市場競爭力提升系列 — 項目招投標管理策略訓練營
講師：蘇建超 瀏覽(lan)次數：2547
課程(cheng)描述INTRODUCTION
項目招投標管理(li)策略培(pei)訓(xun)
培訓講師：蘇(su)建(jian)超
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天(tian)
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目招投標管理策略培訓
課程大(da)綱
1.招投標管理的基礎
我們(men)要能回答：招投標已經成(cheng)為各(ge)大企(qi)業進行(xing)對(dui)外采購的(de)主要形(xing)式，因此對(dui)招投標的(de)認知也在不斷提升(sheng)，項目招投標有哪些特點？應(ying)該注意哪些事項？如(ru)何能長為一名高效的(de)關系經理人？
招投標項(xiang)目運作中的(de)特點及(ji)其(qi)方式。
招(zhao)投標管理工作者必備四大維(wei)他命。
招(zhao)投標管理者能力(li)升級的四大臺階(jie)。
招投標管理者生命攸關的(de)四大原則。
招投標管(guan)理(li)所面(mian)臨的五(wu)大核心(xin)挑戰(zhan)。
招投標管理(li)中必須注意六大關鍵(jian)點。
影視(shi)案(an)例：由“海炮”引發的思考。
2.投標前客(ke)戶需求分析
我(wo)們(men)要能(neng)回(hui)答：投標(biao)前(qian)的(de)準備決定投標(biao)的(de)最終(zhong)效果，那(nei)么我(wo)們(men)在項目(mu)招標(biao)前(qian)應該(gai)從哪些方面入手才能(neng)建立有利于我(wo)方的(de)策略優勢呢？如何(he)挖掘(jue)客戶(hu)(hu)的(de)真正需求從而命中客戶(hu)(hu)的(de)靶心呢？怎樣才能(neng)有備無(wu)患？
項目投標書的(de)標準模式分析及(ji)展示。
進行項目訪(fang)談前的策(ce)劃調研三重奏。
項目招標前期三個層次(ci)系統的分析。
激發潛在客戶興趣的四(si)大基本(ben)工具。
幫(bang)助(zhu)潛在(zai)客(ke)戶(hu)承認(ren)他們面臨的問題(ti)。
診斷并創(chuang)建(jian)項目客戶解決方案愿景。
以(yi)愿景為(wei)中心來接觸有權力的人士。
案例分(fen)析：不應錯過的絕佳機會點。
3.項目競爭機(ji)會分析
我們要能(neng)回答：面對一(yi)個(ge)個(ge)充滿(man)誘惑的(de)項(xiang)目(mu)競爭機會，你(ni)如何張大眼睛，準確選(xuan)中(zhong)(zhong)屬于你(ni)的(de)，并且是(shi)最有價值的(de)那些(xie)項(xiang)目(mu)客戶，從而為企業節省資源，提升項(xiang)目(mu)的(de)命(ming)中(zhong)(zhong)率(lv)。
項目機會(hui)分析是投標的第一關鍵點。
機會評估猶(you)如(ru)飛機穿(chuan)越(yue)封閉(bi)大峽谷(gu)。
鎖定競爭機會(hui)前必(bi)須問的兩個問題(ti)。
評估機會的三(san)大(da)緯度二十二個指標。
贏(ying)得或放棄競爭機(ji)會的流程與策略(lve)。
客戶競爭力評估階段的(de)動態(tai)變(bian)化值(zhi)
案例分(fen)析：某(mou)大型企業的(de)項目招(zhao)標。
4.理清項目(mu)招標流程(cheng)
我們要能回答：面對(dui)競爭激(ji)烈的企(qi)業(ye)大客戶(hu)項(xiang)目(mu)，你如何影響客戶(hu)決策委員會里的關鍵成(cheng)員，緊緊鎖定(ding)住他們的關注點，從而(er)使其做(zuo)出(chu)對(dui)我方(fang)最為有利的決定(ding)。
流程掌控是把握招(zhao)標進(jin)度關(guan)鍵環節。
大客戶項目(mu)招標(biao)公(gong)平還是不公(gong)平呢。
大客(ke)戶項目中三種(zhong)類(lei)型的客(ke)戶關系。
