課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
客戶分層營銷培訓
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶分層營銷培訓
課程背景:
日(ri)趨激烈(lie)的(de)金融(rong)競爭(zheng)(zheng)(zheng)中,客(ke)(ke)戶(hu)已然成為(wei)銀(yin)行(xing)同業間最關(guan)鍵的(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)焦點之(zhi)一,同業間的(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)已經(jing)從產品、服務的(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)逐步向客(ke)(ke)戶(hu)的(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)轉移,誰擁(yong)有(you)客(ke)(ke)戶(hu)尤其(qi)是(shi)高(gao)端優(you)質(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)誰便能擴大市場(chang)(chang)份額(e),進而(er)能夠(gou)占領競爭(zheng)(zheng)(zheng)的(de)至高(gao)點并(bing)在激烈(lie)的(de)市場(chang)(chang)競爭(zheng)(zheng)(zheng)中奪得勝利旗幟。對(dui)公客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)在這場(chang)(chang)市場(chang)(chang)競爭(zheng)(zheng)(zheng)中扮演著極(ji)其(qi)重要的(de)角(jiao)色。特別在經(jing)濟下行(xing)周期,優(you)質(zhi)貸款(kuan)戶(hu)成為(wei)各行(xing)的(de)必爭(zheng)(zheng)(zheng)之(zhi)地。對(dui)公客(ke)(ke)戶(hu)的(de)爭(zheng)(zheng)(zheng)奪戰(zhan)不(bu)斷上演。銀(yin)行(xing)的(de)角(jiao)色,不(bu)是(shi)傳(chuan)統意義上的(de)甲方和(he)乙方,針對(dui)企業內部(bu)復雜(za)的(de)決(jue)策流程(cheng),客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)應該有(you)一套(tao)適(shi)合的(de)客(ke)(ke)戶(hu)開發(fa)方法。
課程價值:
.認知對公客戶經理的業績特點
.公私聯動策略和分層營銷策略
.掌握開發和成交過程的5個步驟
.學習客戶的組織決策鏈和決策心理分析
.現場演(yan)練開(kai)發策略
課程時間:2天,6小時/天
課程方式:知識講解、視頻學習、案例分解、互動訓練
課程對象:對公(gong)客(ke)戶(hu)(hu)經理(li),主管對公(gong)條(tiao)線的(de)行長,適(shi)(shi)合針(zhen)對企業客(ke)戶(hu)(hu),不適(shi)(shi)合小微貸(dai)客(ke)戶(hu)(hu)開發
課程大綱
第一講:客戶經理的客戶經營公式
1. 客戶經理的業績公式
業績=客戶數X客戶關系深度X客戶增長程度
2. 對公業務的性質和特點
3. 對公客戶經理的知識和技能結構
第二講:中國文化下的客戶關系層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 儒家文化:禮儀倫常
3. 客戶關系類別:工具類、混合類、親情類
4. 分析和構造你的客戶關系
第三講:客戶分層方法及營銷策略
1. 小微企業營銷特點及策略
2. 中小企業營銷特點及策略
3. 大中型企業營銷特點及策略
4. 企業事業單位(wei)營(ying)銷特點及(ji)策略
第四講:闖陌拜關,從陌生到認識
目標:廣泛而有效率地接觸陌生客戶,建立客戶數量基礎
1. 陌生客戶接觸的若干通道
2. 常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3. 客戶經理應對方式——沖,我還會回來的。
4. 案例演練
5. 陌生拜訪階段的公私聯動策略
第五講:闖推托關,總是跟你客氣,無法展開業務
目標:化被動為主動,對客戶心理施加影響力
1. 客戶給了你一堵客氣的墻
2. 影響力的三個要素:對人的感受、對專業的認可、持續的時間
3. 固化日常的影響力行為
4. 影響力練習
5. 產品傳(chuan)播方(fang)面(mian)的公私(si)聯動策略(lve)
第六講:闖信息關,突破信息壁壘
目標:一旦遇到某個環節的拒絕,應該如何應對,怎樣知道信息的真假
1. 組織行為中的行為動機分析
2. 各個層次的拒絕理由
3. 先專業影響,后私人關系
4. 案例練習
5. 與他行PK階段的公私聯動策略
第七講:闖把控關 主動把握客戶需求與變化
目標:通過掌握的客戶資料對客戶進行專業服務
1. 客戶信息收集的重要性
2. 客戶信息收集的拓撲結構
3. 客戶信息收集的工具
4. 案例:詳細列出某重要客戶的信息
5. 深度(du)了(le)解客戶后(hou)的(de)公私(si)聯動方(fang)法(fa)
第八講:闖人心關,獲得客戶的真心認可
目標:真正建立客戶對我行的忠誠度
1. 真正站在客戶角度提供服務
2. 從保護客戶的角度,可以做哪些事情
3. 建立忠誠關系的關鍵時刻
4. 案例研討
第九講:適合對公業務的幾種市場策劃
目標:批量的、戰略性地獲得企業客戶
1. 獲得客戶聯系方式的策劃
2. 單品上量的策劃
3. 獲得行業客戶的策劃
4. 某行全國創業大賽的策劃案例分析
5. 案(an)例(li)研討(tao):近期可行(xing)的市場活動策劃
客戶分層營銷培訓
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