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門店運營技能提升培訓

課程大綱
第一講    規范化銷售服務
關鍵觀念:降低個性靈活型,關注共性統一性
1.規范化的目的
2.規范化的內容
3.規范化銷售服務的流程示范
4.一般銷售流程
5.規范化銷售服務的語言示范
6.潛在業績分析
第二講    共性化人員培訓
關鍵觀念:建立系統化培訓,完成人員訓練的一貫性
1.培訓對店鋪的目的
2.培訓誤區
3.規劃培訓的正確步驟
4.共性(xing)化培訓內容的設計

第三講    多變化視覺陳列
關鍵觀念:先吸引而后銷售,機會來自于吸引之后
1.陳列之于消費者的六大功能
2.品牌文化宣傳與觸動
3.提升產品價值感
4.關注率與進店率提升
5.刺激大腦聯想,提升顧客購買欲望
6.連帶銷售
7.鎖定顧客進店行走路線
8.圖片案例解說
9.如何落實門店陳列
第四講    深耕化售后服務
關鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識
1.成本觀念V.S投資觀念
2.銷售觀念V.S服務觀念
3.售后多元化
4.VIP客戶的分級管理
5.如何看待與應用VIP卡
窗體頂端

第五講    有效的人員掌握
關鍵觀念：人員掌握是工程，人是最復雜的動物?
1.四把鋼鉤管理模式?
2.良好的溝通方式?
3.學習當店鋪教練，
4.將感動放入管理計劃
第六講   清晰的目標制訂
關鍵觀念：失之毫厘，差之千里?
1.目標制訂的四大原則?
2.制訂目標的誤區?
3.如何制訂營業目標?
4.店鋪業機關鍵圖分析?
5.如何分解指標?
6.如何建立指標的共識?
7.如何跟進(jin)，跟進(jin)的方(fang)法

第七講   制度化現場管理
關鍵觀念：制度由緊到松，員工感謝！制度由松到緊，員工抱怨！?
1.現場管理的誤區?
2.現場管理的基礎?
3.如何進行現場激勵
第八講   科學化促銷執行
關鍵觀念：觀念與細節決定成敗?
1.促銷的誤區：促進銷售V.S打折買贈?
2.宣傳回籠率考核?
3.平均顧客單價與平均購買點數設定?
4.VIP顧客追蹤與統計?
5.商場VIP信息購買?
6.文本紀錄與積累?
7.促銷多元化

第九講  賣場數據化管理
關鍵觀念：數據是我們做決策的依據，大數據分析勢在必行
1.貨品統計與分析
2.促銷數據統計與分析
3.客流量分析及應對方法
4.連帶率分析及應對方法
5.坪效分析及應對方法
6.客單價分析及應對方法
7.人效分析及應對方法
8.環比、同比銷售分析
9.根據數據分析做好員工目標管理
10.市場調研數據收集與分析
第十講   豐富的貨品管理
關鍵觀念：產品是店鋪的靈魂，顧客主要是來看貨品的?
1.如何判斷店鋪貨品的技術
2.貨品分類執行的方法
3.貨品的寬度及廣度
4.編號、替換、特賣商品
5.普通、觀賞、利潤、并列商品
6.貨品選定于補充
7.商品的進、銷、存、盤
8.如何(he)做好A、B、C管理

第十一講   如何做好客戶投訴
關鍵觀念：客戶投訴的原因及類型分析，讓顧客再次回到我們的懷抱
1.步驟一：隔離政策
2.步驟二：聆聽不滿
3.步驟三：做筆記
4.步驟四：分析原因
5.步驟五：敲定與轉達決策
6.步驟六：追蹤電話
7.步驟七：自我反省
第十二講  如何顧客道歉
關鍵觀念：真誠的道歉，有效的方法
1.避免常用錯誤道歉語
2.我向你道歉
3.這真是太糟糕了
4.謝謝你

第十三講   保持良好的客戶關系管理
關鍵觀念：服務針對100%的顧客，客戶關系針對20%的顧客
1.基本應對用語
2.好的關系來自用心
3.多做貼心的小事
4.運用科技
5.做好顧客歸屬感
6.做好售后服務的方式方法
7.十招激活VIP
第十四講   問題分析與解決
關鍵觀念：解決問題要從結構上徹底解決，預防重于解決
1.現場問題：先解決問題，再找原因：追問五個為什么？
2.大問題：SWOT矩陣分析法
3.小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風暴法
備注：課(ke)(ke)程相關(guan)工具表格課(ke)(ke)上講解(jie)使用(yong)方法，課(ke)(ke)后提(ti)供電子版拷(kao)貝

相關工具表格列表：
1.《整體銷售計劃運作體系表》
2.《賣場整體營運績效與商品生產績效之相互關系表》
3.《管理者必需具備的能力表》
4.《主要銷售技術的活用學習表（自我管理）》
5.《經營方針與經營計劃的關系表》
6.《營業額構成相關要素圖》
7.《經營方針與經營計劃的關系》
8.《顧客購買行動與店頭販賣的關系》
9.《各部門商品庫存、效率計劃表》
10.《顧客抱怨處理記錄表》
11.《營業額構成統計分析表》
12.《銷售人員賣場自我檢核表》
13.《商場衛生檢查表》
14.《自店檢核表（人、組織）》
15.《自店檢核表（接客）》
16.《自店檢核表（販促）》
17.《自店檢核表（經營）》
18.《自店檢核表（商品管理）》
19.《新晉管理OJT帶(dai)教(jiao)表》

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