《雙贏商務談判與終端動銷》
講師：喻國慶 瀏覽次數：46
課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
雙贏的商務談判技巧課程
【課程學員】營銷人員及主管
【課程收益】
*說：“企業的核心工作就是為客戶創造價值”，傳統時代是“買的沒有賣的精”，互聯網時代是“賣的沒有買的精”。通過商務談判選擇優質連鎖伙伴，在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?課程的系統性和關鍵點會夯實學員的談判技能，提升談判的效能,在博弈中獲勝。大健康產品命系終端，人工智能時代的到來，如何用新型立體多元化的營銷手段帶動銷量。
課程收獲：
1、理論知識方面
1、 B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發十大思維
2、 *模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則
5、 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關鍵路徑法
7、客戶的組織結構與流程解讀
2、能力技巧方面
1、 深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業關鍵人3、增加客戶重復購買率和轉介紹、4、商務談判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的N種方法
課程大綱
第一部分：商務談判的準備
第一節 談判的要領
1、什么是雙贏談判
2、談判的兩大誤區
3、談判的本質
4、衡量談判的標準
5、談判的基本原則
6、談判心理學
7、商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8、談判的解題模型
9、談判中易犯的錯誤
第二節 談判的準備階段
1、確定談判的目標
談判中的籌碼
2、團隊角色的分配
3、如何唱白臉紅臉
4、談判中的三策
5、如何擬定談判議程
6、如何評估談判對手
7、談判者的核心技能
8、如何營造良好的談判氛圍
第二部分：商務談判的過程控制
第一節 談判的開始階段
1、專業形象取得談判優勢
2、談判開始注意的問題
3、如何判別談判氣氛
4、怎樣提出建議
5、怎樣回復對方的提議
6、如何建立個人信任感
7、如何尋找契合點
8、樣板客戶的展示
第二節 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4、如何強化自身優勢
5、面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、解除客戶抗拒的十種方式
8、賣產品不如賣方案
9、如何弱化對方的優勢掌
10、掌握握適當的讓步策略
第三部分 商務談判的成交階段
第一節 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11、案例：如何搞定變卦的客戶?
12、工具：*銷售法的運用
第二節 談判的協議階段
1、達成協議應該注意的問題
2、如何談判結束應該注意的事項
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規范
5、簽約成交的4321
第三節 商務談判的成交階段
1、搞定大客戶的四項基本原則
2、大客戶成交預測五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
6、案例：“倔唐總”是如何突破的
7、工具：客戶企業關鍵的兩張圖
第四部分 連鎖終端動銷
第一節 連鎖終端上量七大關鍵要素
第二節 不同時期促銷要點及方法
第三節 連鎖終端動銷十大法則
1、法則一：生動法則：
2、法則二：跟隨法則：
3、法則三：氣勢法則：
4、法則四：佳配法則，。
5、法則五：訴求法則：
第四節 連鎖終端的新零售的致勝
(一) 由”數“見”人“
1、新零售首先必須是數據終端，
2、門店的引流/截留/回流/裂變
3、這里的“人”主要指消費者，
4、要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”
(二) 由“數“選”貨“
1、新零售則關注數據中的貨
2、以及貨與人的連接，
3、可以有三個維度，
1) 動銷率分析，
2) 貢獻率分析，
3) 損耗率分析，
(三) 由“數”定“場
1、產品賣點切入客戶接觸點
2、多場景應用提升銷量
3、針對性改善單店的經營策略，。
4、優化多渠道場景布局等，
雙贏的商務談判技巧課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314520.html
已(yi)開課時間Have start time
- 喻國慶
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