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談判的技巧培訓課

所屬專業領域：溝通技巧
適合學員層級：在職員工
適合學員崗位：銷售部

課程綱要：
談判，好比體育比賽，平時的訓練水平，未必能在賽場發揮出來，這是為什么呢？
原因通常這么幾個。第一，訓練的方式，沒有真刀實*；第二，自己的動作很清楚，可對手的思路與做法較陌生；第三，習慣了套路化作業，沒有養成隨機應變的能力，立場發揮只能靠運氣。
一、調準旋律：四種談判情境與對策
1、案例：談判對象千千萬，談判情境卻有限
2、四種談判情境，要對號入座
1）交易：競爭導向，利益為中心，談判就是討價還價。
2）平衡考慮：解決問題為根本，客戶關系與利益同等重要。
3）關系：遷就對方，保持長期合作。
4）默認協作：回避沖突，雙方各讓一步。
3、如何提出自己的要求？
1）交易情境：信息充分，依據越充分，要求就越苛刻；
2）平衡考慮：立場公平，提出的要求讓人不至于瘋狂；
3）關系情境：大方一點，長期關系的價值勝過一時收獲；
4）默認協作：解決問題，規范乃至創造性解決客戶問題。
4、如何在談判中合理讓步？
1）交易情境：讓步慢，幅度小，保持在期望值之上。
2）平衡考慮：小問題上大讓步，大問題上小讓步，提供靈活的多項選擇。
3）關系情境：非原則性問題遷就對方，原則性問題要對等讓步。
4）默認協作：遷就對方，達成關系的重要性，遠重于一時的得失計較。
5、現場演繹：新(xin)客戶的挑剔(ti)與老客戶的抱怨，怎樣化險(xian)為(wei)夷(yi)？

二、找到共鳴：五種談判風格的突破點
1、案例：對手風格，決定談判調性
2、競爭型，是談判為戰場
1）面對兇悍的攻擊型對手，設想最強的挑戰該去如何應對；
2）多留幾個談判緩沖區，把話題引導那里，緩和對方，贏得機動；
3）算清楚對方的利益上線與下線，防止到談判的尾聲被再狠狠地斬一刀。
3、合作型，高效談判的好對手
1）拿出十二分的誠意，多在方案上做足功夫；
2）充實自己的專業功底、經營能力，樂逢好對手
3）要有一個團隊，承諾之前，內部先要商定妥當。
4、妥協型，善于拿捏合作的分寸
1）做好準備，找到合適的妥協區域。
2）妥協要有充足的理由，謹防退讓。
5、遷就型，樂意由對方主導談判
1）大原則上，要展示出合作型風格，調性進入到順利的軌道上；
2）而在細節上，可以適度拿出競爭者的做法，讓對方珍惜合作；
3）在非原則的爭議上，可以拿出妥協型的做派，讓對方感到有收獲。
6、回避型，理性蓋過感性
1）拿出比競品出色的長項，用看得見、摸得著的體驗營銷，去贏得他們的偏好；2）談判節奏先慢后快，以共同話題、共識議題作為切入口，避免造成大的壓力；3）重大的談判議題，提前形成書面文字，讓對方從容不迫才是他們喜歡的步調。
7、互動問答：五種談判風格的總體把握
1）找到適合自己的談判風格，方法技巧必須貼合人；
2）視談判情景、自己優劣勢，選擇合適的風格組合；
3）形成(cheng)一個優勢互(hu)補的(de)團(tuan)隊，應對(dui)不同風格(ge)的(de)對(dui)手。

三、堅固信心：三種談判優勢巧妙獲取
1、案例：掌握談判優勢的幾個途徑
2、積極優勢，讓客戶離不開你。
1）改變自己的固有思路，無論是供應商，還是下游客戶，都要有幾個備選。
2）產品和方案的優勢，只是靜態的，還需要你個人、團隊的出色服務。
3）從客戶的客戶入手，以開闊的市場思維去引領客戶的解決方案。
3、消極優勢，談不成就出問題。
1）面對那些試圖控制你的強勢供應商；
2）讓威脅你的人自我反省，有所收斂；
3）給出幾個選擇方案，回歸理性狀態。
4、原則優勢，明確立場，遵守底線。
1）找對你的目標客戶，對等才能對眼；
2）客戶企業的主流價值觀與風格協調；
3）點明你的原則和底線，并清楚對方的原則和底線。
5、判斷自己是否占據優勢的簡單辦法
1）如果沒有達成協議哪一方損失*？
2）優勢是復雜的認知集合，客觀條件與主觀感受交雜在一起。
6、分組作業：談判劣(lie)勢下(xia)，如何反(fan)轉自己的勢頭？

四、靈活應對：巧用談判三角形
1、案例：談判被逼入死角，對手太狠還是自己執迷？
2、談判的三個要素
1）價格，報價、成交價。
2）數量，總量，每次數量。
3）條件，交付方式、付款條件、服務要求等
3、談判三角形的實戰應用
1）情景一：突破低價陷阱
2）情景二：解開試探死結
3）情景三：有條件的妥協
4、互動討(tao)論：遇(yu)到得寸(cun)進尺(chi)的客戶，怎樣攻防*？

五、談有所成：苦練贏得客戶的四招
1、案例：談贏對手，比不上談攏客戶
2、找出忽視的問題：思維冷靜、方法活躍、手段動態；
3、出人意料的方案：從你非賣不可轉化為他非買不可；
4、發現隱藏的機會：一個*的鉆頭，定為完美的孔；
5、做好客戶的中介：深耕行業與周邊，幫助客戶成功。
6、邊(bian)(bian)學邊(bian)(bian)用：談(tan)判演戲與談(tan)判實戰，差之毫厘謬以(yi)千里(li)

其他補充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業品營銷教練，上海本質企業管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現代電子等2家世界500強企業中高層管理經歷，15年營銷與管理咨詢實戰經驗。
沈陽機床股份（全球機床行業第一名）工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球*電子產品制造企業）的電商轉型的核心講師，3000個線下體驗店的服務經理的連續培訓；中聯重機（中國*工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師。
價值(zhi)中國網、第一財經(jing)、哈佛(fo)商業評(ping)論網、第一營(ying)銷網、中國營(ying)銷傳(chuan)播網、全球品(pin)(pin)牌網、《銷售與市場評(ping)論版》雜志等專(zhuan)(zhuan)欄(lan)作者，已有(you)400多篇專(zhuan)(zhuan)業文(wen)章發表，專(zhuan)(zhuan)著(zhu)《變(bian)局下的工業品(pin)(pin)企業7個機遇》、《資(zi)深大客(ke)戶(hu)經(jing)理策略準執(zhi)行狠》

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