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商務談判技能提升

課程背景：
世界是一張談判桌，只要你生活在這個世界上，你就免不了談判，更何況作為商務人員的你，專業的商務談判技能幫助你看穿談判對手的內心，是你取得成功必不可少的利器。
一個成功的談判應該做好的工作是什么？談判桌前，如何搶占先機？唇*舌戰，你來我往，何時亮出自己的底牌？誰不想贏得談判，揭開談判的神秘面紗，你--就是大贏家！
本課程通過基本授課，演練，故事，案例，游戲，討論與分享不同環節中對雙贏銷售談判的各種技巧方法的分析講解，旨在讓銷售人員、商務代表及上級各層管理人員掌握不同環節、談判的策略，提升自身整體的業務能力，全面增強其自信心，學會如何利用自身優勢開展談判活動，為公司創造更多價值，最終達到雙贏。
本課程(cheng)的(de)(de)(de)(de)主要內(nei)容涵蓋(gai)如何掌握(wo)對手真實的(de)(de)(de)(de)需求心(xin)理，利用(yong)買賣雙(shuang)方的(de)(de)(de)(de)優劣進(jin)行(xing)(xing)談(tan)判(pan)(pan)。談(tan)判(pan)(pan)人員正(zheng)確運用(yong)上級的(de)(de)(de)(de)授權進(jin)行(xing)(xing)議價(jia)，買方占優勢時(shi)，談(tan)判(pan)(pan)人員的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)策略；賣方占優勢時(shi)，談(tan)判(pan)(pan)人員的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)策略，處(chu)理談(tan)判(pan)(pan)過程(cheng)中的(de)(de)(de)(de)常見(jian)問題。

課程收益：
了解談判的過程
談判時機的判斷
談判障礙的跨越
成功談判者的特質
談判中的技巧運用
買、賣方談判對手意圖的洞察，確定關鍵問題
合理組(zu)織商(shang)務談(tan)判的戰(zhan)略(lve)和戰(zhan)術

課程對象：主要面向銷售經理、采購經理、管理層、專業談判人士等
課程方式：授課、視頻(pin)、互動、小組練(lian)習、案例討論(lun)等(deng)

課程模型：
談(tan)(tan)(tan)判(pan)準備——談(tan)(tan)(tan)判(pan)策劃(hua)——談(tan)(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)（技巧）——談(tan)(tan)(tan)判(pan)協(xie)議

課程大綱
第一講：理解雙贏談判的意義
一、認知談判
1. 談判的定義
2. 產生談判的因素
1）幾個供應商？
2）賣方有意介入
3）清楚的規格
4）投標者之間的差異
二、成功的談判
1. 成功談判的阻礙
2. 成功的雙贏談判
小游戲：能力測(ce)試

第二講：成功談判的五個步驟
一、談判的準備工作
1. 分析工作
1）選擇正確的談判時機
2）分析對方的方案
3）確立自己的目標
4）建立正確的談判方案
2. 認真準備
1）制造良好的環境
2）收集相關產品信息的幾個要點
3）選擇談判團隊
4）確定談判的議程
案例：你都準備好了嗎？
二、談判的過程
1. 談判的開場
1）什么是好的開場
2）如何建立共同點
2. 有效的溝通
1）銷售/采購人員的溝通方式
2）肢體語言的運用代表了什么
游戲：殺手
3）談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1）提議的幾種方式
2）利用反提議的重要性
3）如何利用反提議化解買方的攻勢
4）讓步
5）讓步中的技巧
6）明確讓步的三要素
7）洞察賣方成本底線的分析
三、談判的協議
1. 雙贏的協議
1）達成雙贏協議的方法
2）總結歸納
3）提高的幾大要素
2. 注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預設陷阱
游戲(xi)：對手(shou)的(de)詭計

第三講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業談判黃金原則
1. 妥善處理憤怒的方法
2. 學會打破僵局的方法
3. 學習如何叫停
4. 其他談判原則
互動：你的談(tan)判技巧(qiao)運(yun)用

第四講：戰勝你的對手
一、分析對手的性格
1. 商務談判人員的類型
1）4種分類法
2）不同類型的關注點
2. 對手的興趣
1）制定對應的應對方法
二、對手的對策
1. 來自對手的策略
2. 我們的應對措施
1）利益共享
2）不卑不亢，坦誠相待
3）紅臉和白臉，控制談判局面
4）面對僵局，迂回策略
5）私下交往，攻克難關
6）保持氣勢，贏得友誼
案例：你選擇正確了嗎？
三、最高指示
1. 最高指示的價值
2. 運用你的(de)最高指示

第五講：回顧與探討，理解雙贏談判的要素
一、回顧雙贏談判各種要素
1. 回顧雙贏談判的四個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

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