課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
高效推銷與談判技能培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
高效推銷與談判技能培訓
課時:兩天
授課對象:企業營銷與銷售人員
課程大綱:
第一節:如何獲得客戶信任?
一、具體化效應 描述具體化 以顯示真實感
二、ABC法 借助配合者力量 顯示權威性
三、大量展示客戶證言
四、軍令狀效應 不能光說好的 也說不好的 增強信服力
五、刻板效應(定型作用) 多種身份組合 給人好感
六、更容易獲得信任的(de)人
第二節:怎樣使別人喜歡你?
一、言談投機的心理技巧
二、怎樣的微笑才是真誠的
三、永遠使對方覺得重要
四、小小的求助會拉近雙方的心理距離
五、記住別人的姓名
六、談論別人感興趣的東西
第三節:購買心理與動機分析
一、理智購買動機
二、情緒購買動機
三、馬斯洛需求層次論(lun)
第四節:說服心理學
一、說服心理概論
二、"啟發說服法"原理及運用
三、"價值說服法"原理及運用
四、"好情緒鏈接法"原理及運用
五、"情緒感染原理"涵義及啟示
第五節:排除客戶障礙(異議)的心理技巧
一、客戶障礙的本質:代表客戶對產品或服務感興趣
二、分清真假歧義,應用不同方法處理,許多障礙是客戶為殺價需要而準備的假障礙
三、先發制人排除高頻率障礙
四、優先考慮啟發,其次考慮爭論
五、重復對方的話可以吸引對方注意力并加深雙方的認同感
六、確實需要直接了當的反駁時,也應把矛頭指向第三者,這個第三者甚至可以根本不存在,是這個可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言
七、放棄無購買力的客戶
八、不同產品的價格類比可以提高價格耐受力
九、價格分解可以提高價格耐受力
十、告訴(su)對方改掉產品的缺點是有代價的
第六節:贊揚的藝術
一、"贊揚"與"拍馬"的區別
二、增強贊揚效果的方法
三、贊揚的誤區
四、贊揚的倫理
第七節:介紹產品吸引買主注意的十種方法
一、相關原理
二、十種吸引注意力的方法
三、禁語
第八節:加深重要客戶關系的25種方法
一、用重要客戶的名字命名你的大樓
二、親筆向重要客戶寫感謝信
三、替客戶訂閱一份他可能喜愛或對他很有用處的雜志或報紙
四、在本公司餐廳里張貼重要客戶的照片
五、給重要客戶送一件你親手制作的禮品
六、用重要客戶的(de)名字命名你(ni)公司的(de)某個班組
第九節:談判時間、地點、人員選擇
一、談判時間的選擇
總原則:自己生理活動相對處于高潮的時間為佳
二、談判地點的選擇
總原則:選擇對手心理易于振蕩的地點為佳
三、單人談判與多人談判的利弊
四、當事人或領導是否應在場
第十節:喊價與還價的心理技巧
一、喊價與還價的原則
二、喊價強硬與商品種類的關系
三、喊價先后的總原則:先喊價比后喊價有利
第十一節:束縛對方思維的心理技巧
一、議程策略
二、局限策略
三、"先例"策略
四、期限策略
五、爭取合同(tong)起草權
第十二節:談判中施加壓力的技巧
一、制造競爭
二、提假要求
三、僵局
四、分化
五、既成事實
第十三節:推銷的實質
一、功能理論:推銷的實質是產品功能
二、需求滿足論:推銷的實質是需求滿足
三、感覺論:推銷的實質是讓客戶有好的感覺
四、辨析:"推銷產品首先是推銷自己"
第十四節:客戶投訴處理心理技巧
一、處理客戶投訴的任務
二、客戶投訴處理六步驟法
三、其他輔助方法
四、忌語:"我們從來沒有這種事。"
五、給顧客優惠并非永遠是上策
六、客戶(hu)投訴處理以后(hou)
第十五節:成交技術
一、直接成交法
二、迫選成交法
三、假定成交法
四、小點成交法
五、優惠成交法
六、期限成交法
七、時間成交法
八、中介成交法
九、其他輔助方法
十、三大誤區
第十六節:肢體動作心理分析
一、肢體語言的重要性
二、動作語言的影響是無意識的
三、經典肢體動作心理分析
四、肢體語言表示的內容是大概率事件,但不是*的
課程回顧與總結
高效推銷與談判技能培訓
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