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社區銀行戰略與差異化營銷培訓

銀行轉型之路，關系到銀行未來五到十年的戰略定位！
順應時代趨勢，依靠轉型和創新提升效率和客戶價值！
課程背景：
中國的經濟金融改革將步入深水區，市場化作為金融領域的一項根本性變革，對銀行業既有的盈利模式、經營結構等全方位的考驗將不可逆轉。爆發式增長的“互聯網金融”加速了對終端客戶的滲透，銀行陷入了空前的脫媒化危機中。在銀行傳統網點受到利率市場化及脫媒沖擊、地位漸趨下降的多重挑戰下，銀行主動尋求經營重心轉移，將社區網點作為銀行和客戶轉型的突破口，同時以此作為低成本擴張機會，通過抓住線下的客戶入口，占領核心零售區域。社區銀行將成為銀行業應對市場化資金價格和更開放的金融體系的主要出路之一，圍繞社區銀行的一場對于“最后一公里”客戶的爭奪戰役即將打響。
課程對象：商業銀行管理者、網點負責人、基層員工
授課方式：方法學習+案例(li)分析(xi)+實踐分享

課程大綱/要點：
課程導入：
國內社區銀行實踐案例分享（國有行、股份行、農村金融機構、城商行等）
社區銀行四大基本模式和成功要素
模塊一：戰略——社區銀行轉型之道
一、深耕終端——直接切入社區終端，貼近客戶源，促進傳統業務做精做深。
二、跨業跨界——廣泛開展跨業跨界合作，降低營銷成本和客戶維護成本，增強客戶黏度。
三、客群經營——做好社區客戶細分，精準定位客群
四、渠道轉型——網點渠道專業化、微型化轉型，打造特色社區銀行
五、特色服務——依托人緣地緣優(you)勢，開(kai)辟綜合社(she)區服務

模塊二、經營——社區化經營和營銷能力提升
一、社區化轉型的起點——網點周邊資源管理
網點外拓營銷的起點在哪里？與社區有關的組織有哪些？
1、深入社區的秘訣點——社區資源整合營銷
1)資源摸排和社區客戶群分析
2)調研結果的的整合利用
3)某銀行周邊資源整合營銷案例
2、引爆社區的關鍵點——社區營銷導入活動
1)便民服務切入——找到周邊客群的痛點
2)如何通過便利化服務開展營銷？
3)規范營銷接觸——基于周邊客群的接觸營銷
4)網點周邊如何設置營銷接觸點
5)如何維護營銷接觸點
6)基礎營銷開展——持續化的社區營銷微活動
7)社區基礎營銷工具使用
8)社區(qu)基礎營(ying)銷(xiao)活動（低成本、廣覆蓋(gai)）

二、深耕社區的秘訣——基于客群的精準營銷
1、切入客戶群的突破點——社區渠道關系經營
1)找到渠道入口
2)找到關鍵關系
3)從關鍵關系到重點客戶群
2、網點周邊社群類型和主力客戶群特征分析、營銷服務對策
1)網點周邊七大社群類型
2)四大主力客群特征分析
3、親密關系的建立點——創造高頻客戶接觸
1)為什么要高頻接觸？
2)如何創造高頻接觸的機會？
3)從三邀四請到＊＊次的親密接觸
4)客戶營銷管理中的接(jie)觸機會盤點

模塊三、策略——營銷活動設計與管控
1、影響網點營銷活動效果的五大因素和解決策略
2、基于業務目標和客群特點的營銷活動設計
1)流量導入——批量營銷新客戶的營銷活動
2)如何利用商戶資源批量獲客
3)對流量導入型商戶資源再盤點
4)某社區銀行開業期批量獲客活動案例
3、重點突破——如何挖掘、提升客戶價值
1)利用優質商戶資源挖掘優質客戶群
2)商戶聯合營銷策略制定
4、價值重構——網點服務＋社區商業生態構建
1)如何搭建一個充分鏈接客戶需求的社區商業生態？
2)金融服(fu)務＋場景營銷＋持續維護

模塊四、聯動——借助OTO實現流量轉化
一、社區e服務模式創新
1)國內銀行業社區e服務平臺實例（全國性銀行、區域性銀行）
2)社區e服務平臺的核心功能模塊
3)社區e服務平臺的作用和意義
二、社區e服務平臺與移動互聯網場景的聯動
1)借助互聯網場景導入流量
2)借助平臺活動轉化為客戶
三、社區e服務平臺與網點經營的聯動策略
1)客戶服務的線上線下聯動
2)客戶營銷活動的聯動
3)客群維護(hu)經營(ying)的聯動

社區銀行戰略與差異化營銷培訓