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渠道細分操作與管理培訓

【課程背景】
當前市場競爭日趨增強的激烈性，要求企業經營更加深*和精細化。銷售網絡作為企業最重要的資源之一，其不穩定性對企業的競爭力、經營效率和經營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現，銷售網絡的重新整合成為企業熱切關注的話題。產品是企業的立身之基，網絡是企業的生存之本。建立一個有效的銷售網絡，是企業在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續、穩定發展的關鍵因素之一。
銷(xiao)(xiao)售渠(qu)道(dao)作為(wei)企(qi)業(ye)與(yu)客戶(hu)間(jian)產品與(yu)資(zi)金的(de)(de)承載通道(dao)，其重要(yao)性是(shi)不(bu)言(yan)而喻的(de)(de)。對多數企(qi)業(ye)而言(yan)，在竄(cuan)貨、資(zi)金無法回(hui)籠(long)、經銷(xiao)(xiao)商缺乏積(ji)極性等(deng)(deng)老問(wen)題尚不(bu)能很好解決的(de)(de)情況下，又要(yao)面對超市等(deng)(deng)大賣場興起所導致(zhi)的(de)(de)終端格(ge)局演變，可(ke)謂形勢迫人。本課程系統介紹了銷(xiao)(xiao)售網(wang)絡(luo)(luo)(luo)的(de)(de)設計方法和銷(xiao)(xiao)售網(wang)絡(luo)(luo)(luo)的(de)(de)開發(fa)策略，將根據(ju)企(qi)業(ye)渠(qu)道(dao)管(guan)(guan)理中(zhong)的(de)(de)問(wen)題及當前渠(qu)道(dao)演變格(ge)局，結合大量(liang)案(an)例，關注實戰，為(wei)企(qi)業(ye)渠(qu)道(dao)創新與(yu)管(guan)(guan)理提供建設性的(de)(de)指導，幫(bang)助您掌握銷(xiao)(xiao)售網(wang)絡(luo)(luo)(luo)管(guan)(guan)理的(de)(de)方法及技巧。

【解決的核心問題】
.掌握銷售渠道的設計方法；
.掌握建立伙伴式銷售網絡的方法；
.熟悉銷售渠道的開發策略及管理技巧；
.掌握控制市場零售價格的方法； 
.學會對渠道市場的控制技巧；
.了解提高銷售渠道覆蓋率的方法；
. 提升并改革自我的銷售理念；
.了解客戶市場需求導向下的營銷管理；
.學會客戶管理與布局
.培養團隊學習的能力
.提高團隊協同能力
.強化團隊(dui)執行力

【課程大綱】
第一章、渠道營銷管理發展的新理念
【核心重點】：
分銷渠道概念解析演進過程
渠道營銷理論的新思考
渠道營銷管理的全面認知
1、行業競爭現狀分析，為何許多企業為何不盈利？
2在競爭激烈的今天，企業靠什么贏得市場？獲取利潤？
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發展的四個層次
4、分銷渠道的重要性：提高效率、協調矛盾、協同銷售、分擔風險、提高競爭能力
5、分銷渠道的功能：實現溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規避風險功能、增加資產功能、改善環境功能
6、分銷渠道十中現狀
7、渠道認識15大誤區
視頻短片：空客與波音渠道之戰（一）
小(xiao)組(zu)討論：某(mou)品牌(pai)市場營銷細(xi)分策略(lve)

第二章、渠道細分的布局技巧
【核心重點】：
了解渠道營銷戰略
制定渠道營銷戰略
確保渠道競爭優勢
1、渠道設計16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結構設計與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設定及SWOT分析
案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？
小組討論：企業渠道細分正反案例分析
就學員提出的(de)難題進行分析、討論、模擬演(yan)練、點評

第三章、渠道沖突化解技巧
【核心重點】：
渠道沖突的類型
渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統渠道與網絡渠道的沖突化解方案
案例分析：論合興油脂的盛衰 
小組討論(lun)：渠道沖突中各(ge)角色的關鍵問題在哪

第四章、渠道細分下的服務與管理技巧
【核心重點】：
渠道管理原則
中間商管理
渠道終端管理
團隊管理
區域市場管理
1、政策執行管理
2、物流與信息管理
3、客戶檔案管理及庫存管理
4、績效評估與KPI指標設定法
a、區域與級別管控；b、生命周期管控；c、調整技巧
案例分析：渠道評估調整案例分析
視頻短(duan)片(pian)：空客與波音渠(qu)道之戰（二）

第五章、渠道細分下的業績提升
【解決的核心問題】
業績是需要技巧的
如何了解你的工作進度
突破業績不等于業務穩增
1、檢測業績的KPI
2、如何通過現代化工具知道業務在干什么
3、溝通無極限，業績穩增長的必備條件
4、管人必死的出路在哪里 
5、銷售業績提升在哪里看見
6、穩定業績增長的奧秘
案例分析：聯邦米尼微環保行動帶給我們的一個啟示
角色扮演 ：經銷商渠道矛盾的一次談判
分享： 市場營銷一般工具的實際使用；
市場細分中實際的成敗案例；
市場細分中核心要素；
市場細(xi)分中實操中的(de)誤區與(yu)困難(nan)

渠道細分操作與管理培訓