金牌導購門店管理與銷售實戰訓練
講師：錢春江 瀏覽次數：2566
課程描述INTRODUCTION
金牌導購(gou)門店管(guan)理培訓
培訓講師：錢春江(jiang)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
金牌導購門店管理培訓
課程大綱
第一節 終端門店(dian)管(guan)理概述
一、終端七大(da)作(zuo)用
促銷開展
實現銷售
信息收集(ji)
渠(qu)道凝(ning)聚
競爭壁壘
品牌(pai)傳播
顧客忠誠
討論：以上哪個(ge)是最(zui)重(zhong)要的
二、終端門店日常管理要(yao)做好四個關鍵點
導購素質
產(chan)品陳列(lie)
品牌(pai)生動化
消費者
討論(lun)：以上哪個是最(zui)重(zhong)要的(de)
案(an)例：某賣(mai)場(chang)導購(gou)的超級銷售術
三、終(zhong)端門(men)店管理制勝十(shi)大策略(lve)
親(qin)切的(de)商店形象
美好的(de)商品(pin)陳設
誘人(ren)的促銷計劃
忠(zhong)實的從業(ye)人員
迅速的(de)執(zhi)行態度(du)
和(he)諧的(de)團隊合作
系統(tong)的(de)培訓計劃
卓(zhuo)越的服務理(li)念
敏捷的收銀作(zuo)業
不(bu)時的整潔(jie)查(cha)核
第二節 *實戰性的顧問式面對面營銷技巧提升(sheng)訓(xun)練
一、你平時是如(ru)何(he)銷售產品的？
情(qing)景模擬：現場銷售(shou)產品(pin)（10分鐘）
要求：
1、現場挑(tiao)選兩名學員分(fen)別扮(ban)演(yan)店長和導(dao)購(gou)，挑(tiao)選兩名學員扮(ban)演(yan)未婚婦夫婦挑(tiao)選雷(lei)士產品
2、要求銷(xiao)售流(liu)程（接待、溝(gou)通、成交(jiao)）完整(zheng)，顧客要提(ti)出(chu)各(ge)種(zhong)有難度的異(yi)議，銷(xiao)售人員進行化解
3、其它學員(yuan)做(zuo)觀察員(yuan)認(ren)真觀察并在演練結束后進行點評
現場討論：剛(gang)才(cai)的銷售過程成功嗎？存在哪(na)些問(wen)題？
二、顧客購(gou)買(mai)動(dong)機與過程分析
1、客戶的購買動機
2、客戶(hu)的購(gou)買(mai)心(xin)理
3、顧客購買(mai)行(xing)為過程(cheng)
4、客戶購買決策心理三階段(duan)
三、*實戰的銷(xiao)售工具情景演練
1、太(tai)極營(ying)銷模(mo)式
建立信任(ren)
挖掘需(xu)求
產(chan)品說明
業務成(cheng)交
絕招真功(gong)：贏(ying)得客戶信(xin)任的6大方(fang)法
絕招(zhao)真功：成功接近(jin)客(ke)戶(hu)的(de)8大方法
情景模擬：迅速接近客(ke)戶(hu)并贏得信(xin)任(ren)
2、顧客(ke)性格類型分(fen)析與溝通技巧
權(quan)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模(mo)擬：不同性(xing)格類型(xing)的客戶(hu)溝(gou)通技巧演練
3、客戶需求冰山(shan)模型分(fen)析(xi)與滿(man)足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性(xing)需求的重要性(xing)
4、深度(du)挖掘(jue)客戶需求的*問詢(xun)模式
背景詢問 SITUATION
難點詢問 PROBLEM
暗示詢問(wen) IMPLICATIONS
需(xu)求--滿足詢問 NEED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式(shi)的威力(li)
案例：為什(shen)么不能這樣問(wen)客戶
案例(li)：海爾空(kong)調導購(gou)顧問式營銷(xiao)啟示
情(qing)景模擬：運用*模式問詢客戶
ABCD銷售術(shu)
AUTHORITY權(quan)威性
BETTER產品質量的優良性
CONVENIENCE服務的便利性
DIFFERENCE差異性
情(qing)景模擬：運(yun)用ABCD銷售(shou)術對客戶(hu)產品介(jie)紹
*殺(sha)傷(shang)力的(de)FABEEC銷售術
Features：特色 → 因為……
Advantages：優(you)點 → 這會使得……
Benefits：利益 → 那也就是……
Evidence：見(jian)證 → 你可以了解到……
Experience：體驗 → 你來親自感(gan)受一下……
confirm：確(que)認 → 你覺得……
情(qing)景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
7、如何發(fa)現客戶購買的(de)語言(yan)與(yu)非語言(yan)訊(xun)號
語言訊號(hao)
非語言訊號
8、抓住客戶心理高效(xiao)成(cheng)單的8大絕招(zhao)
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒(ju)絕退讓
落差對比(bi)
承(cheng)諾一致
社會(hui)認(ren)同
權威印證
機會短缺
9、如(ru)何(he)達到雙贏成交
創造讓客(ke)戶感到(dao)贏的感覺
體(ti)貼周(zhou)到的服(fu)務感動客戶
讓客(ke)戶感覺到你總在幫他
讓(rang)客戶(hu)感覺到是他(ta)做選擇
讓(rang)客戶感到*的成就感
金牌導購門店管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235218.html
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