課(ke)程描述INTRODUCTION
精細化門店管理培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
精細化門店管理培訓
課程背景:
隨著市場上零售賣場不斷增加、品牌不斷增加,競爭愈加激烈,加上各線上門店的分流,每一個實體門店都在面臨比以往更加嚴峻的挑戰,對于門店員工和店長的技能要求也越來越高,區域經理強則店長強,店長強則員工強,員工強則門店強,所以針對門店管理者的精細化管理訓練非常必要。在終端門店管理過程中,由于店長沒有經過系統訓練,不能樹立陽光管理者心態;閉門造車,不了解行業發展趨勢;不懂數據,不會商品管理;不知道工具,不會賣場及人員管理等問題導致的門店人員不穩定、顧客流失、業績低下的問題屢見不鮮。
本課程為解(jie)決門(men)店(dian)(dian)(dian)經營過程中,出現的門(men)店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)長(chang)及區(qu)域經理只靠個人過往(wang)經驗,欠缺科學有效管(guan)理工具,針(zhen)對自(zi)己、員工、賣場、商品、顧客等多維度進(jin)行管(guan)理提(ti)(ti)升(sheng)的問題。從提(ti)(ti)高自(zi)身管(guan)理技能(neng)入手,并能(neng)夠掌握門(men)店(dian)(dian)(dian)運(yun)營管(guan)理思路及有效工具,幫助企(qi)業(ye)提(ti)(ti)升(sheng)門(men)店(dian)(dian)(dian)業(ye)績、加速(su)貨品周轉,以期達(da)到提(ti)(ti)升(sheng)公司業(ye)績水平,推動品牌發展。
課程收益:
.了解新零售及5G時代對門店帶來的沖擊和改變
.正能量引導店長對于管理崗位和管理者的角色認知
.了解有效管理傾聽的方法
.掌握高效布置工作的方法
.掌握貨品介紹的方法
.掌握面對員工做績效面談的方法
.掌握時間管理的方法
.掌握處理并從根源減少客訴的方法
.掌握貨品數據分析的思路,及如何有效降低庫存的方法
.掌握針對不同員工的帶教方法
.學會通過溝通視窗提升團隊凝聚力
.了解什么是新零售業態下必備的品牌顧客畫像
.掌握(wo)會員管(guan)理中(zhong)快速吸(xi)粉、增加復(fu)購、減(jian)少流失的方法
課程時間:3天,6小時/天
課程對象:終端門店新老店長、區域經理、督導
課程方式:講(jiang)授+案例解析+小組討論+情境演練+視頻學習
課程大綱
第一篇:接受新零售市場考驗,做門店高效能管理者
第一講:新零售業態下管理者的新挑戰
一、“舊”零售與“新”零售
1. “舊”零售業態分析
案例解析:以“黑色星期五”代表的門店折扣購物潮
案例解析:以“雙十一”代表的線上電商價格戰
2. 線上線下如何從“舊”走向“新”
1)線下危機——你的顧客正如退潮般的轉移?!
2)線上危機——“價格戰”與“專供款”的誤區
3)你的顧客已經“變”了
案例解析:從消費者習慣轉變看市場變化
4)新零售*定義
案例(li)解析(xi):當“鮮(xian)花”遇上“新零(ling)售”
二、零售業的發展趨勢與應對
1. 新零售業態給門店帶來的變化
1)新零售的三項必備“硬實力”
2)新零售正在發展的三項重要“軟實力”
3)線上和線下正從傳統零售的分庭抗禮走向新零售的互相融合
4)5G時代新技術對零售業帶來的新沖擊
視頻教學:“新零售”業態下的“新門店”
2. 如何應對眼前的趨勢
頭腦風暴:新零售業態下,品牌及門店管理人員該何去何從
1)市場倒逼品牌升級
2)工作升(sheng)級推動個人提(ti)升(sheng)
第二講:成為高效能團隊管理者
一、何為管理者?
1. 管理者需要通過別人來完成工作
案例解析:為什么有的店長每天非常忙,業績還不盡如人意
2. 管理者需要進行人員管理和事務管理
互動:管理的重心到底是什么?
3. 管理者的三種角色及分工——管理、領導、執行
案例解析:李云龍為什么能打造萬眾齊心的亮劍精神
案例解析:名垂千古的諸葛亮是否是優秀的管理者?