打開大客戶項目招(zhao)標中致命黑箱子。
高效應用大客戶項(xiang)目運作(zuo)七大工具。
找出影響大(da)(da)客戶(hu)運做的三大(da)(da)關鍵人。
書面案例分析：《柳暗(an)花明又一(yi)村》。
5.選擇(ze)項目競爭策略
我們要能(neng)(neng)回答：在大客戶項(xiang)目爭奪不擇手段(duan)的(de)情(qing)況下，你如何面對(dui)市場價格戰，以及你用怎樣的(de)定位(wei)策(ce)略和戰術才能(neng)(neng)夠在眾多競爭對(dui)手中脫穎而(er)出(chu)，*限度(du)的(de)突(tu)出(chu)你的(de)優勢。
如何認識大客戶(hu)項目(mu)運作(zuo)中價格(ge)戰
高(gao)效(xiao)積極應對價格戰六大基本策略(lve)
使(shi)用(yong)先發制人策略來占據項目優勢(shi)
使用拖延策略為(wei)己方贏得(de)競爭時間
使用(yong)分割(ge)策略占據(ju)應得那一份訂單
使用迂(yu)回策略避開對手的競爭優勢
使(shi)用直接競爭挫敗對方(fang)的(de)凌厲銳氣
書面案例分析：雷雨(yu)過后的(de)大反思。
6.掌控項(xiang)目談判要訣
我們要能回(hui)答：談判(pan)決定(ding)最后的成交(jiao)價格，如何運用高效率的談判(pan)策略拿下最終項(xiang)目(mu)？如何去識別客戶的談判(pan)手法并積極應對，這是每個大客戶項(xiang)目(mu)經理必須認真面對的。
談判是(shi)項目招標中非常重(zhong)要(yao)的一環。
獲取談判關鍵(jian)信息的四大應(ying)用渠道
解(jie)構高效率談判(pan)中黃金鐵三角關(guan)系。
如何(he)來使用談判中(zhong)的*替代(dai)方案。
優勢談判(pan)中客戶(hu)的三大施(shi)壓點解(jie)析。
學會在談判中爭取我(wo)方(fang)的(de)談判空間(jian)。
影(ying)視案(an)例：《*對*》片斷分析。
7.項目的成(cheng)交與維護
我們要能(neng)回答：招標項目(mu)(mu)成交(jiao)(jiao)那(nei)一(yi)時(shi)刻是(shi)你最為關(guan)注的(de)(de)(de)，此時(shi)你如(ru)何去處理客戶的(de)(de)(de)異議，如(ru)何避免(mian)成交(jiao)(jiao)中的(de)(de)(de)致(zhi)命誤區？成交(jiao)(jiao)后(hou)你又如(ru)何保持與他們的(de)(de)(de)長久的(de)(de)(de)合作(zuo)關(guan)系，以便實(shi)現客戶增值(zhi)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)，這是(shi)項目(mu)(mu)招標的(de)(de)(de)最后(hou)一(yi)個環節
客(ke)戶(hu)所出現(xian)異議是一種成交的機會。
高效客戶異議處理的(de)六大基本步驟。
掌握項目(mu)成交(jiao)過(guo)程中五大策略法則(ze)。
項目(mu)客戶(hu)成交中七大基本注(zhu)意事項。
應用期望(wang)值管理(li)法處理(li)客戶的投訴。
從兩家地毯公司的服務(wu)看服務(wu)意識。
影視案例：期(qi)望值讓客戶微笑(xiao)策略。
項目招投標管理策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235009.html
已(yi)開課時間Have start time
- 蘇建超
[僅限會員]
招標管理內訓
- 國有企業招標采購條線管理與
- 國內公路工程投標報價管理 肖維
- 國際工程項目市場開發-招投 肖維(wei)
- 《工程招投標與合同管理》 劉琦華
- 《國際工程項目招投標技巧》 鄭文(wen)強
- 《新招投標環境下物業市場實
- 《任重而道遠——招標投標關 陳紅(hong)
- 投標文件編制120技能實戰 魏及淇
- 《發包方在建設工程招標階段 陳紅
- 投標管理策略與方法 郭(guo)濤
- 標書制勝_10招助你大幅提 田牧
- 項目招投標及概預算管理 魏及淇