《高效商務談判與商務應變能力》
講師(shi)：喻國慶(qing) 瀏覽次(ci)數：32
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
商務談判與技巧課程
【課程學員】營銷人員
【課程收益】
談判是營銷人員的基本技能，在商務工作中談判無處不在，其中價格談判尤其重要，因為價格的溢價部分都是公司的利潤，優勢的談判能加速大客戶的開發、能提高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。
在信息透明化、資訊發達的今天，談判僅僅依靠話術和溝通技巧是遠遠不夠的，我們更要重視高效談判的準備工作、注重高效談判的過程控制，提高客戶成交率。通過學習學員能掌握高效談判的專業知識、提升學員的談判的綜合素質。
談判前的準備
談判目標把握
談判的策略
談判過程把控
談判過程的難點
談判技巧運用
商務應變能力
客情管理與維護
【課程大綱】
第一章：商務談判的準備
第一節 談判的要領
1、什么是雙贏談判
2、談判的兩大誤區
3、談判的本質
4、衡量談判的標準
5、談判的基本原則
6、談判心理學
7、談判的解題模型
8、談判的三場
9、TED法則的運用
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴介和的做人三境界
第二節 商務談判中常用策略
1、投石問路策略，
2、沉默是金策略，
3、聲東擊西策略，
4、欲擒故縱策略，
5、針鋒相對策略，
6、以退為進策略，
7、最后機會策略。
8、紅臉白臉策略
工具：關鍵路徑法
工具：多因素評分法
第二章：商務談判的過程控制
第一節 談判的開始階段
1、專業形象取得談判優勢
2、談判開始注意的問題
3、如何判別談判氣氛
4、怎樣提出建議
5、怎樣回復對方的提議
6、如何建立個人信任感
7、如何尋找契合點
8、樣板客戶的展示
工具：優勢展示的FABE模式
工具：FOUS提問法
案例：鄧總肢體動作的運用
第二節 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何談價
4、如何強化自身優勢
5、面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、解除客戶抗拒的十種方式
8、賣產品不如賣方案
9、如何弱化對方的優勢掌
10、掌握適當的讓步策略
工具：數據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構成
案例：香港回歸談判
第三節 客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點
4、如何營造成交氛圍？
5、賣產品不如賣方案
6、業務費用不夠怎么辦
7、搞定大客戶的四項基本原則
8、大客戶成交預測五步法
9、大客戶成交的“六脈神劍”
10、成交的七大信號
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
工具：*銷售法
工具：八種報價的方法
案例：觸龍說趙太后
第三章：商務的應變能力
第一節 創造談判結果的良好結果
2、建立完美的樣板市場和客戶
3、良好體驗
4、營造良好的談判氛圍
5、建立有強大執行力的團隊
6、有效規避風險
7、制定切實可行的策劃方案
8、重視日常互動
第二節 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶
案例：特朗普的“極限施壓”
第四章 客情強化與客戶黏性的建立
第一節 如何建立強粘性
1、如何建立快速建立信賴感
2、建立粘性的法方法
1) 價值觀趨同
2) 一起做過事
3) 產品中毒
4) 有求于你
5) 信息屏蔽
3、案列：碎片的信息的判斷價值
第二節 如何給客戶帶來超值感
1、客戶重復購買的邏輯
1) 購買的剛需
2) 與客戶之間的關系
3) 產品的價值
4) 品牌選擇
2、客戶為什么不滿足
3、巧對客戶的價格異議
4、PIP利潤增長提案
5、PIP利益增長提案數值的提取
6.“額外”利益的力量第四章：客戶需求挖掘
第三節 客戶購買力的分析
1、客戶購買決策
2、影響購買的因素
3、產品性價比
4、品牌影響力
5、產品使用性能
6、產品的體驗感
7、公司的營銷政策
8、售前售后服務
工具：馬斯洛的需求理論
工具：CRM數據的挖掘
第四節 客戶分析的方法及工具
1、定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2、定量預測法
工具：客戶的RFM分析法、
工具：客戶的CLV分析法，
案例：華為關鍵客戶坐標
商務談判與技巧課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314536.html
已開(kai)課時間Have start time
- 喻國慶
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