4. 店長領導力提升必備5項能力——學習、決策、組織、教導、感召
頭腦風暴:門(men)店管(guan)理者必(bi)備(bei)5項(xiang)能力
二、為什么跨部門溝通難、管理下屬難,經常溝而不通?
互動:聽到與聽對的差別
1. 工作中經常溝通失敗的原因分析
思考:“溝通過”等于“共識了”嗎?
2. 有效傾聽六步詳解
演練:運用(yong)有效(xiao)傾(qing)聽處理(li)客訴
三、讓團隊交出滿意的工作結果
互動:為什么經常出現工作結果不如人意?
1. 管理者布置工作的5大步驟
1)布置工作越精準提交結果越滿意
2)布置工作5大步驟詳解——布置+復述+解釋+詢問+引導
情景模擬:布置工作
2. 下屬接收工作的5大步驟
1)為什么要給下屬養成接收工作按步驟執行的習慣?
2)接收工作5大步驟詳解——傾聽+復述+詢問+建議+方案
情景模擬:接收工作
四、提升檢查反饋與績效面談結果
1. 來自管理者的管理思考
頭腦風暴:我們通常如何進行反饋與面談?
1)“胡蘿卜加大棒”的管理方式是否真的有效?
2. 強化團隊的正確工作結果——正面反饋
1)為什么要進行正面反饋
案例解析:從“萬世師表”看如何正面反饋的力量
2)正面反饋的三個等級——零級、一級、二級詳解
3)正面反饋在工作及家庭中的運用
情景模擬:正面反饋工具運用
3. 指導團隊改進工作問題——負面反饋
1)怎樣做負面反饋才能讓員工不抵觸
2)負面反饋工具內容詳解——BIC
3)負面反饋工具的運用注意點
情景(jing)模擬:負面(mian)反饋工具運用
五、做好時間管理,提升工作效能
1. 時間是否可以被管理?
2. 通過管理“事”來管理時間
1)時間管理四象限解析——緊急重要、緊急不重要、不緊急重要、不緊急不重要
案例解析:業績不好、員工離職率高、總在解決突發性工作等問題和時間管理的關系。
2)如何針對不同象限的工作進行有效管理
案例解析:日常工作怎么“做”
3)淡場工作與旺場工作的管理象限劃分
互動:如何識(shi)別(bie)并合理安排每項工(gong)作的緊急程度(du)及處理時間(jian)
第二篇:做好貨品管理,減少品牌庫存壓力
第一講:門店銷售管理
一、介紹產品激發興趣
1. 使用超級介紹法
互動:用什么教會員工講解貨品
1)貨品介紹在銷售環節中的作用
2)轉訓落地工具:超級介紹法
2. 超級介紹法內容
1)六大組成元素--FABDES
2)標準話術模板
3)話術模板變換解析
4)精簡版話術解析
演練:運用超級介紹法進行產品介紹推薦話術梳理
3. 超級介紹法時間限制
1)限制介紹時間的必要性
2)*介紹時間長短
3)超級介紹法常見四大誤區——語速、邏輯、口語、背書
案例解析:常見(jian)介紹產品誤區(qu)舉例
二、在不影響賣場銷售的情況下處理客訴
1. 客訴處理——店長必備技能
互動:這些年讓人頭疼的客訴
2. 客訴處理的核心
互動:如何讓客訴處理不影響賣場銷售
3. 客訴處理步驟解析
1)客訴處理關鍵3步——地點引導+情緒引導+解決方案
2)客訴處理話術梳理
情景模擬:客訴處理
4. 從根源減少客訴
1)通過數據尋找真實客訴原因
互動:如何1招簡單有效找出客訴根源
2)加強管理,從源頭減少客訴
頭腦(nao)風暴:常見客(ke)訴應對方(fang)案
第二講:門店貨品管理
一、商品KPI數據精準定位到問題貨品
1. 商品KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
2. 把控上下裝、內外搭、各中類在門店銷售的進度從根源上避免庫存積壓
1)庫存積壓對個人、門店品牌的危害
2)季度上貨規律分析
3)季度折扣規律分析
4)根據庫存及以上規律制定貨品銷售策略
5)根據實際情況調整銷售策略減少貨品庫存
6)為什么“打折”不一定能提升門店業績
7)精準“打折”提升業績清理庫存
3. 商品數據的實際運用
演練:商品常用數據計算與問題分析
二、結合銷售與商品數據分析提升門店業績減少庫存積壓
1. 根據商品、銷售數據確定*款和主推款
1)分清*款和主推款
2)制定主推款
3)哪些款才是真正的門店主推款
4)每周制定多少主推款才合理
2. 在門店針對主推款進行過款
1)為什么要給員工進行過款
互動:新品培訓學完代表每個款式都會講嗎?
