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市場營銷大數據分析實戰培訓

【課程目標】
這是一個互聯的世界，點與點的數據的交換，線與線的信息的連接。如何理解你所看到的數據？如何探索數據的模式？如何尋找數據間的相關性？如何從你所有的數據中去挖掘商業機會？一切等待思考和解答……
本課程從實(shi)際(ji)的(de)市(shi)(shi)場營銷(xiao)問題出發，構建(jian)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)分析與數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)挖(wa)掘模(mo)型，以解決(jue)(jue)實(shi)際(ji)的(de)商業問題。并對大(da)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)分析與挖(wa)掘技術進行(xing)了全(quan)面的(de)介紹，通(tong)過從大(da)量的(de)市(shi)(shi)場營銷(xiao)數(shu)(shu)(shu)據(ju)(ju)中分析潛在的(de)客戶特征，挖(wa)掘客戶行(xing)為特點(dian)，實(shi)現精準營銷(xiao)，幫助市(shi)(shi)場營銷(xiao)團(tuan)隊深入理解業務運(yun)作，支持業務策略(lve)制定以及運(yun)營決(jue)(jue)策。

通過本課程的學習，達到如下目的：
1、了解大數據營銷內容，掌握大數據在營銷中的應用。
2、了解基本的營銷理論，并學會基于營銷理念來展開大數據分析。
3、熟悉數據挖掘的標準過程，掌握常用的數據挖掘方法。
4、熟悉Excel數(shu)據分(fen)析(xi)工具(ju)，能夠利用Excel和SPSS軟件解決實(shi)際(ji)的營銷(xiao)問題（比如定價(jia)/因素影響(xiang)/預測/客戶(hu)(hu)需(xu)求/客戶(hu)(hu)價(jia)值/市場細分(fen)等）。

【授課對象】
系統支撐、市場營銷部、運營分析部相關技術及應用人員。
本課程由淺入深，結合原理(li)主講軟件工(gong)具應(ying)用，不需要太深的數學知識，但(dan)希望掌握數據分析的相關人(ren)員。

【學員要求】
1、每個學員自備一臺便攜機(必須)。
2、便攜機中事先安裝好Excel 2010版以上。
注：講師可以提供14天的試用版本軟(ruan)件及分析數(shu)據源。

【授課方式】
理論精講 + 案例演練 + 實際業務問題分析 + Excel實踐操作 + SPSS實踐操作
本課(ke)程突出數(shu)(shu)(shu)據(ju)分析的(de)(de)實際(ji)應用(yong)(yong)，結合行業的(de)(de)典型(xing)應用(yong)(yong)特點，圍繞實際(ji)的(de)(de)商業問題(ti)，進行大數(shu)(shu)(shu)據(ju)的(de)(de)分析與挖(wa)掘，介紹常用(yong)(yong)的(de)(de)模型(xing)，以及模型(xing)適用(yong)(yong)場景，通(tong)過演練(lian)操作，以達到提升學(xue)員對(dui)營銷數(shu)(shu)(shu)據(ju)的(de)(de)分析以及對(dui)數(shu)(shu)(shu)據(ju)模型(xing)的(de)(de)深入理解。

【課程大綱】
第一部分、大數據營銷的概述
1、大數據時代帶來對傳統營銷的挑戰
2、數據挖掘在營銷中的典型應用
3、客戶生存周期中的大數據應用
4、Excel的規(gui)劃求解工具簡(jian)介

第二部分：定價策略分析
營銷問題：
產品如何實現最估定價？套餐價格如何確定？采用哪些定價策略可達到利潤*化？
1、常見的定價方法
2、產品定價的理論依據
1)需求曲線與利潤*化
2)如何求解最優定價
① 案例：產品最優定價求解
3、如何評估需求曲線
1)價格彈性
2)曲線方程（線性、乘冪）
4、如何做產品組合定價
5、如何做產品捆綁/套餐定價
1)*收益定價（演進規劃求解）
2)避免價格反轉的套餐定價
① 案例：電信公司的寬帶、IPTV、移動電話套餐定價
6、非線性定價原理
1)要理解支付意愿曲線
2)支付意愿曲線與需求曲線的異同
① 案例：雙重收費如何定價（如會費+按次計費）
7、階梯定價策略
1)案例：電力公司如何做階梯定價
8、數量折扣定價策略
1)案例：如何通過折扣來實現薄利多銷
9、定價策略的評估與選擇
1)案例：零售公司如何選擇最優定價策略
10、航空公司的收益管理
1)收益管理介紹
2)如何確定機票預訂限制
3)如何確定機票超售數量
4)如何評估模型的收益
① 案例：FBN航空公司如何實現收益管理(li)（預(yu)訂(ding)/超售(shou)）

