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零售支行營銷管理培訓課程

培訓受眾：零售銀行支行長
課程收益：協(xie)助零售銀行(xing)支行(xing)長做好營銷管(guan)理與產能提升

課程大綱：
第一部分：對零售支行網點的重新認識
1.零售支行及網點主管高效能營銷管理實戰
2.零售銀行網點的發展歷程
3.互聯網金融時代–網點負責人職責
4.零售網點營銷管(guan)理(li)

第二部分：開發零售業務五大戰略營銷準則
1.零售業務客戶市場細分
2.目標市場的選擇
3.零售支行的市場定位
4.確定市場營銷策略
5.市場營銷活動管理
（小組(zu)演練）：小組(zu)戰略營(ying)銷方案

第三部分：零售支行營銷活動執行及有效管理
1.如何甄選優質客戶
2.拜訪客戶前應該做哪些準備
3.如何進行客戶有效接洽
4.面談（1）：如何與客戶建立初步信任
5.面談（2）：如何確認客戶需求
6.如何進行解決方案呈現
7.如何幫助客戶實施方案順利成交
8.如何進行客戶關系管理

第四部分：如何甄選優質客戶
1.客戶群體分類
2.優質客戶定位
3.如何尋找客戶
（小組演練(lian)）：如何甄選優質(zhi)客戶

第五部分：拜訪客戶前應該做哪些準備
1.專業的形象
2.正向積極的心態
3.營銷工具準備
4.客戶信息準備
A.客戶所處行業的信息
B.決策人或關鍵人的基本信息
C.客戶規模/市場/產品/客戶
5.知(zhi)己知(zhi)彼百戰(zhan)百勝(sheng)---客戶案例學習

第六部分：如何進行客戶有效接洽
1.接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2.電話接洽預約話術
客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時
間？地點？
客戶喜歡：語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3.（話術演練）A-B-C角色扮演
A-主(zhu)管(guan)B-客戶C-評估者

第七部分：面談：如何與客戶建立初步信任
1.第一印象：30秒理論
2.客戶（決策人或關鍵人）性格分類
3.如何辨別客戶性格
4.根據客戶性格進行開場白設計
5.根據客戶性格進行贊美
（模擬演練）：根據客戶性格進行(xing)開場(chang)白及贊(zan)美設計

第八部分：面談：如何確認客戶需求
1.圍繞客戶“價格/服務”兩大方向進行資料搜集及探詢
2.喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）
A.金融商品價格
B.銀行配套服務
3.激發客戶對未來的期待（放大欲望）
4.與客戶共同確認需求
5.預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員
6.（模擬演練）如何確認客戶(hu)金融(rong)商(shang)品需求

第九部分：如何進行解決方案呈現
1.如何根據客戶的需求及銀行產品進行解決方案設計
2.典型案例學習---解決方案書的構成
3.解決方案呈現的方式
4.解決方案呈現的法則----FABE法則
5.（模擬演(yan)練）：解決(jue)方案(an)呈現

第十部分：如何幫助客戶實施方案順利成交
1.了解客戶決策流程及周期
2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商務談判時機與原則
4.談判初期(qi)/中期(qi)/后期(qi)策(ce)略

第十一部分：如何進行客戶關系管理
1.創造客戶忠誠度的方法體系
2.超越服務：客戶終生價值管理
3.案例學習：客戶生命周期營銷

培訓師介紹：
林(lin)老師(shi)畢業(ye)于(yu)*紐約市立大(da)(da)(da)學MBA,主(zhu)修財(cai)(cai)務及(ji)(ji)(ji)投(tou)(tou)資(zi)，歷(li)任(ren)臺灣前四(si)大(da)(da)(da)券(quan)商(shang)群益證(zheng)券(quan)執行(xing)(xing)(xing)(xing)副總裁、聯邦投(tou)(tou)信總經理(li)(li)(li)(li)、盤石百(bai)(bai)利投(tou)(tou)顧(gu)總經理(li)(li)(li)(li)、康(kang)和(he)投(tou)(tou)顧(gu)董事長、以及(ji)(ji)(ji)主(zhu)要零售銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)聯邦銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)、中國信托銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)、臺新銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)、美(mei)商(shang)花旗銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)、美(mei)商(shang)大(da)(da)(da)都會(hui)人(ren)壽…等國內外金(jin)(jin)融(rong)集(ji)團的(de)高階主(zhu)管(guan)(guan)，在(zai)金(jin)(jin)融(rong)業(ye)（證(zheng)券(quan)、銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)、投(tou)(tou)顧(gu)、基金(jin)(jin)、保險）累積(ji)超過27年以上(shang)豐富(fu)的(de)實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)及(ji)(ji)(ji)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)經驗，并擁有耀眼的(de)戰(zhan)(zhan)績，培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)資(zi)歷(li)超過十五年，尤其在(zai)財(cai)(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)、私人(ren)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)、個人(ren)金(jin)(jin)融(rong)業(ye)務、資(zi)產管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)、衍生(sheng)性(xing)金(jin)(jin)融(rong)商(shang)品、理(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)規(gui)劃實(shi)(shi)務、及(ji)(ji)(ji)營銷管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)方面擁有獨到的(de)見解，是(shi)金(jin)(jin)融(rong)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)市場少見的(de)懂理(li)(li)(li)(li)論又有豐富(fu)實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)經驗的(de)老師(shi)。林(lin)老師(shi)在(zai)臺灣是(shi)財(cai)(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)、私人(ren)銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)、銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)個人(ren)金(jin)(jin)融(rong)、及(ji)(ji)(ji)資(zi)產管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)業(ye)務領域(yu)著名(ming)(ming)的(de)實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)專家，目前任(ren)職百(bai)(bai)利財(cai)(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)顧(gu)問(wen)公(gong)司總經理(li)(li)(li)(li)，專注于(yu)提供(gong)兩(liang)岸金(jin)(jin)融(rong)業(ye)財(cai)(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)咨詢(xun)顧(gu)問(wen)及(ji)(ji)(ji)實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)，并受聘擔任(ren)臺灣數家金(jin)(jin)控公(gong)司的(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)顧(gu)問(wen)，因為(wei)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)課程重視實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)及(ji)(ji)(ji)實(shi)(shi)用，受到兩(liang)岸學員們(men)高度的(de)認可(ke)，迄今培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)臺灣及(ji)(ji)(ji)大(da)(da)(da)陸銀(yin)(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)(xing)、證(zheng)券(quan)從業(ye)人(ren)員已超過1萬人(ren)，林(lin)老師(shi)于(yu)2015年榮(rong)獲中華講(jiang)(jiang)師(shi)網(wang)頒發『中國百(bai)(bai)大(da)(da)(da)講(jiang)(jiang)師(shi)』證(zheng)書，在(zai)金(jin)(jin)融(rong)實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)類名(ming)(ming)列前十強(qiang)。林(lin)老師(shi)非常(chang)歡迎大(da)(da)(da)陸金(jin)(jin)融(rong)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)同(tong)業(ye)一(yi)起合作推廣其系列培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)課程，共(gong)同(tong)加速提升大(da)(da)(da)陸整體金(jin)(jin)融(rong)業(ye)在(zai)全球的(de)競(jing)爭力。

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