經銷商經營管理能力提升
講師:李治(zhi)江 瀏(liu)覽次數:2625
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
經銷商經營管理能力培訓
培訓講師:李(li)治江(jiang)
課程價格:¥元/人(ren)
培訓天數:2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經銷商經營管理能力培訓
[課程內容]
第一單元:經銷商生意的重新認識
一、經銷商的生意來源
_經銷商在生意拓展上面臨的挑戰;
_經銷商的兩條出路:獵人還是農夫;
_經銷商生意的四個來源。
[案例分享:中小經銷商的四種死法]
二、經銷商的贏利模式
_什么是經銷商的贏利模式;
-利潤和投資回報率(ROI)分析;
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
[案例分享:寶潔經銷商靠什么賺錢]
三、從夫妻老婆店到公司化運營
_為什么要推進公司化運營
_從夫妻店向公司化過渡要過九座橋
-公司化運營的人員管理1234工程
[案例:“任人唯親”導致門店人走茶涼,門可羅雀]
解決問題:
本單元重點在于初步建立經銷商對于生意的理解,從而檢視自己的生意結構,引導經銷商從“粗放式”經營向“精細化”經營進行思路上轉變。
第二單元:經銷商經營能力提升
四、陶瓷產品創新型店外推廣
1、小區推廣
-植入式廣告:利用小區內的公共宣傳平臺進行品牌宣傳
-手機短信的內容:免費信息、數字信息、負面信息
小區服務站:小區建站的四種形式,服務站的核心作用
小區樣板房:聯合其他建材品類廠家共同推廣
小區掃樓:學會與五種人打交道;
創新性推廣:免費贈品、調查問卷
案例分享:馬鞍山服務站6個月賣出60萬照明產品
[應用工具:《小區推廣的三張表格》]
2、家裝公司推廣
-家裝公司的定義
-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享:衢州經銷商的會員卡營銷
3、團購活動
-團購活動的定義和三種主要形式
-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動
-如何與團購公司合作組織團購活動
-團購現場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享:國美電器如何組織空調團購,一天賣出200萬?
解決問題:
“如何吸引顧客走進門店”是門店零售成交的前提條件,所以門店銷售“工夫在詩外”。小區推廣、家裝公司推廣以及團購活動是當前商家聚集人氣的三種最有效方法,本單元將深入講解這三種推廣方式的操作步驟,以及創新性推廣活動的組織,徹底解決簡單、粗暴的市場推廣行為,從而讓顧客樂意走到我們的門店。
五、打造品牌體驗與銷售增量零售終端
品牌體驗三大核心要素:產品、位置、陳列
-產品:解決賣什么的問題
80/20法則:20%的產品創造了80%的銷售
以門店經營為目的的五種產品角色劃分
[應用工具:《產品銷售數據分析表》]
-位置:解決在哪里賣的問題
店外位置:如何讓死角位置的店面同樣吸引人
店內位置:顧客的行走路線與賣場設計
-陳列:解決怎么賣的問題
陳列的方向:是否能夠引起顧客的注意
陳列的狀態:陳列的原則與標準
[案例分享:基于顧客體驗的深度陳列技巧:情景體驗、對比體驗]
銷售增量四大動銷因素:價格、助銷、庫存、促銷
-價格:是顧客判斷產品價值的重要符號
-助銷:助銷物料的使用與賣場氛圍的塑造
-庫存:庫存管理的四個重要指標
-促銷:陶瓷行業的主要促銷方式
[案例分享:五種感官刺激把顧客留下]
解決問題:
本單元將深度講解門店終端管理的七個關鍵要素,從產品、位置、陳列、價格、助銷、庫存和促銷七個緯度,來詳細闡述店老板需要做的每一件事情,同時通過“門店氛圍”的營造,打造感官營銷的賣場環境,最終將顧客留在店中。
第三單元:經銷商管理能力提升
六、經銷商銷售團隊建設與管理
-如何招到優秀的導購員
-如何與四種類型的員工溝通
-打造門店訓練系統,復制銷售尖兵
[案例分享:門店導購培訓的方法]
-不花錢激勵員工的十種有效方法
[應用工具:《門店產品銷售預算單》,通過減法銷售提升銷售額]
經銷商經營管理能力培訓
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已開課(ke)時間Have start time
- 李治江
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