第三部分：影響因素分析
營銷問題：哪些是影響市場銷量的關鍵因素？比如，產品在貨架上的位置是否對銷量有影響？價格和廣告開銷是如何影響銷量的？
1、相關分析（因素影響的相關性分析，相關程度計算）
1)相關系數
2)解讀相關系數
① 案例：體重與腰圍的相關分析
② 案例：推廣費用與銷售金額的相關分析
③ 演練：家庭生活開支的相關分析
2、方差分析（影響關鍵因素分析，影響因素組合分析）
1)方差分析模型及適用場景
2)單因素分析/多因素分析
① 案例：終端陳列位置對銷量的影響分析
② 案例：廣告形式、地區對銷量的影響因素分析
3、列聯分析（影響關鍵因素分析）
1)交叉表與列聯表
2)卡方檢驗的原理
① 案例(li)：套(tao)餐類型與客戶流(liu)失是否(fou)有關系(xi)？

第四部分： 銷售預測分析
營銷問題：如何預測未來的產品銷量？如果產品跟隨季節性變動，該如何預測？
1、銷量預測與市場預測模型介紹
1)時序預測
2)回歸模型
3)季節性預測（相加/相乘模型）
4)產品預測（珀爾曲線/龔鉑茲曲線）
2、回歸模型
1)回歸模型用于因素影響判斷
2)回歸模型原理及適用場景
3)解讀回歸方程的五步法
① 案例：營銷費用預算分析（推廣費用與銷售額的回歸分析）
3、尋找*回歸擬合線來判斷和預測（模型優化思路）
1)如何判斷是否可以用回歸分析來作預測
2)如何判斷線性回歸的預測準確性
3)如何判斷自變量對目標變量是否有顯著影響
4)如何處理異常數據（殘差與異常值排除）
5)如何進行非線性關系檢驗
6)如何進行相互作用檢驗
7)如何檢驗誤差項
① 案例：汽車銷量預測分析
② 案例：工齡、性別與銷量的回歸分析
4、季節性預測模型
1)季節性回歸模型的參數
2)常用季節性預測模型（相加、相乘）
① 案例：*航空旅客里程的季節性趨勢分析
② 案例：產品銷售季節性趨勢預測分析
5、S曲線與新產品銷量預測
1)如何評估銷量增長的拐點
2)珀爾曲線與龔鉑茲曲線
① 案例：如何預測產品的銷售增長拐點，以及銷量上限
6、自定義模型（如何利用規劃求解進行自定義模型）
1)案(an)例：如何對客流(liu)量(liang)進行建模及模型(xing)優化

第五部分： 客戶需求分析
營銷問題：如何評估客戶購買產品的可能性？或者說，影響客戶購買意向的產品關鍵特性是什么？
1、邏輯回歸模型
1)邏輯回歸模型原理及適用場景
2)評估客戶購買產品的概率
① 案例：雜志社訂閱模型
3)消費者品牌選擇模型分析
① 案例：品牌選擇模型分析，你的品牌適合哪些人群？
2、離散選擇分析
1)如何評估客戶購買產品的概率
2)如何指導產品開發？如何確定產品的重要特性
3)如何評估品牌價值
4)競爭下的產品動態調價
5)如何評估產品的價格彈性
① 案例：產品開發與設計分析
② 案例：品牌價值與價格敏感度分析
③ 案例：納什(shen)均衡價格

第六部分：客戶價值分析
營銷問題：如何評估客戶的價值？不同的價值客戶有何區別對待？
1、如何評價客戶生命周期的價值
1)貼現率與留存率
2)評估客戶的真實價值
3)使用雙向表衡量屬性敏感度
4)變化的邊際利潤
案例：評估營銷行為的合理性
2、RFM模型（客戶價值評估）
1)RFM模型，更深入了解你的客戶價值
2)RFM模型與市場策略
3)RFM模型與活躍度
案例：淘寶客戶價值評估與促銷名單
實戰：*達美航空航班設計與定價分析
結束(shu)：課程總結與問題(ti)答(da)疑。

市場營銷大數據分析實戰培訓