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招投標營銷

投標—-企業營銷核心手段！中標—-企業經營管理*目標！ 隨著黨*強力反腐和依法治國的推進，我國物資采購、工程建設、工業品營銷、項目管理等已全面進入招投標時代。招投標已成為中國基本的商業規則和市場營銷的核心模式，是與你密切相關的經濟運行的“新常態”。 你公司存在對招投標規則認識不深、適應不夠的問題嗎？你公司存在業務拓展不力、中標率不高的問題嗎？你有過意外丟標損失慘重的教訓嗎？你有在招投標“新常態”下快速提升市場競爭力的強烈愿望嗎？ 中國十大創新品牌課程體系--《招投標贏利模式》以全新的觀念、系統的思維、真實的案例和實訓的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續競爭力的商界大贏家。
培訓方式：
招投標角色認知
學員現場提問，講師釋難解疑
真實投標方案現場解析
實際投標情景演練
大量(liang)實操(cao)招(zhao)投標工具應用

課程大綱：
開場投標情景還原導入
1、齊誦開訓詞
2、還原投標真實場景：組建投標團隊，形象展示，投標角色認知
3、每一輪打分(fen)規則

第一章 招投標規則進展與理念更新
一.案例切入：1.8億元項目的起死回生
二.云平臺背景下政府招投標新舉措
1.云平臺建起來：無平臺不交易
2.電子化聯起來：互聯互通的共享時代
3.大數據用起來：監管更加多樣有效
三.招投標三大認知
1.標書是本
2.分數是命
3.內功是金
四.把握招投標五大特征
1.招投標形式強制化
2.招投標流程規范化
3.招投標責任法律化
4.招投標權力分散化
5.招投標結果公開化
三、招投標方法論基礎
基于傳統文化經典的認識論和方法論思想來源：
知已知彼，百戰百勝。凡事預則立，不預則廢。
四、五步投標要點
五、現場投(tou)標工具分享(xiang)《招投(tou)標規則的十大應用要(yao)點》

第二章 尋標：準確獲取招標信息的方法
信息來源渠道及價值分析：
1.電話拜訪
2.主動上門
3.網絡查找
4.會議推介
5.朋友介紹
6.招標發布
現場摹擬演練：就以上渠道進行排序，并說明原因
二、優質招標信息判斷標準：
1.是否與公司的主營業務和產品相符合？
2.是否處于項目營銷的黃金期？
3.是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4.是否比(bi)對(dui)手提(ti)前介入？

第三章 跟標：大客戶關系突破的智謀
一、圖形展示：客戶內部關系分析圖
1、從點到面：基于招投標的全新客戶關系認知
項目采購招標的流轉路線
2、三橫二豎一個圈的把握方法
二.客戶關系突破“三交”法則
1.突破前提是“交往”
2.交往才能出“交情”
3.交情牢固靠“交心”
三、客戶關系不到位的補救措施
1.接觸不到決策層怎么辦？
2.只有一條線認可怎么辦？
3.不能控制招標文件怎么辦？
4.對手信息不掌握怎么辦？
四、現場投標工具分享
《客戶關(guan)(guan)系快速突破三交(jiao)具體方法(fa)》《客戶“鐵(tie)關(guan)(guan)系”十大檢驗標準》

第四章 控標：把控投標大局的秘密
一、找準通路
二、把控文件：招標文件案例解析，
招標公告
投標人須知
技術（產品）功能與需求
三、掌握標準：真實評分標準解析
1、一控權重
2、二控高分
3、三控分布
四、分析權重
五、吃透基準價：真實基準價解析
1、以*價為基準價的演變方法
2、以中間價為基準價的演變方法
案例討論：針對一份(fen)招標文件從六(liu)個板塊進(jin)行(xing)分析解(jie)讀。并講(jiang)述自己(ji)的(de)理解(jie)，小組進(jin)行(xing)評議。

第五章 投標：開標注意事項與標書編制
一.案例導入：12億的集中采購是如何丟掉的
二.工具：開標防廢標注意事項
三.投標文件的五大定位
1.法律文本
2.工作核心
3.投標載體
4.驗收標準
5.形象門臉
四.投標文件編制如何突出亮點
1.尋找標書亮點的四個途徑
2.展現標書亮點的四種方法
五.報價考慮多種因素
1.成本因素
2.對手因素
3.客戶因素
4.目的因素
六、現場(chang)投(tou)標工具：某某集(ji)團公司投(tou)標報價因素分析表

第六章 投標模擬演練與行動計劃
一.情景演練：
根據給定的招標文件，由各投標團隊現場投標，現場評標打分。
二．每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
三.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：
1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內的首要突破點。
三．評選本次培訓最優學員
四．評選本次實戰訓練中標小組。
五．頒獎。

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