2)什么時候給員工進行過款
思考:多長時間進行一次過款最合適?
3)過款技能5大要素20個信息詳解
基本信息詳解+人群信息詳解+賣點信息詳解+搭配信息詳解+目標信息詳解
情景模擬:參訓品牌實貨過款
4)過款技能使用3大注意點
講解注意點解析+時間注意點解析+內容注意點解析
3. 跟進員工對主推款、top款的銷售
1)時段跟進主推款銷售保證目標達成
2)設置即時激勵保證銷售達成
3)即時激勵運用的3大注意點——時間注意點、數量注意點、穩定注意點
練習:即時激勵設置與兌現
第三篇:提升人員管理水平,使問題迎“人”而解
第一講:核心管理模塊——人員管理
一、什么影響了我們的銷售業績
1. 影響銷售業績的三個方面
頭腦風暴:影響銷售業績的因素
1)人員方面因素分析
2)貨品方面因素分析
3)賣場方面因素分析
2. 我可以通過調整哪些方面迅速提升業績?
互動(dong):找(zhao)到(dao)撬動(dong)業績的杠(gang)桿
二、因地制宜科學帶教員工
1. 帶教工作的重要性分析
案例解析:不會帶團隊店長的煩惱
1)評判店長帶團隊好壞的重要標準——團隊員工成長情況
2. 知彼解己,真正做到“因地制宜”帶教員工
1)員工發展四階段特點解析——S1、S2、S3、S4
互動:你的員工正處于哪個階段?
3. 輔導工具——指導行為和支持行為解析
1)指導行為的關鍵詞
演練:如何運用指導行為提升員工銷售業績
2)支持行為的關鍵詞
演練:如何運用支持行為提升員工銷售業績
4. 針對四階段員工合理運用輔導工具進行帶教
互動:從(cong)肢(zhi)體語言理(li)解帶教行(xing)為
三、高效溝通凝練團隊
1. 高凝聚力團隊的特征
互動:描繪自己期望的高凝聚力團隊
2. 運用溝通視窗增加團隊凝聚力
互動:增加團隊凝聚力的本質
3. 溝通視窗詳解
案(an)例(li)解析:從4個(ge)經(jing)典案(an)例(li)看溝(gou)通(tong)視(shi)窗運用(yong)
第二講:品牌升級管理模塊——顧客管理
一、新零售趨勢下的顧客畫像
1. 什么是顧客畫像
2. 顧客畫像
3. 顧客畫像的運用
視頻分析:新零售業態下的門店形態與顧客畫像對銷售策略的作用
互(hu)動:制作(zuo)你(ni)們品牌(pai)的有(you)效顧(gu)客畫像(xiang)
二、顧客是流動的,誰管跟誰走
1. 從顧客流失看品牌顧客管理提升點
案例分析:一位來自流失顧客的真實反饋
2. 掌握核心內容,做好顧客管理
互動(dong):門店顧客管(guan)理應該抓哪些重點環節
三、新會員快速倍增
1. 品牌為什么要快速拓展新會員
互動:會員數量與會員產出分析
2. 通過什么渠道能夠快速拓展新會員
頭腦風暴:拓展新會員的有效方法
3. 公司可以提供的會員倍增政策
案例解析:你的競爭對手如何拓展新會員
4. 門店新增會員管控
互動(dong):新會(hui)員入會(hui)后如何引導(dao)消(xiao)費(fei)
四、提升老會員復購
1. 增加老顧客品牌粘度,自發回店購買
2. 對老顧客進行邀約,增加回店購買
1)邀約老顧客的時機分析
2)邀約老顧客的門店工作安排
練(lian)習:邀約老顧客的(de)話術梳理
五、管控會員的流失
1. 會員流失途徑分析
互動:你家會員是如何流失的?他們都去了哪兒?
2. 針對消費升級導致的會員流失管控
3. 針對員工流失導致的會員流失管控
總結:學(xue)習內(nei)容與(yu)落(luo)地知識(shi)點(dian)梳理
精細化門店管理培訓
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已開課時間(jian)Have start time
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