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銀行團隊營銷能力提升培訓

課程背景：
課程透過當前經(jing)濟的現(xian)況分(fen)析，身(shen)剖析銀行(xing)(xing)業發展(zhan)的路(lu)徑。科學化(hua)、系(xi)統(tong)化(hua)、條(tiao)理(li)化(hua)理(li)解小(xiao)(xiao)區(qu)銀行(xing)(xing)的真正意涵(han)，結合理(li)論與實務(wu)，借(jie)鏡先(xian)進金融發展(zhan)地區(qu)之經(jing)驗，參考(kao)國內外小(xiao)(xiao)區(qu)銀行(xing)(xing)的成(cheng)功案例，為內地銀行(xing)(xing)因應利率市場化(hua)、人(ren)民(min)幣國際化(hua)、金融市場日益(yi)競爭(zheng)的態(tai)勢梳理(li)出一條(tiao)差異化(hua)且具有可(ke)持續發展(zhan)的小(xiao)(xiao)區(qu)銀行(xing)(xing)轉型之路(lu)。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.充分了解當前金融趨勢發展
2.洞察先進地區小區金融發展思路
3.結合自身銀行所屬區域之人文特性與經濟發展，梳理業務發展優勢
課程對象：商業銀行社區銀行行長、員工
授課方式：理論30%＋方(fang)法20%＋演(yan)練30%＋情景模(mo)擬20%

課程大綱/要點：
模塊一：角色清晰——打造狼性營銷團隊
一、狼性營銷團隊的三大要素
二、營銷團隊中的“帥、將、兵”
三、客戶經理的基本能力及風格塑造
四、社區網點團隊的選用育留
1.社區網點團隊特征素描
2.選擇什么社區團隊
3.如何培養社區團隊
4.如何激勵社區團隊
5.打造社區明星服務團隊
五、高績效團隊的結構優化
1.社區團隊的人員搭配
2.對不(bu)同(tong)類型(xing)員(yuan)工的輔導和提升(sheng)

模塊二：有條不紊——精細化的客戶營銷策略
客戶營銷的起點在哪里？
1.深耕四區的秘訣點——網點周邊資源整合營銷
1)周邊八大資源、渠道整合
2)基于周邊客群的營銷策略
3)某銀行周邊資源整合營銷案例
2.引爆客群的關鍵點——基礎營銷工具和方法
1)利用便民服務批量獲客
2)如何通過便利化服務開展營銷？
3)立體化的廳堂及周邊營銷接觸點策略
4)持續化的營銷微沙(sha)龍操作策略

3.切入客戶群的突破點——渠道關系經營
1)找到渠道入口
2)找到關鍵關系
3)從關鍵關系到重點客戶群
4.親密關系的建立點——創造高頻客戶接觸
1)為什么要高頻接觸？
2)如何創造高頻接觸的機會？
3)從三邀四請到＊＊次的親密接觸
4)客戶營銷管理中的接觸機會盤點
5.客戶維護的支持點——持續互動經營客戶
1)新老客戶如何持續維護？
2)金融產品的交叉營銷
3)客戶轉介(jie)紹特點和策(ce)略

模塊三：環環相扣——系統化的顧問式營銷技巧
1.建立客戶關系
1)陌生電話約訪
2)老客戶回訪
3)主打產品開場技巧
4)交談溝通技巧
2.發掘客戶需求
1)發掘客戶需求的提問
2)針對不同產品發掘需求的提問
3.介紹產品的技巧：對比法、感性訴求法、對比法、具體描述法等
4.處理客戶拒絕
5.促成(cheng)客戶交易

模塊四：走向共贏——系統化的批量獲客模式
1.利用商戶合作批量獲客
1)商戶拓展基本流程
2)商戶拜訪與調研
3)商戶資源分析
4)初步構想合作策略
5)商務談判、確定合作方式
6)對聯合營銷活動進行管控
7)商戶關系維護和管理
8)流量導入——如何利用商戶資源批量獲客
9)重點突破——如何利用重點商戶挖掘潛在客戶
2.利用營銷活動批量獲客
1)如何利用節日氛圍開展營銷？
2)如何聯合特惠商戶開展營銷？
3)如何借助事件進行開展營銷
4)如何設計持續性的“微活動“？
5)常見社區營銷(xiao)活動案例分享

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