重(zhong)要能力

4.機會規劃能力
機會規劃能力是客戶經理提供解決方案的致勝能力。
在長期跟蹤調研的過程中，由于利率市場化的挑戰，我們發現銀行客戶經理面臨著從“存貸業務”到“中間業務”的一個根本轉變。因此，在具體的營銷項目中，他們不得不面臨與已往營銷環境不同的三大變化：
（1）營銷的周期變長
（2）客戶的需求越來越復雜
（3）營銷的不可控因素增多、風險變大
這就意味著客戶經理必須對營銷項目(mu)進行整體的規(gui)劃和通盤的考慮，從而保證自己從容應對營銷復雜性的艱難挑戰(zhan)。

認知篇：全面認知解決方案式營銷
教學目標一：哪些因素決定營銷者無法實現卓越的業績
教學目標二：為什么原有的營銷方式在今天已經變得無效
教學目標三：為什么客戶需要定制化的解決方案
教學內容1：營銷者面臨的三大挑戰
教學內容2： 什么是解決方案式營銷
教學內容3： 解(jie)決(jue)方案式營銷的(de)目標、原則(ze)和(he)方法(fa)

原理篇：建立“為客戶著想”的營銷思維
教學目標四：什么是為客戶著想
教學目標五：我們應該為客戶想什么
教學目標六：如何真正地做到為客戶著想
教學內容4：“為客戶著想”的含義
教學內容5：客戶需求的兩種類別
教學(xue)內容6：為客戶著想的(de)關鍵方法

方法篇：營銷模型第一步——發現
教學目標七：什么是好的“問題”
教學目標八：如何發現客戶的“問題”
教學目標九：如何讓客戶參與到營銷中
教學內容7：“好問題”的四個標準
教學內容8：從多種渠道搜集“問題”
教學內容9：讓客(ke)戶(hu)參與營(ying)銷的商業理由

方法篇：營銷模型第二步——診斷
教學目標十：  如何獲得“診斷”的權力
教學目標十一：應該“診斷”哪些內容
教學目標十二：如何讓“診斷”逐步展開
教學內容10：診斷“問題”的表現
教學內容11：診斷“問題”的原因
教學內(nei)容12：診(zhen)斷(duan)“問題”的影響

方法篇：營銷模型第三步——提議
教學目標十三：如何匹配客戶的需求
教學目標十四：如何避免陷入“價格競爭”
教學目標十五：如何贏得客戶的競爭傾向性
教學內容13：界定客戶的期望
教學內容14：展示你與競爭對手的不同
教學內容15：提議工具《與眾不同實力表》
方法篇：營銷模型第四步——收獲

教學目標十六：如何推進營銷進程向前發展
教學目標十七：如何獲得可測量的營銷成果
教學目標十八：如何應對客戶說：“考慮一下”的挑戰
教學內容16：什么是“行動承諾”
教學內容17：獲得行動承諾的“兩個好問題”
教(jiao)學內容(rong)18：客戶說：“考慮一(yi)下”的應對(dui)方法

實戰篇：情景案例工作坊
教學目標十九：通過案例強化課程知識與技能
教學目標二十：通過案例掌握工具的使用
教學目標二十一：針對個人案例擬定行動計劃
教學內容19：情景案例研討 “方啟明的營銷困局”
教學內容20：營銷工具—《營銷準備工作表》
教學內容21：《個人案例(li)行動指南》

轉化篇：培訓效果轉化
教學目標二十二：固化教學內容，形成長期記憶
教學目標二十三：展開行動學習，促進技能提升
教學內容22：《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
教學內容23：《行動學習計劃表》
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