銷售團隊建設與管理
講師：何(he)煒東 瀏(liu)覽次數：2558
課程描述INTRODUCTION
銷售團隊(dui)建設與管理 培訓
培訓講師：何煒東
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售團隊建設與管理 培訓
【課程大綱】
一、銷售(shou)經理與銷售(shou)團隊的關系(xi)
銷售經理(li)只有先弄(nong)清(qing)楚自(zi)己與銷售團隊的定位，才能正確處(chu)理(li)與團隊成員的關系。本部分幫助(zhu)學員認識管理(li)者(zhe)與團隊關系中的常見(jian)誤(wu)區。
1.銷售(shou)經理與團隊
--經理與團隊，誰更需要誰？
--經理與團隊成(cheng)員的(de)角色定位
--銷售經理是(shi)否應該有(you)自(zi)己(ji)的銷量指標？
2.銷售經理與業務員的關系
--銷售經理(li)與業(ye)務(wu)員(yuan)的(de)距離如何(he)確定？
--對下屬(shu)應該嚴厲(li)還是寬松？
二、銷售團隊的建立(li)
團隊的(de)建立需(xu)要先(xian)從人員(yuan)(yuan)招聘開(kai)始。本部分幫助學員(yuan)(yuan)解決：什么樣的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)合適？業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)的(de)招聘中(zhong)，我(wo)們應該(gai)注(zhu)意哪些問(wen)題？招聘流程(cheng)應該(gai)如(ru)何？
1.業務員(yuan)的(de)選擇(ze)問題
--招人還是育人重(zhong)要？
--什么樣的人合適？（能說會(hui)道？）
--選擇業務員(yuan)的幾個原則
2.業務員招聘過程
--招聘(pin)流程分析
--面試技巧
3.業務員(yuan)的試用
--試用期短，如何(he)判(pan)斷業務員(yuan)是否合適(shi)？
--影(ying)響業務員(yuan)業績表現的(de)兩大(da)因(yin)素(su)
三、銷(xiao)售團隊的培育
對業(ye)務(wu)員的(de)培(pei)育是(shi)(shi)銷(xiao)售經理的(de)重要職責。在培(pei)訓中(zhong)要主要些(xie)什(shen)么？如何才能讓培(pei)訓真正有效？業(ye)務(wu)員每天都會受(shou)到(dao)客戶的(de)拒絕(jue)與(yu)打(da)擊，如何幫(bang)助他(ta)們調(diao)整心態(tai)？銷(xiao)售的(de)真諦是(shi)(shi)什(shen)么？銷(xiao)售過程中(zhong)要注意什(shen)么？只有了解(jie)這些(xie)問題才能指導(dao)業(ye)務(wu)員，幫(bang)助他(ta)們提(ti)升業(ye)績。
1.培育下(xia)屬，是你(ni)的主要工作
2.培育下屬的幾個注意(yi)點(dian)
3.如(ru)何培(pei)訓業務員的心態？
--什么是(shi)正確(que)的銷售心(xin)態？
--如何面(mian)對客(ke)戶的拒絕？
4.如何提升(sheng)業(ye)務員的技巧？
--銷售的真諦是什么(me)？
--銷售應(ying)遵循什(shen)么流程？
四、銷(xiao)售團隊業績管理
銷售(shou)(shou)管理的(de)終(zhong)結果就(jiu)是要提(ti)升團隊的(de)銷售(shou)(shou)業(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)。但如何去提(ti)升業(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)？這對所(suo)有的(de)銷售(shou)(shou)經(jing)(jing)理都是一大難(nan)題。本部分(fen)幫助銷售(shou)(shou)經(jing)(jing)理解(jie)(jie)決業(ye)(ye)務員工作(zuo)中的(de)常見難(nan)題，并(bing)了解(jie)(jie)提(ti)升銷售(shou)(shou)團隊業(ye)(ye)績(ji)(ji)(ji)的(de)主(zhu)要方(fang)法。
1.業務(wu)員常見難題(ti)解決
--不知如何(he)提升業績
--不知(zhi)如何拜訪客戶(hu)
2.銷(xiao)售業績(ji)管理的幾個相關原(yuan)理
--業績是可(ke)以(yi)預測的
--銷(xiao)售比(bi)例
--銷售周期(qi)
--銷(xiao)售(shou)流程
3.如何(he)抓業績？
--提升銷售(shou)團(tuan)隊業績的幾個方法
五、運(yun)用激(ji)勵管理團(tuan)隊
要有效地管理銷售團隊(dui)，激(ji)勵是一個很重(zhong)要的方法(fa)(fa)。你是否了解激(ji)勵的原理？如果手中沒有足夠的資源(yuan)，有什么辦法(fa)(fa)去激(ji)勵下屬？
1.激勵的(de)幾個原理
--需求層(ceng)次(ci)分析
--公平性(xing)分析
2.你手中有什么激勵資源？
3.如何利用有限的(de)資源去激勵下屬？
--低成本的(de)激(ji)勵方(fang)法(fa)
4.激發業務員內(nei)心的力(li)量(liang)
--職業規劃管理
--愿景
六、運(yun)用懲罰(fa)管理團隊
管(guan)理(li)團隊，單靠激(ji)勵(li)行嗎？常用的管(guan)理(li)方法是(shi)胡蘿卜加(jia)大棒。為(wei)什么還需要大棒？如何運(yun)用大棒去(qu)進行有(you)效(xiao)的管(guan)理(li)？
1.是否需要大棒(bang)？
2.我們有哪些大棒？
--處(chu)罰制(zhi)度
--批評
3.如何更好(hao)地運(yun)用(yong)大棒？
--下(xia)屬(shu)反(fan)感(gan)懲罰怎(zen)么辦？如何讓下(xia)屬(shu)心服(fu)口服(fu)？
--如(ru)何批(pi)評下屬？
銷售團隊建設與管理 培訓
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